俘获人心的沟通艺术.

    
    许多人急于说服别人，却常常苦于自己的意见不被别人采纳，其实是由于自己没有明了“怎样才能被采纳的方法，于是欲速则不达。
    “谢谢”、“打扰了”、“辛苦了”，乍看起来这几句话似乎很平常，但却是最让人爱听的话。
    一位在某公司管理着几百名工人的主管会经常使用这三句话，特别是会用“谢谢”来吸引每一个人。
    “我们的工作之所以能有今天，全是你们齐心合力的结果，谢谢你们！”
    “你是不可或缺的人材，我们部门应该有你这样的人才，你再辛苦一下吧！”
    这时的鼓励、好听的话，不仅可用在工作中，也可以运用在生活的各个方面。就是在家里，太太也会用这类语言来动员丈夫：“不管怎样说，你是这个家的支柱，全仰仗你了。”做先生的虽然心里想“又在灌迷汤了”，然而无形中也会激起他非努力不可的意志。
    而所谓比喻，就是像这样，为使他人了解，而举出和它意义相类似的东西来说明。
    对礼仪深感头痛的人，就该对他说：“就拿汽车的轮胎来说，里面所装的东西除了空气之外并无特别的东西，但只要把它装满了，就会使你心情舒畅。”“礼仪这东西，就如同一块有进无出的金砖。”
    这时双方并无一定的理论必然性。乍看之下令人觉得毫无关系，但一经比喻之后便能让人感觉“原来如此”的类似性。靠着具有类似性的感化力，人人能了解而接受它。
    有两位中级主管近来行动反常，双方感情恶化，公司经理便把他们两人找来，动之以情：“你们两人就如同车子的两只轮子，只要有一方脱轮，整个车子就无法动弹了。希望你们同心协力发挥力量，把工作做得更好。”
    两位中级主管缺乏作为总经理助手的自觉意识，缺少公司一盘棋的观念。于是经理便用助手的比喻来加以说服：
    “部门的职能就像一位家庭主妇，主妇如能尽心尽力地把家弄好，这位户主在公司才能安下心去闯事业。”
    使比喻发挥说服力，就必须具备强烈的类似性和意外性。
    假如正在讲座一个整顿风气的计划，而这个计划却是一个素以揩油自肥的管理人员提出来的，因之人们就怀疑其人的诚实。于是常会说出这样的话：“豹子是不能改变它的斑点的。”
    这句话的意思本身没有意义，因为豹子与此计划、此人毫无关系。但大家都能听懂这句话的含义，此处就是利用类似性而作的比喻。除非有人拿出新的证据来证明此人本性已改，已洗心革面，否则这则比喻将决定讨论的结果。
    在辩论说服过程中，比喻常源于两个方面：一是偏见，二是清晰性。我们应该极力避免由偏见而引发的比喻。
    清晰，是藉比喻而达到的。我们将讨论的话题及说服的主题，以最易懂的名词表达出来。但须注意的是，比喻的弱点在于类似，而非完全一样。在这一点上，不可忽视。