人性的弱点

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    一天晚上，史丹下班回家后，发现小儿子迪米在客厅地板上打滚，又哭又闹。他问明原因。原来，迪米第二天就要上幼儿园了，但他不愿意去。如果是平时，史丹肯定会将迪米叫到房间里，命令他去幼儿园，因为他别无选择。而那天晚上史丹并没有那么做，他认为如果那样做的话，并不能使迪米带着好心情去幼儿园。
    史丹坐下来，心想：“如果我是迪米，怎样才会高高兴兴地去幼儿园呢？”
    他和夫人一起将迪米可能在幼儿园所乐意做的事情列了一张表，其中有用手指画画、唱歌、交朋友等。做完这些之后，他们开始行动。
    史丹说：“我和我夫人还有另一个儿子鲍勃开始在厨房的桌子上用手指画画，而且真的享受到其中的乐趣。没过多久，迪米就站在墙角偷看我们，请求参加我们的活动。‘不行，你必须要先去幼儿园学习用手指画画才行。’我对他说。我用他能听懂的话，以最大的热情向他解释那张表上列出的各种有趣的事情，并告诉他，他将在幼儿园得到这些乐趣。结果，第二天早上，在我起床走下楼时，我本以为自己是第一个下来的人，可没想到的是，迪米竟然坐在客厅的沙发上睡了一个晚上。我问他为什么要睡在这里，他说：‘我在等着去幼儿园。我不想迟到。’”
    “你看，我们全家人激起了迪米内心强烈的愿望，如果当时我们采取讨论或强迫的办法让他去上幼儿园，是根本无法做到这一点的。”
    也许你打算劝某个人去做某件事情。在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地‘要’做这件事呢？”
    这个问题至少可以不会让我们冒冒失失地去同别人谈论自己的各种愿望。
    每个季度我都要租下纽约某个大饭店的大舞厅，用20个晚上，举行一系列的演讲。而在某个季度开始的时候，我接到了饭店的通知，告诉我必须支付几乎比以前高出3倍的租金。在得知这个消息的时候，我的演讲的入场券已经印发，并做了通告，公布了消息。
    我当然是不愿意支付这部分增加的租金的，但如果我把这个想法告诉饭店能有什么用呢？他们只是关心自己所需要的，并不会在乎我的想法。于是，我在几天后去找饭店经理，对他说：“我接到你的信时有一点吃惊，但一点都不怪你。如果换成我的话，恐怕也会写一封相似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。而如果你不那样做的话，你很可能就会被辞掉，而且应当被辞掉。现在，让我们拿出一张纸来，写下你坚持这样做之后所产生的利弊。”
    说完，我取出一张信纸，在中间画好一条竖线，分为两栏，一栏的上端写上“利”，另一栏的上端写上“弊”。在“利”的下边我写上“舞厅空出来”几个字，然后我对他说：“你可以空出大厅，出租给其他人开舞会，这样所得的租金要比出租给我们这类演讲的人所得的租金多得多。如果我在这一季度占用舞厅20个晚上，那你一定会失去这笔利润。”
    “现在，让我们再来看看‘弊’。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反还会减少你的收入。事实上，我根本付不起你所要求的高额租金，只好在别处举行演讲。也就是说你将一点收入都没有。”
    “其次，我做的这些演讲可以吸引那些受过高等教育的人士来到你的饭店，这对你可是一种极好的广告，难道不是吗？实际上，你即使花上5000美元在报纸上做广告，也不能吸引来听我演讲的人数那样多的人。这对你们饭店而言，不是很有价值吗？”
    我一边讲，一边将这两种不利的结果写在“弊”的下边，然后把那张纸递给经理，说：“我希望你可以好好考虑，之后将决定告诉我。”
    第二天，我收到了饭店的一封来信，他们通知我租金只加一半，而不是当初的300%。
    当时，我并没有对我的愿望提及任何一个字，却达到了减少租金的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他如何才能得到它。
    如果当时我像普通人那样，直接闯进他的办公室说：“你们是什么意思？明明知道入场券已经印好了，通知已经公布，却要增加3倍租金，真是岂有此理？你这是什么意思，百分之三百！太荒谬了！我拒绝！”
    试想一下，这样的结果将会怎样呢？
    我想一定会引发激烈的辩论，甚至是白热化的争吵。你知道争吵将会造成什么后果吗？即使我可以让他相信他的观点是错的，但他的自尊也不会让他屈服和退让。
    在此我要重述亨利·福特所说的一句忠言：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看待问题，如同用你自己的观点看事情一样，并要具备审时度势的能力。”
    这话实在是简单明了，任何人都应该一眼看出其中的道理，但这个世界上有90%的人在90%的时间里都忽视了它。
    举个例子来说吧。明天早上你只需看看桌上的信，就可以发现大多数的信都违反了这种常识性的道理。下面，我们看的这封信，是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，他把信分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号内表明自己对每段文字的想法）。
    布兰克维尔
    印第安纳州
    某某先生：
    本公司希望在无线电界保持广告业务的领袖地位。
    （谁会关心你的公司希望什么？我正担心我自己的问题呢！银行正准备没收我抵押的房产，害虫正在啃咬花草，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误掉了8点15分的火车，昨天晚上琼斯家举办舞会时没有邀请我，而且医生说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病。然后，又发生了什么？今天早上我心烦意乱，一进办公室便打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰啰唆唆地讲他公司的什么希望。这简直是一派胡言！假如他知道他的信会给人留下什么印象，他就会知趣地离开广告界，而去制造洗手消毒液了。）
    本公司在全国各地拥有的广告客户，是各原有无线电台的保护伞。
    本公司的营业额每年都位居前列。
    （你是不是又大又富，而且遥遥领先。那又能怎么样？即使你的公司有全国汽车公司、全国电气公司以及陆军总部合起来那样大，也和我没什么关系。只要你有蜂鸟那么一点儿一知半解的大脑，你就该清楚我所关心的只是“我”有多大，而不是你有多大。所有这些关于你伟大的成功言论，在我看来都非常的渺小，而且毫不重要。）
    我们希望把各家无线电台最新的消息提供给客户，为我们的客户服务。
    （“你”希望！“你”希望！你这愚蠢的笨驴。我才不管你到底有什么希望，或墨索里尼、克劳斯比有什么希望。我不妨干脆地告诉你，我只对“我”所希望的事情感兴趣，而在你的这封荒谬无比的信中却没有提到一个字。）
    所以，你可以将本公司列为你们告知每周消息的优先对象，凡是广告公司在刊登广告信息的时候，有用的每一个细节都告诉我们。
    （“优先对象”，你胆子可不小！你大吹大擂自己的公司，却让我觉得自己微不足道——然后你要我将你列入“优先”的名单，而你却连个“请”字都不说。）
    即刻回信，告诉我们你最近的“活动”，这将对彼此都会有好处。
    （你这个笨蛋！将一封复写的、千篇一律的信随随便便地寄给我，在全国各地分送，竟然还好意思要我在担心房产被抵押、花草遭害虫、血压太高的情况下，坐下来单独为你写一封回信，来回答你的这封复写信，而且还要“即刻”回答。“即刻”是什么意思？难道你不知道我和你一样忙吗？至少我会想象和你一样忙？还有就是既然我们在谈某个问题，那么我倒要问问你，是谁给你这种权力来指使我干这个干那个的？你说的这件事将对彼此都会有好处，你到最后才想到我的利益，而怎样才对我有益呢？对此你却说得含糊不清。）
    无线电部主任 布兰克谨启
    再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，也许你会愿意在你的电台播放。
    （在最后的再启文字中，你倒是提到了可以帮助我解决一个问题的事情。但这又有什么用呢？为什么你在一开始不用这个呢？任何广告商如果犯了你这种毛病，一定是神经错乱。你需要的并不是我们最近活动的消息，你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。）
    如果一个人一生都投身于广告事业，自以为能左右他人的购买决策，却写出这样的一封信来，那么对于那些屠夫、面包师以及地毯纺织工，我们还能指望他们干些什么呢？
    这儿还有一封由一个货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。让我们先来读读这封信。
    西来吉亚公司
    前街28号
    布洛克林，纽约
    维米兰先生收
    各位执事先生：
    本公司的外运收货站工作常常受到阻碍，因为大部分的货物都是在傍晚才送过来，结果就导致了交通拥挤，员工不得不加班，卡车被堵塞，致使货物延迟发送。11月10日，我们收到了贵公司需要发运510件货物的通知，但这些货物直到下午4点20分才送到我们这里。
    为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们请求你们进行合作。以后如果你们需要发送上面这类大宗货物的时候，能不能尽量让卡车提早过来，或在上午时先送来一部分？
    这样对你们有好处：你们的卡车可以迅速地返回，并可以保证你们的货物在收到的当天便可以发出去。
    总监 某某谨启
    读完这封信之后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：
    “这封信所产生的实际效果，与对方的用意正好相反。这封信在一开始就讲货运站的困难。而我们并不关心这些。接着他们要求我们合作，却一点也没有想到，对于我们来说是否有任何的不便。在最后一段提到，如果我们合作，可以使我们的卡车迅速返回，并保证我们的货物能在收到之日发送出去。换言之，对方在最后才提到我们所最关注的事，因此这封信的整体效果，只会让人产生敌对，而不是合作的心理。”
    现在我们对这封信重新修改一下，站在对方的角度来写，下面是一种修改的方法，也许这不是最好的方法，但是否有所改善呢？
    西来吉亚公司转
    前街28号
    布洛克林，纽约
    亲爱的维米兰先生：
    14年来，贵公司一直都是我们的好主顾。对于你们的光顾，我们很荣幸，当然也非常地感谢，并非常乐意为你们提供迅速而高效的服务。但让我们感到遗憾的是，如果你们的卡车还是像11月10日那样在傍晚给我们送来大批货物，那么我们就很难为贵公司提供迅速而高效的服务。因为还有许多顾客也在傍晚时给我们送货。这样，经常会发生交通拥挤的现象，你们的卡车会在码头受阻，甚至会导致货物不能按时发出。
    这种情况实在是太糟糕了，简直是糟透了。怎样才可以避免这种情况的发生呢？
    希望你们尽可能在上午把货物运到我们的码头。这种办法可使你们的卡车畅通无阻，货物也可以即刻发送出去，我们的员工每天晚上也可以早点回家。
    请千万不要认为本函是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事，我们只是想建议贵公司应如何经营。这封信的目的，也只是希望能够为贵公司提供更有效的服务。
    无论你们的货物何时到达，我们都愿意竭力而迅速地为贵公司服务。
    您的公务一定繁忙，请不必费工夫回信。
    总监 某某谨启