办公室的女总裁

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    “销售第一，心态第二，这两条是你做事之前必须要树立的正确的思想观念，只有你意识到销售第一，心态第二，你才会努力去做事，这一点我不再强调，你们心里很清楚收入对你们的重要性。”
    “那么我刚才也说了，我们的产品非常棒，你们也很清楚我们的产品在世界都是顶尖行列的，哪怕你去北上广，走在大街上问问外国人用什么手机，十个里面至少两个用桦为，不信自己去试试看。”
    “那我们的产品愁卖吗？肯定不会！所以你有什么可担心的，努力去沟通就是了，这就是信念第三，你自己心里要清楚，你会成功的，你要相信自己，你要对产品有信心，对自己有信心。”
    杨浩想了想心理建设差不多就这些了，下面他要强调的是准备工作。
    于是他讲道：“我们卖东西提前一定要有准备，下面我要讲的是准备工作，这就是到了第四步了，准备。”
    “我们要准备什么呢？下面我提问一下，有多少人真正了解我们的产品？”
    杨浩扫视众人，大家都没有说话，谁也不敢说真正懂桦为的产品，型号不少，专业领域也都没太涉及，所以大家基本算是马马虎虎。
    “好，这个知识我们以后挨个讲，每个型号都讲，大家要死记硬背，我们今天主要讲的是销售到底是销售什么？”
    “在讲这个问题之前，我问一下大家，什么是桦为？”
    杨浩问完这个问题后，员工们就有点听不懂了，什么是桦为？桦为不就是一个公司嘛？然后生产手机卖手机。
    “我看大家不理解，我就给大家提个醒，你不是opp，不是viv，不是晓米，不是连想，你是桦为的销售人员，这有什么不同呢？”
    这下大家就有点明白了，当然了不同了，但有什么不同，好像不同的地方太多了，反正就是有很大区别。
    “对，或许你们想到了，产品不同，文化理念不同，品味和价值都不同，我们概括为产品，文化，品味，价值等。”
    大家听到杨浩的概括心理就给杨浩竖起了大拇指，这就清晰的把品牌之间的不同总结了出来，仔细一想，这几个词用的相当到位。
    “桦为给中国人的感觉就是高端，商务，科技感，实力雄厚，国产品牌的骄傲。这就是桦为，桦为给外国人的感觉就是知名大企业，就像平果在中国，桦为在欧洲，桦为与三兴，与平果都是强有力的竞争对手，给他们的感觉就是知名品牌，高端，科技感，国外品牌等。”
    “那么既然你知道这是就是桦为，你就要在销售中体现它的品味，文化理念，产品价值！”
    杨浩顿了顿，然后大声的说道：“你的衣着，言谈举止等就代表着桦为，销售销售，不光是销售产品，也有文化理念，所以我就要问了，平时你是怎么做的呢？”
    杨浩的话把所有人问住了，如果按照杨浩所说，那么在场的人都是不合格的，大家哪有想那么多，就是想着怎么把产品卖出去。
    所以就有人问了：“杨总监，把产品卖出去不就行了吗？”
    “你说的不错，那产品价值怎么算呢？换句话说，应该怎么定义这个东西值多少钱呢？”杨浩反问。
    看着对方不说话，杨浩解释道：“产品价值不光是商品本身的价值，还有品牌价值，我们桦为的手机之所以卖的好，就因为它是桦为，而不是其他的，这就是品牌，如果你不在销售中体现出它的品牌价值，那客户就会觉得贵，但你要说这是桦为的手机，那就变得稍微变得值点钱了，而你把文化理念以及高端的印象传递出去，又增加了品牌价值，那顾客就觉得桦为手机更值钱了。”
    “而这就是所谓的产品价值！你要树立产品价值，这一点是十分关键的，这决定着客户对手机的价格预期，如果客户的心理价格过低，你最后说一个远超它预期的价格，那这一单成交的几率就很小了。”
    “所以说，销售，不仅仅是产品，这一点希望所有人记住。”
    杨浩的话提醒了众人，大家也是有销售经验的，有时候介绍完产品，什么像素啊，cpu，内存等等，介绍完之后，看了手机，顾客说手机贵了，这就是产品价值没塑造好，如果在销售过程中体现出桦为的手机性能稳定，高端大气，技术领先，用桦为的人就是高端大气上档次，那顾客就容易接受最后的报价，这就是杨浩所说的塑造产品价值。
    “好，半个小时到了，我今天就说到这里，塑造产品价值，之前我还说过，销售第一，心态第二，信念第三，准备第四，希望大家回去多想想，然后多看看产品数据，理解各种概念，你要精通你所卖的产品，这一点是偷不得懒的，我们明天这个时候继续，大家路上注意安全。”
    “杨总监，再说点吧，现在还不太晚。”
    “是啊，杨总监，再说点吧，我们听了你的话感觉学到了很多。”
    “就是，才半个小时。”
    “关键是我们也想多卖手机，多赚钱啊。”
    众人哄笑：“瞎说什么大实话！”
    杨浩点点头笑了，这很好嘛，看来一开始的心理建设做的不错，让大家充分意识到了现实的残酷。
    不过也不难理解，真正走上工作岗位人，尤其是完全脱离了父母的接济，就真的能体会到一种危机感，譬如说我这个月的月初把工资花完了，我下个月就没饭吃，即使用了信用卡，也会过上每月工资都不够还款的尴尬生活。
    如果银行再打电话催债，整个人就焦头烂额了，但是因为害怕现实，很多人就不去想，于是渐渐地学会逃避现实。
    只不过逃避终究解决不了问题，杨浩今天把这个真相揭露了，让每个人倍感压力，危机感爆棚。
    “这样吧，我布置一个作业，回去背产品信息，了解各个代名词和概念的含义，明天我提问，记住，心急吃不了热豆腐，明天我准时过来讲，有的是你们学的，你们今天做的就是消化，多想想我说的内容，思考一下在介绍产品的时候怎么塑造产品价值，好了，各位再见。”
    杨浩确实不想讲太多，这看似简单的几条，要真研究起来，真的需要大量的时间和精力，不说心理建设，光说了解产品就需要大把时间，再考虑如何塑造产品价值就费事了，这两项可是大课题，不是看起来那么简单的。
    不过大家热情高那是好事，这说明自己在教学上有所进步，想到这里杨浩就笑了，没想到自己还有当老师的潜质。