重生在毕业那年

    
    “工资低，哪里有人才啊？
    钱少了连服务员都会给你脸色看，而且市场越不好，跳槽的越多，薪水越是降不得。尹总应该也知道，去年天海房地产企业高管薪酬已经过了三十万，现在看在看来，涨势依旧明显。为什么现在地产相对疲软，工资却一直在张。原因很简单，市场越不好，越要涨工资。
    正所谓：市场越不好的时候，业绩压力越大；压力越大的时候，心情越不好；心情不好的时候，脑子越不开窍；为了让脑子开窍，更要让心情好，就需要涨工资。
    现在都说八零后很自我，心情不爽，抬腿就走，世界太大，想看就看。走得再远，人也是要吃饭的。要笼络人心，光靠企业文化是不行的，也要靠薪酬激励。皇帝不差饥饿兵，胡萝卜总是少不了的。光说不练，谁还想干呢？”
    “叶小姐，没想到你一个设计师竟然有这样的头脑，你想的这么多，太令我钦佩了。”
    “其实，我这就是跟着陆阡陌和晓红一起长了养成的习惯。现在我很少单纯从设计师角度看问题了。毕竟设计出来的房子是要给你住的，设计很重要，其他方面也很重要。”
    “那也让我钦佩的很，像你这么漂亮的女孩子，靠着美貌就能改变别人，脑子里还想的这么多，真让人佩服。”
    “再漂亮也会老的，脑子里知识才能用一辈子的。尹总，我们接着说吧。”叶婉毕竟与尹云鹏纠缠于自己的貌美，便岔开话题道。
    “好，你说，我听。”尹云鹏道。
    “第二点，市场定位成本省不得，换句话说，策划很重要，没有策划，营销是做不好的。”
    “这个我很懂，否则就不会来请教叶小姐了。”尹云鹏道。
    “现在很多房企都很重视营销，市场定位大多都来不及做。房子卖不好，其实项目还没开始就已经打下伏笔了。我经常看到有的项目搞了个大、中、小户型的全面积段，表面上看似把客户一网打尽，结果最后这种‘总有一款适合你的户型’都卖不出去。
    有个项目东望别墅、西邻高架桥，东面是大户型、130多平米，紫气东来；西面是小户型、90平米，西晒且吵。奇怪的是，西面的产品推出来，一条全卖光，东面的产品推出来，只卖了四五套。奇怪的关键点是，西面的价格比东边的价格还高了800元。看到这里列位看官就明白了，说白了这个区域是刚需客户为主，大户型好、耐看不耐荷包。其实这种情况还是相当普遍，现在的小城市多数是不能做小户型的，四房户型大多也卖的不好。这是因为小城市的房子总价低，容易一次到位，小户型的过渡产品更适合大城市的高单价。而家庭人口越来越少，四房产品当然也就意义不大了。
    可是，我们的销售团队说，这个户型不是我定的。
    奇怪？那是谁定的？呵呵，原来是技术上定的。技术部说营销说得那些客户需求，我们都知道。原来离客户最近的营销童鞋不一定懂得客户，反而是技术部的童鞋更理解客户？
    其实，真正画图的是设计院的小伙伴，这些小伙伴大多还没有功成名就，并不一定知道：那200～450平米的大面积户型，客户究竟是谁？设计上愣是只有2.9的层高，中央空调一吊，就剩下了2.3米的净高，你让营销哪里去找客户来？
    所以说，找准客户很重要。找客户如钓鱼，钓草鱼用蚯蚓作诱饵是不行的，人家是吃草的嘛。不过市场调研与客户定位，光是花点钱，靠中介机构给个报告那是不行的。项目团队还是要在拿地之前就扎下去，这样才能摸清市场行情和客户的真实需求，而不是看着别人的楼盘卖得好、别人的户型卖得好，自己也照搬照抄同样的产品、同样的价格，最后就是红海中的大众产品，只剩下价格战一招了，就算是老板聪明盖世，也是回天乏术的。”
    “叶小姐，你说的简直太对了。看来我这一次请教你，又找对人了。”尹云鹏笑道。
    “你是一个企业的老板，眼光看得都是大事，我这就是经验之谈，跟你一个其实罢了。再有，设计成本省不得。设计不是你想抄，想抄就能抄。”叶婉接着说道。
    听到叶婉的话，尹云鹏道：“我当然不想抄了，想请叶小姐设计，价格随你定。”
    “我真的没时间，要不真的给你设计了。不过，设计院设计的时候，我可以提一些意见，尹总，你看这样可以吧？”叶婉道。
    “好啊，我知道你现在世纪集团的项目都忙不过来，还要兼顾三井地产的设计，我这种项目自然请不动你了，太可惜了。”尹云鹏摇头道。
    “尹总，你放心我会帮忙的。我跟你说说为什么设计这一块不能省吧。
    现在的方案设计也越做越锉了。立面是抄的，户型是抄的，景观方案是抄的，内装是抄的，没有什么是不能抄的，美名其曰标准化设计数据库。天下图纸一大抄，看你会抄不会抄。有些设计师抄也不会，130平的厨房间比90平的还小，大户型的客厅还不如小户型的敞亮，餐厅的餐桌堵住了厨房间的门，小卫生间的干湿分离用的是200MM的砖墙，既不透亮有浪费面积。
    因为房价涨不上去了，开发商也要为客户省钱，设计成本当然也要降下来了，可是，设计院的那些没有结婚或者结婚了却不在家做饭的小伙伴们却并不一定知道厨房需要多少空间？需要多少电源插座？洗菜做饭的流程是什么？冰箱、洗衣机、洗碗机、微波炉、电烤箱、冰激凌机、榨汁机……那可都是要空间、要电源的啊？我们也会听到营销童鞋抱怨说客户看到产品设计有缺陷，最后流失了。有些设计还是我们设计院伙伴出品的标准化设计库的产品啊。
    做了标准化设计，产品的个性化全没有了，产品的个性化全没有了。产品没有个性，就没有特色、没有差异化，当然就卖不出差异化的价格了。当然，设计部门总是有理的，什么容积率的问题、日照的问题、绿化的问题、消防的问题……，总之，设计还是要有所取舍的嘛，哪有十全十美的产品呢？
    那做商业的就更复杂了。商业广场的中庭看似设计简单，其实不然，中庭已经成为商业广场的新经济增长点，运用的好，甚至超过了商铺的租金收益，还带来大量人流、现场效应。可有的中庭就是设计的很局促，没法做展览又不能搞活动，还要搞得周边商铺闹意见，人家商业运营能不亏吗？
    设计还是花成本的，大牌设计师不仅是理念创意更胜一筹，个性化、差异化为项目跳脱出红海也会起到画龙点睛的作用，当然设计师背后的故事也早已成为营销的卖点，不过品牌的溢价却不一定能卖得出来，关键还是看客户对设计的接受度了。
    我说了这么多，只是强调一下设计的重要性。其实，个性重要，共性同样重要，就要看你如何取舍了。”叶婉道。
    “叶小姐，你说的没错，个性重要，共性同样重要。我会考虑的。”陆阡陌道。
    “再有就是涉及工程方面的了，对于工程我接触虽然不多，不过和总造价息息相关，我还是很留意的。有一笔钱是不能省的。”
    “什么钱？”尹云鹏问道。
    “尹总，总包成本省不得。
    今后，工程总包的市场会越来越大，中小施工企业的市场机会会越来越少。这也好，少了层层分包，施工质量可以上去了，产品质量也会打折扣，矛盾、纠纷、群诉也会减少，老百姓也放心了，政府也少了麻烦。
    而且，那税可能还可以省一点。咱们刚需和刚改产品的税会少些，这样房价也会低些了，对大家倒都是大好事。只是小企业和不规范企业的日子会更难过了。”
    “原来是这样，放心吧，虽然天纺一品赔了钱，不过我是不会把地产做小的。”尹云鹏道。
    “尹总，你那一千万天纺一品的股份，至少能挣回一千万，这样算下来，天纺一品你并没有赔多少。”叶婉道。
    “世纪地产在天纺一品上至少能挣两个亿，我只不过止损罢了。过去的事不用提了，认赌服输。叶小姐，除了上面你说的，还有什么需要注意的？”
    “既然尹总想做好天纺地产，那品牌成本就省不得了。简单一句话‘老板可以低调，企业不能低调’。”叶婉道。
    “老板可以低调，企业不能低调？这话说的好。”尹云鹏点头道。
    “是的，企业低调就没有信任度，就没有影响力，就没有溢价。
    再专业做建筑设计之前，我主要在做项目策划。
    品牌既是软实力，也是巧实力。君不见，国家品牌片都放到华尔街上去啦。品牌也是营销，而且是更高层次的营销。品牌的客户定位主要是政府领导、意见领袖、行业精英、媒体中介，他们的评价对于企业品牌和项目品牌具有直接而强大的毁誉能力，可谓是成也萧何、败也萧何，善结箫何、功成名就。这比营销普通客户可难的多了，毕竟这些人那可都是见多识广、闻香识人的人物啊。品牌也需要市场定位，企业品牌影响力要与自身实力相符并先行一步，就如军歌，既是统一意志、鼓舞士气，也是展示威风、先声夺人！”
    听到叶婉的话，尹云鹏也兴奋起来道：“叶小姐，不错，我的想法就是让天纺地产成为天海乃至全省最知名的品牌。不过，品牌是摸不见，看不到的，很容易这笔钱白花了，你有没有什么好的建议呢？”
    “尹总，你说的没错。品牌最大的难点是既不知道品牌信息送达率，也不知道哪个客户买了单，很难量化。所以，品牌就成了资金投入者而非产出者，在很多公司都不被老板认为是直接产生经济效益的，因而重视程度远不及营销。但在当前产品趋同化的大背景下，做品牌还不一定有差异化的溢价，不做品牌肯定是没有溢价的。品牌绝不是品牌部门和营销部门的事，全公司每一个人其实都是品牌形象代言人。
    品牌的溢价产生于政府的认可、金融界的认可、供应商的认可、客户的认可。现在很多地方政府已经不太欢迎中小房企参与房地产市场，烂尾楼、全款跑路潮、破产倒闭潮早已让政府头痛不已，反腐倡廉又让官员不敢担责，自然少找麻烦的品牌开发商就提升了政府认可的品牌溢价啦。金融的本质是信用，无抵押贷款更是信用中的最高境界，而品牌的价值也正是信用。想当年，绿城遭遇金融危机，省政府协调各方面帮助解决其资金困境，看中的还是绿城的信用。供应商就更不用说了，现在开发商拖欠工程款、设计费、营销代理费和佣金的多如牛毛，供应商要想活命，也得傍大款，不然现金流一断，直接玩完。
    就客户来说，也越来越接受品牌带来的价值，越是中小房企的项目卖得越是不好，因为很多小房企楼盘往往每月只卖几套房，越是品牌开发商的产品越是卖得多、可以卖得贵，皆因为客户不仅要产品，也开始要服务，客户满意度更是房企追求品牌口碑传播的最好路径了。
    品牌溢价还产生于资本市场的认可，市值管理不仅决定上市公司的授信、并购能力，也决定股东与投资者的财富，这不，好几个首富、名人的公司市值腰斩，其企业未来融资、反收购都会带来更大的挑战。上市的、没上市的也都在鼓噪，以各种吸引眼球的动作引发关注，不能复制推广的变成了营销噱头甚至行业笑柄，只有持续价值创造、可复制推广的品牌动作才成就了创新，才是真正的品牌溢价。
    要获得品牌认可，还是要有品牌职能部门和专业人员，既要懂得企业文化与品牌理念，更要懂得品牌客户的需求与品牌传播逻辑和规律，并且划定销售额的一定比例的品牌费用才行，总不能空烧箕淘米吧。
    尹总，你说是不是？”