社交的方圆艺术

第四章 成竹在胸之社交策略技巧

    
    社交是磨练人的战场,聪明的人总能打胜这场仗,因为他们懂得巧用社交的策略和技巧。他们知道怎样选择交际时机,懂得怎样处理特殊情况,他们能充分利用自己的种种优势与人交往,结果在社交场上无往不利、处处逢源。当然,没有谁的社交能力是与生俱来的,它需要通过不断的历练来提高,只要你用心揣摩,你也一定能掌握其中的奥妙。
    1.爱“屋”还要及“乌”
    【社交魔方】
    黑狗莫利最讨厌老鼠,无论什么时候看到老鼠就要去抓,不过有一只老鼠它是绝对不会去碰的,那就是小主人养的那只灰鼠,虽然它非常讨厌,每次都朝莫利做鬼脸。“我说莫利,我真佩服你的好脾气,要是我,早就把它咬死了!”隔壁的黄狗几次这样嘲弄莫利,莫利没吭声,它心里明白着呢:“我要是咬死了它,主人能放过我?”
    古人说“爱屋及乌”,这就是在告诉你,捧一个重要人物时,也别忽视了他周围的人物,不管那些人的地位有多低,你也都要照顾好,不然就会吃大亏。
    举个例子来说,一些人对所养的宠物百般呵护,即使不是良种也依旧视为至宝。对待宠物就像在疼爱子女,满怀耐心与爱心地为它们洗澡,带它们出外溜达,这种情感不是外人能体会的。
    所以,只要你明了这点,便会懂得在高捧他人时,对象绝非仅仅是一个人。即使你心中暗想“它只不过是一条狗”,也不可对主人宠爱的家犬敷衍,尤其拜访上司的府舍时,更务必牢记与上司饲养的动物打声招呼,否则会产生你意想不到的惨痛后果。
    有一位剧团里的丑角演员,他曾经因为不了解这点的重要性而犯了极大的错误。
    他老师的家中,饲养了一只可爱又娇小的京叭,不知为何缘故,每当他到老师府舍拜访时,这只京叭狗总是怀着恶意对他狂吠。因此他对这条狗产生反感。就在某次老师家中无人时,他将这只狗带至郊外,一面指着狗怒骂“你这只可恶的长毛东西”,一面对其拳打脚踢,把平日所积压的不快一股脑儿地全发泄出来。
    演员背后的辛酸总是不为人知,也许是因为平日在幕后受到太多的压抑,才会把宠物狗当作出气筒。
    那只狗自从殴打事件后,对他更是怀有敌意,尔后每当他一来造访,总是狂吠不停,直至他离去为止。
    对狗深爱有加的师母,直觉得事态不对,便询问他:“你对我家的小狗做了些什么事?”他心中暗想“它只不过是一条狗”,也就一五一十坦白地述说原委。不消说,他倒大霉了。等到他明了“虽然它只是一条狗,却是一只有来头的狗”时,事态已经无可挽回。
    昔日赞叹他有才干、懂进退的老师和师母,自从发生了这件虐待动物的事件后,便把他冠上“伪善君子”的名号,对他的印象也大为扭转。
    看完了这个例子,你就该明白“高捧他人”的活动对象,绝非仅限他本人,对其周围的人物均不可漠视,才能使目标更易达成。
    以业务员来说,一个优秀的业务员必须得到客户公司女职员(服务台小姐或秘书小姐)的好评,才可能进一步地获得期望的目标。至于想拥有这些女孩的好感并不困难,你不妨对她们说些切身之事,如“你的发型变了!”或“你今天不舒服吗?怎么看起来无精打采?”之类令人听完之后感到颇为温馨的言语,倘若有机会,最好还能在适当的时机送份小礼物,做真诚实意的交流。
    这种思虑周密、费神用心的态度,就是你受众人欢迎的一大秘诀。当然,你必须知道适可而止,否则会让她们产生“对自己有特殊好感”的误会。更重要的是,要对所有的女性一视同仁,绝不可仅限于某些人。
    在交际中,千万不要犯“打狗不看主人”的错误,你应该随时提醒自己这一点,爱屋及乌,大人物身边的小人物也是万万忽视不得的。
    2.别忘了给人留面子
    【社交魔方】
    “渴望被肯定”——少数懂得满足人类这种欲望的人,便可以将别人掌握在掌中。对他人的长处彬彬有礼地承认,对他人的错误可以同情地原谅。
    ——卡耐基
    每个人都爱面子,一些人甚至把面子看得比生命还要重要,一旦伤了人家的面子,可能就会给自己留下无穷后患,因此任何时候都要注意保全别人的面子。
    经过几个世纪的对敌之后,1922年,土耳其决心把希腊人逐出自己的领土。穆斯塔法·凯墨尔对他的士兵发表了一篇拿破仑式的演说,他说:“不停地进攻,你们的目的地是地中海。”于是,近代史上最惨烈的一场战争展开了,土耳其最终获胜。
    当希腊的迪利科皮斯和迪欧尼斯两位将军前往凯墨尔的总部投降时,土耳其士兵对他们大声辱骂。但凯墨尔却丝毫没有显示出胜利的骄气。他握住他们的手,说:“请坐,两位先生,你们一定走累了。两位先生,战争中有许多偶然情况,有时最优秀的军人也会打败仗。”
    凯墨尔即使在全面胜利的兴奋中,为了长远利益,仍然牢记着这条重要的信条——让别人保住面子。
    古训有云:“己所不欲,勿施于人。”可我们往往忽略了这一点。我们常常无情地剥掉别人的面子,伤害别人的自尊心,抹杀别人的感情,却又自以为是。我们在他人面前呵斥别人——下属或者孩子,找差错,挑毛病,甚至进行粗暴的威胁,却很少设身处地地为他们着想,考虑别人的自任何情况下,都要让对方下得了台阶尊心。
    罗宾森教授曾说过一段富有启示性的话:“人,有时会很自然地改变自己的想法,但是如果有人说他错了,他就会恼火,更加固执己见。人,有时他会毫无根据地形成自己的想法,那反而会使他全心全意地去维护自己的想法。不是那想法本身多么珍贵,而是他的自尊心受到了威胁……”
    人人都有自尊心,不但大人物有,小人物也一样,甚至更强烈。当一无所有时,自尊心便是需要固守的最后领地。没有人愿意别人漠视自己作为一个人的存在。有时,人们为了维护自尊,甚至会坚持错误,不可理喻。
    有一次,张女士花不低的价钱买了一件衬衫,回家试穿一下,感觉很不舒服,大概是布料的原因。没过几天,一位朋友来看她,看见了她的衣服,大呼:“你上当了,这种料子穿到身上发板、发硬,特别不舒服,而且还容易退色,送给我都不愿穿,你还花那么高的价钱买它。”
    张女士吃亏了吗?是的。可是,她的话虽然在理,张女士听起来却特别刺耳,似乎在贬低张女士的智力。张女士莫名其妙地开始为自己的面子辩护了:“虽然有点硬,不过穿到身上挺有形的,我还是比较满意……”
    第二天,另一位朋友也来拜访张女士。她称赞张女士身上的衬衫很漂亮,还问张女士在哪里买的,说也要买一件。这时,张女士反应就完全不一样了:“说实话,这衣服挺贵的,而且穿在身上不舒服,有点板,有点硬,而且还退色,我正后悔不该买它呢!”这时,张女士甚至为自己的坦白直率而自豪起来。
    可见,如果对方处理得巧妙而且和善可亲,我们也会承认自己的错误。但是,如果把难以下咽的事实硬塞进我们的食道里,结果就适得其反了。
    保全别人的面子,是我们通向成功的一条宽广之路。面对别人的过失或窘境,一个蔑视的眼神、一种不满的腔调、一个不耐烦的手势,都可能带来难堪的后果。如果我们当面驳斥一个人,他会同意我们的观点吗?绝对不会!因为我们否定了他的智慧和判断力,打击了他的自尊心,同时还伤害了他的感情。他非但不会同意我们的观点,还要进行反击。如果我们认识不到这一点,常常以一种“坚持真理”的姿态去焚烧别人的自尊心,就会使我们的生活处处碰壁,人生的旅途就很容易拐进死胡同。在人际交往中,平等对待别人、尊重别人,才是“真理”。除此之外,只有冲突和调和,没有真理。
    本杰明·富兰克林在自传中写道:“我立下一条规矩,决不正面反对别人的意见,也不让自己武断。我甚至不准自己在文字上或语言上持过分肯定的意见。我决不用‘当然’、‘无疑’这类词,而是用‘我想’、‘我假设’、‘我想象’。当有人向我陈述一件我所不以为然的事情时,我决不立刻驳斥他,或立即指出他的错误;我会在回答的时候,表示在某些情况下他的意见没有错,但目前看来好像稍有不同。我很快就看见了收获。凡是我参与的谈话,气氛变得融洽多了。我以谦虚的态度表达自己的意见,不但容易被人接受,冲突也减少了。我最初这么做时,确实感到困难,但久而久之就养成了习惯。使我提出的新法案能够得到同胞的重视。尽管我不善于辞令,更谈不上雄辩,遣词用字也很迟钝,有时还会说错话,但一般来说,我的意见还是得到了广泛的支持。”
    “打人不打脸,说人不说短”,如果你能记着给人留面子,那你脚下的路一定会更好走,你的人缘也会越来越好。
    3.敬酒、罚酒都要备好
    【社交魔方】
    一只兔子觅食时碰到了两只猎狗,兔子吓得转身就要逃。猎狗甲拦住它:“别忙!兔子老弟,哥哥今天没心情逗你,做哥哥的求你帮个忙!”“什……什么?”兔子直打颤。“看到那片瓜地了吗?我们兄弟今天想尝尝鲜,就拜托老弟你帮我们弄俩瓜来吧!”“这可不行!”兔子连忙拒绝,“被人发现我就没命了!”“是吗?那我们兄弟总要吃点东西啊!”猎狗甲朝猎狗乙一使眼色就把兔子围了起来,两只猎狗都朝兔子龇着牙,结果兔子乖乖地帮它们偷瓜去了!
    交际策略一般都是软的,比如“遇事好商量”、“遇事让人三分”……等等,这都是社交中人们常用的态度和方法。但不是所有的时候软的手段都灵验,有的人就是欺软怕硬,敬酒不吃吃罚酒,好话听不进,恶话倒可让他清醒。这样,强硬的态度与手段就成为必要。
    到江州渔船上抢鱼的李逵,全无道理,好话听不进,硬是碰到浪里白条张顺,把他诱进水里,水上的硬功夫,把一个铁汉子黑旋风淹得死去活来,他才不敢冒失了,也才真正领教了逞强的苦头。浪里白条张顺,也是软的办法用尽才来硬的。并且用计把李逵引到水上,让他英雄无用武之地,这样,张顺才可以发挥自己的硬功夫。
    就客观情况而言,在人们的交际活动中,软与硬的两手是相辅相成、密不可分的。如果有所偏,自己便要吃亏。也就是一个人如果太软,则易给人弱者的印象,觉得你好欺负,于是经常受到别人行为、言语、态度的戏弄与不恭。这种现象是普遍的,因为不可能指望人们修养都那么好,公正无欺的待人,而恰恰相反的是,更多的人们总多少有点欺软怕硬的毛病。因此交际中不可一味的软。
    当然,与人交际,也不可太强,一味不转弯的强硬。一个人太强硬,必然使人觉得他头上长角、浑身长刺,别人对他的态度是:“人狠不逢,酒酽了不喝。”换句话说就是,你太狠我不惹你,惹你不起还躲不起!这是一般时候的态度。到节骨眼上,别人忍无可忍,墙倒众人推,如张顺和众多渔夫对付李逵,李逵的恶运就难逃了。那时的李逵在水里淹得死去活来,要不是宋江来得及时,再拖延几口气的工夫,只怕李逵就要被张顺丢到江中喂鱼了。
    所以,为了生活平安、办事顺利,初入社会的人,或者过分软弱、过分单纯的人,务必要了解软硬两手的效用,心理上有点软硬两手交替着用的谋略与随机应变。
    淡如到新单位才一个多月,她却觉得特别累、特别烦,让她产生这种感觉的就是公司里的四十多岁的财务主管“卢姐”。卢姐是老总的小姨子,在公司里特有地位,也不知淡如哪儿得罪她了,反正她对淡如一直就看不顺眼,看到淡如就鼻子不是鼻子、脸不是脸的,还常在背后说淡如的坏话。对于这些事淡如都忍了下来,她觉得自己是个新员工,得罪不起人家,其实她也曾想过要改善自己同卢姐的关系,可每次自己的善意都打了水漂——人家根本就不理睬,淡如也就不想再讨没趣了。
    这天财务室通知淡如去领出差报销费用,淡如接过钱一看,只有六百四,还少了四百多块钱,就拿着钱去找卢姐。卢姐冷着脸说:“发票上就这些,你还想要多少?”说完把淡如的出差发票摔了过来。淡如一查发现少了一张住宿发票,可卢姐却狡猾地说:“你给我的就这些,谁知道你把发票弄到哪儿去了!”淡如明白了,这一定是卢姐搞的鬼,她忍住一口气,平静地说:“发票交上去的时候,我是编了号的,我用铅笔在发票背面标好了,当时同事小王、小赵都在场,但现在发票却少了第四张,我要去找老总,如果老总也说责任在我,那我就认倒霉!”卢姐这下傻了眼,嘴唇哆嗦着却不知要说什么,淡如趁机又说:“卢姐,其实我也不想把小事弄大了,闹到老总那儿对谁都不好,我想会不会是会计把发票弄丢了,事儿这么多,您也不可能都照顾到了,要不您再找找!”卢姐连忙点头。下午的时候,卢姐亲自把钱送给淡如,而且以后再也没找过淡如的麻烦。
    淡如实在是个很聪明的女孩子,虽然是初入社会,但却完全掌握了软硬兼施的谋略,结果大获成功。如果当时她和“卢姐”大吵一架的话,估计也能把钱要回来,甚至让“卢姐”挨批,但她以后的日子一定会更不好过。当然她也可以把这口气忍下去,不过以后她就会遇到更多这样的事,谁让她是“软柿子”呢!社会复杂,什么样的人都有,每个人都可能遇到淡如这样的事,这时候你就要学习学习淡如的策略,把罚酒、敬酒一起端上桌,让对方自己选择,这样一来恐怕没有什么事是解决不了的。
    “罚酒”与“敬酒”作为一种谋略,或者作为一种交际手段,无论何种场合都不可偏废,如果你能一边体现友善、通情达理,一边显示尊严和力量,那你就一定会在交际中大获成功。
    4.退一步天宽地阔
    【社交魔方】
    无论遇到什么事,命运终将被忍耐所战胜。
    ——维吉尔
    以退让开始,以胜利告终,是社交学中的一条黄金定律。让人一步不为低,尤其是在你有理的情况下。
    美国有位总统马辛利,因为用人问题,遭到一些人的强烈反对。在一次国会会议上,有位议员当面粗野地讥骂他。他闭口不言,没有发作。等对方骂完了,他才用温和的口吻道:“你现在怒气应该平和了吧,照理你是没有权力这样责问我的,但现在我仍然愿详细解释给你听……”他的这种让人姿态,使那位议员羞红了脸,矛盾立即缓和下来。试想,如果马辛利得理不让人,利用自己的职位和占理的优势,咄咄逼人进行反击的话,那对方决不会服气的。由此可见,当双方处于尖锐对抗状态时,得理者的忍让态度,能使对立的敌对情绪“降温”。
    下面介绍一些适时退让的方法,请诸位切记常常使用:
    (1)给彼此搭个下台阶
    生活中常有一些人特别固执己见,十分容易为些小事情同别人争论,而且火药味浓烈。这时候,得理的一方应当有饶人的雅量,他可以一面解释一面折衷调和,最好使用不带刺激性的“各打五十大板”或者“你好我好”的语言形式,以避免冲突的扩大。有一位先生,一次上岳父家吃饭,进餐时翁婿两人聊起了一条高速公路的修建问题。这位先生认为:公路的进度一再推迟,是有关方面的一个严重错误;而岳父则不同意,认为公路本来就不该兴建。两人你一言我一语,争论渐趋激烈。后来那位泰山大人把问题扯到“年轻人自私心重,没有环保意识”上面,显然是在批评女婿。女婿怕再争论下去伤和气,便开始缓和下来,他婉转地说:“可能我们的看法永远也不会合辙,可是,那没有什么,也许我们都是对的,也许我们都是错的,这也是未可知的事。”女婿的一席话,不仅给自己搭了台阶,也给争论双方打了圆场。避免了双方争论不休,矛盾扩大,影响感情。试想,如果女婿感情用事地与岳父争下去,结果会如何呢?很可能惹火老岳父被臭骂一顿。
    (2)用解释来熄灭怒火
    不少时候,人和人之间相互发火,是因为互不了解、有失沟通造成的。这时候得理的一方切不可因对方的错怪而以怒制怒。最好的方式是多加解释,想法沟通或者道歉、劝慰,与对方达成谅解或共识。一所医院里,病人挤满了候诊室。一个病人排在队伍中,将手上的报纸都看完了也没有挪动一步,于是他怒火万丈,敲着值班室的窗户对值班人员大喊:“你们这是什么医院?这么多人排队你们看不见吗?为什么不想办法解决?我下午还有急事呢!”值班员面对病人的怒火,耐心解释说:“很抱歉,让你等了这么久。是这样的,医生去开刀了,抢救一个危重病人,一时脱不了身。我再打电话问问,看看他还要多久才能出来。谢谢你的耐心等候。”患者排大队得不到及时诊治,责任并不在那个值班员身上,但是面对病人的错怪,他却沉住气采取以退让的方式一面解释、一面劝慰,这就比以怒制怒、火上添油的回答好多了。
    (3)以柔克刚制蛮横
    面对蛮横无理者,得理者若只用以恶制恶的方式,常常会大上其当。这时候,平息风波的较好方式莫过于得理者勇敢地站出来,主动承担责任,以自责的方式对抗恶人恶语,以柔克刚。有一个商场营业员,遇一个中年男子来退一只电磁炉。那电磁炉已经用得半新半旧了,他却粗声粗气地说:“我用了一个多月就坏了,这是什么鸟货?你再给我换一只!”营业员耐心解释,他却大吼大嚷,并满口脏话说什么“我来了你就得给退,光卖不退算个鸟”!营业员虽然占理,但为了不使争吵继续下去,便温和地对他说:“这种电磁炉已经用一段时间了,又没有质量问题,按规定是不能退的。可是你执意要退,那就干脆卖给我好了。”就在她掏钱的时候,那个粗暴的男顾客脸红了,他终于停止了争吵,悄然离去。显然,营业员的宽容与退让的方式起了良好作用。因为它反衬出对方的无理和品质低劣,售货员的以退求进有效地制止了事态的扩大。
    社交中,千万不要太固执,是你的错当然要道歉和解;是你占理的话也不妨退让一步,最终人家会知道是你正确,而你的宽宏大量也将会赢得别人的赞誉。
    5.间接委婉更有效
    【社交魔方】
    小鹿到河边喝水的时候,正好碰见了捕鱼的水鸟,它好奇地问水鸟:“大姐,我一直很奇怪你是怎么一口把鱼吞进肚子里的,你从来都没有被鱼翅卡到过吗?”水鸟叹了口气:“我说小鹿兄弟,你还真是个直肠子,想办法转个弯子,避开鱼翅不就没事了吗?”说完水鸟就把刚捕到的大鱼朝空中一抛,让鱼头朝下,鱼翅向后倒的落进嘴里,接着心满意足地走开了。
    人际交往中,你常会碰到各种“刺儿”,这个时候就该想办法兜个圈子、绕个弯子,避开那条“刺儿”,这是社交的基本策略和手段。
    有位编辑向著名学者钱钟书组稿,便是间接地绕着圈子,成功地“吃到了鱼”,还连说“根本没什么刺儿”。以下便是他的巧谋妙计:
    传播媒介把学界泰斗钱钟书先生的脾性渲染得那么乖僻。数年前,有一位编辑参与编撰地方名人词典。同仁说,钱老的材料不易到手,写信发公函都杳如黄鹤。主编也为此大伤脑筋。这位编辑想碰碰运气,鉴于前车之覆,他对此事不加张扬。
    他之所以决定试试,因为第一,他对钱老的著作及学术成就有所了解。自1961年其力作《通感》问世以来,先生之名即铭刻脑际,追慕迄今。第二,钱老的叔父钱孙卿先生是这位编辑所在学校的前任老校长。凭此两条,他建立起信心。自度籍籍无名,故投石问路,先迂而回之。
    钱老伉俪情趣高雅,每常调侃,幽默诙谐,相与为乐。杨绛女士呼夫君钱老为“黑犬才子”。此系钱老之字“默存”分拆而成的离合体字谜。于是他冒昧为他们姓名编了两条灯谜。“文化著作”射“钱钟书”;“柳絮飞来片片红”射“杨绛”。信中先呈上拙作,然后陈述其叔父举学之业绩。很快收到回信,喜不自胜。内附联贺卡,蓝底金字,庄重雅致。特别是钱老签名的明信片,三字合写,神旺气足,独具风采。看来钱老并不像传言所述那么古怪。
    既得陇,又望蜀。于是发函委述父老乡亲对他们的眷恋之情,标举其母校因“首编”未见钱老条目愤有烦言,愤而拒购《辞典》;再述地方史籍龙套频频出场,主角不亮相,戏唱不成之态势,等等。希望他们惠赐一手资料。不久又得复函:“来函敬悉。我们对国内外名人传记请求供给材料,一概敬谢,偶有关于我们的条目,都出于他们自编。未便为你破例。”好事多磨,果然吃了闭门羹。
    设身处地想想,若来者不拒,频繁应酬,对其将是灾难。老人自有他们厘定的处世原则,故乡情虽深,也未可贸然破“法”。初看山重水复疑无路,细思既然全般供给材料不成,何妨另辟蹊径。“自编”草稿,呈其覆核,不是同样可以完成组稿任务吗。柳暗花明又一村。于是将有关钱老的传记材料,草成小传,另附若干疑题,一并发函请教。在忐忑不安中接读复函:“遵命将来稿删一下,奉还。”对小传中的名号大都删除,批曰:“不合体例。”又订正了兰田(蓝田)之讹误。这真是意外之喜,同仁无不额手相庆。对钱老先生抱“不怒而威”之成见,然“即之也温”,年过有期,犹不失赤子之心,何乖僻之有!
    可见,与人交往、办事情最好能间接委婉些,直来直去就会遭人拒绝。试想一下,如果那位编辑直接向钱老索要材料的话,结果会怎么样呢?恐怕也会如其他人一样“杳如黄鹤”了。但这位编辑聪明地绕了个大弯子,先是写信联系感情,加深钱老对自己的印象,接着再提出请求,终于获得了成功。
    还有一位编辑,也利用这种方法达到了邀稿的目的。某编辑准备向一名作家邀稿。那位作家一向以难于对付著称,所以这位编辑在去他家之前,感到既紧张又胆怯。
    开始并不成功,因为不论作家说什么话,这位编辑都说“是,是”或者“可能是这样的”。无法开口说明要求他写稿的事。他只好准备改天再来向他说明这件事,今天随便聊聊天就结束这次拜访。
    突然间他脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文章,于是就对作家说:“先生,听说你有篇作品被译成英文在美国出版了,是吗?”作家猛然倾身过来说道:“是的。”“先生,你那种独特的文本,用英语不知道能不能完全表达出来?”“我也正担心这点。”他们滔滔不绝地说着,气氛也逐渐变为轻松,最后作家竟答应为编辑写稿子。
    这位不轻易应允的作家,为什么会为了编辑一席话,而改变了原来的态度呢?因为他认为这位编辑并不只是来要求他写稿,而且又读过他的文章,对他的事情十分了解,所以不能随便地应付。让对方以为自己对他的事非常清楚,就能像那位编辑一样,在心理上占优势。
    人际交往中,脑筋要灵活一点,直来直去容易碰钉子,那就绕个弯,避开钉子,事儿也许就办成了。
    6.有误会要及时开解
    【社交魔方】
    每一个人都有权说出他认为是正确的东西,其他每个人也有权对前者进行驳斥。
    ——约翰逊
    在社交活动中,由于一些意想不到的原因导致失误,常常会造成不必要的误会。比如,一对初恋者约会,小伙子因意外事情迟到了,又没说明原因,姑娘便认为他是个靠不住的人。再如,某单位领导找部下谈话,通知其调动工作,因没说明这是组织集体讨论决定的,使对方误以为是他的主意等等。
    其实,这些误会本来并不难消除,只要当场把真实情况多说上一句话,便可免去很多麻烦。可是,人们往往忽略了,没说这句话,结果留下遗憾。当然,事后进行疏通说明也可以补救,但总不如当场消除误会的好。
    夏洁是个大大咧咧的女孩,大学毕业后直接去了一家水产公司上班。公司的老会计王姐非常喜欢她,对她一向照顾有加。有一天,王姐的孩子从网上下载了点东西,因为家里没办法打印,所以就想麻烦夏洁帮忙打印,说孩子着急要用。夏洁答应了,但当天的工作特别忙,就把这事儿给忘了。第二天,王姐来取东西时,夏洁这才想起来,只好回答说自己还没弄呢!王姐脸色平静地告诉夏洁不用弄了,孩子只是闹着玩。夏洁也没在意,这件事就算过去了。但是后来夏洁发现王姐对自己特别冷淡,一次同事一起开玩笑时,夏洁说了句什么,王姐紧跟着就指桑骂槐地说了句:“那当然,人往高处走嘛!领导有事吩咐声就行,咱们小老百姓哪能支使得动啊!”夏洁这才明白,王姐误会自己了,可是事情过去了那么久还怎么解释呀!
    夏洁错就错在没有当场跟“王姐”解释清楚,如果她把自己工作忙等情况说一下,相信“王姐”不会不理解。当我们出现了失误时,很多人都觉得这没什么大不了的,不需要解释什么,结果就造成了对方的误会,给自己也带来了很多麻烦,所以必要的解释一定不能少!
    那么应该怎样做解释呢?
    (1)解说原委
    当由于特殊原因造成失误时,应及时实事求是地陈述原委。如本文开头的事例,小伙子迟到是因为路遇小孩打架受伤,他送小孩去医院。对此,他以为这是应该的,而没有主动说明,以致姑娘产生了误解。如果他当时就说明此事的话,也许他们的关系就是另一种结局了。
    为了防止他人产生潜意识的责难,当事人也可用用自言自语的方式对自己行为上小的失误进行解释。比如,开会时间过了,主持会议的领导才匆匆赶来,他边走边说道:“叫大家久等了。临时接待了外商,刚送走。现在开会吧。”只此一句,起码有两个作用:一是平息大家的怨气。主持人迟到,耽误了大家的时间,如此自我解释就是一种道歉。二是说明了迟到不是有意的而是遇到了特殊的情况,易于得到他人的谅解,不致影响领导的威信。
    (2)交待关系
    有时在交际场合,对于可能引起他人猜测的人际关系或敏感问题,也要主动说明,以解嫌释疑避免误会。有位处长到北京办事,顺便看看老同学,老同学的上大学的女儿跟他上书店去买书。正巧碰上本单位一位出差的同事,处长和他寒暄几句就匆匆而过。等他回到单位时,他在北京的“艳遇”已经满城风雨,任他如何解释也说不清,使他十分苦恼。其实,他当时只要多一句解释关系的话,这一切都不会发生了。
    对于易于为人猜测的男女关系敏感问题应及时落落大方地说明,就可免去很多麻烦。某单位一科长与一位女同事公出,在街口遇上一位熟人。科长主动介绍:“这是我们单位的小王同志,一块儿到上级机关开会,刚回来。”小王主动与之握手相识。这样介绍,自然免去了很多误解。
    (3)说明背景
    有时,在交际中为把事情说得更准确,使他人理解得更全面,不致造成误会,还应对背景材料做必要的解释和说明。比如,某书记找工人交谈,一开始就交待背景:“马上要进行优化组合了,可能要涉及到你,我今天是以朋友的身份来和你交心……”书记这样解释自己的身份,说明不是传达组织决定,而是朋友间推心置腹的交心,所以气氛更融洽,工人也敞开了心扉。
    还有时,主动解释个性性格或个人心理,给对方打“预防针”,也可防止造成对自己良好动机的误解。比如,在提出对方不爱听的问题时,常常有一句先导性的话:“有句话不知当讲不当讲……”“我有一句多余的话,你可能不爱听……”这种打预防针式的解释背景的话,可以使对方充分理解自己的善意,不致当场形成误会和对抗而影响彼此关系。
    误会越早开解越好,不要等到误会变成了怨恨才开始着急,所以发生误会时,少说一句不如多说一句,千万别嘴懒!
    7.如果你受到了冷遇
    【社交魔方】
    聪明的人们就应该尽力去建立友谊,而不应去结仇恨。
    ——《五卷书》
    社交中受到冷遇很常见,但如果你不懂得化解冷遇,就会使社交受到极大影响。拂袖而去或纠缠不休都不是办法,真正的聪明人要能根据受到冷遇的不同情况来做出不同反应。
    冷遇无非分为以下三种情况:
    一是自感性冷遇,即自我估计过高,对方未使自己满意而感到冷落。
    二是无意性冷遇,即对方考虑不周,顾此失彼,使人受冷落。
    三是蓄意性冷遇,即对方存心怠慢,使人难堪。
    当你被冷落时,要区别情况,弄清原因,再采取适当的对策。
    对于自感性冷遇,自己应多做自我反省,实事求是地看待彼此关系,避免猜度人和嫉恨人。
    常常有这种情况,在交际赴会之前,自以为对方会以热情接待,可是到现场却发觉,对方并没有这样做,而是采取了低调。这时,心里就容易产生一种失落感。
    其实,这种冷遇是对彼此关系估计过高、期望太大而形成的。这种冷遇是“假”冷遇,非“真”冷遇。如遇到这种情况,应重新审视自己的期望值,使之适应彼此关系的客观水平。这样就会使自己的心理恢复平静,心安理得,除去不必要的烦恼。
    有位朋友到多年不见面的一个老战友家去探望。这位老战友如今已是商界的实力人物,每天造访他的人很多,感到很疲劳,大有应接不暇之感。因此,对一般关系的客人,一律不冷不热待之。
    这位朋友一心想会受到热情款待,不料遇到的是不冷不热,心里顿时有一种被轻慢的感觉,认为此人太不够朋友,小坐片刻便借故离去。他怨气冲天,决心再不与之交往。后来才知道,受到了冷遇,不妨先从自己身上找找原因这是此人在家待客的方针,并非针对哪个人的。他再一想,自己并未与人家有过深交,自感冷落,不过是自作多情罢了。于是又改变了想法,并采取主动姿态与之交往,反而加深了了解,促进了友谊。
    对于无意性冷遇,应理解和宽恕。在交际场上,有时人多,主人难免招待不周,特别是各类、各层次人员同席时,出现顾此失彼的情形是常见的。这时,照顾不到的人就会产生被冷落的感觉。
    当你遇到这种情况,千万不要责怪对方,更不应拂袖而去,而应设身处地为对方着想,给予充分理解和体谅。
    比如,有位司机开车送人去做客,主人热情地把坐车的迎了进去,却把司机给冷落在门口。开始司机有些生气,但转念一想,在这样闹哄哄的场合下,主人疏忽是难免的,并不是有意看低自己、冷落自己。这样一想气也就消了,他悄悄地把车开到街上吃了饭。
    等主人突然想起司机时,他已经吃了饭且又把车停在门外了。主人感到过意不去,一再道歉。见状,司机连说自己不习惯大场合,且心脏不好,不能喝酒。这种大度和为主人着想的精神使主人很感动。事后,主人又专门请司机来做客,从此两人关系不但没受影响,反而更密切了。
    这种和善的态度引起的震撼,会比责备强烈得多,同时还能感召对方改变态度,用实际行动纠正过失,使彼此关系更加和谐。
    对于有意性冷遇,也要具体情况具体分析,给予恰当处理。一般来说,当众给来宾冷遇是一种不礼貌行为,而有意给人冷落那就是思想意识问题了。在这种情况下,予以必要的回击,既是自尊的需要,也是刺激对方、批判错误的正当行为。当然,回击并不一定非得是动手动脚、大吵大闹不可。理智的回敬是最理想的方法。
    有这样一个例子:一天,纳斯列金穿着旧衣服去参加宴会。他走进门后,没人理睬他,更没人给他安排座位。于是,他回到家里,把最好的衣服穿起来,又来到宴会上。这一次主人马上走过来迎接他,安排了一个好位子为他摆了最好的菜。
    纳斯列金把他的外套脱下来,放在餐桌上说:“‘外衣’,吃吧。”
    主人感到奇怪,问:“你干什么?”
    他答道:“我在招待我的外衣吃东西。我穿旧衣服来时,没人理睬我,换了新衣服后,立刻被奉为上宾,你们的这酒和菜不是给衣服吃的吗?”
    主人的脸刷地红了。纳斯列金巧妙地把窘迫还给了冷落他的主人。
    还有一种方式,就是对有意冷落自己的行为持满不在乎的态度,以此自我解脱。有时候,对方冷落你是为了激怒你,使你远离他,而远离又不是你的意愿和选择。这时,聪明的人会采取不在意的态度,“厚脸皮”地面对冷落,我行我素,以热服冷,以有礼对无礼,从而使对方改变态度。
    冷遇确实令人感到尴尬,但却是在社交中每个人都会遇到的事情,所以你必须学会化解它,这样你才能适应各种社交环境。
    8.在交际中“坐大”
    【社交魔方】
    有自知之明的人常常转动心中的明镜鉴照自己。
    ——巴特勒
    社交的成败往往取决于交往中谁占的优势比较多,所以你应该学会开发自己的交际优势,掌握交际的主动权。
    交际优势可以分为两种:一是本色优势,比如地位、财富等赋予人们的某种优势。二是争得的优势,就是发挥主观能动性,调动自己的智慧,开发创造出来的交际优势。比较而言,后者更具有重要的意义。下面略举几例:
    (1)制造形象优势
    有一家公司经营不景气,产品积压,资金短缺,发不出工资。为了摆脱困境,必须开拓市场。有一次,经理与一位港商谈判,希望能得一份订单。他在经济十分拮据的情况下,把谈判的地点定在一家四星级宾馆,还从友邻单位借了一辆豪华汽车,又带上秘书和人员,以这样的阵容出现在对方的面前。结果,这次谈判很顺利,他们接到了订单,工厂出现了转机。经理很善于创造优势,他通过选择谈判地点、车辆等加强了自己的交际形象,给对方造成一种有实力的印象,因而使他在谈判中处于主动地位。假如不是这样,结果可能就是另一种情形了。
    (2)展示成果优势
    有一位青年学者到特区谋职,他没有像一般人说自己有多大的本事,也没有夸夸其谈,他抱了一摞书,走进应考室,给每个考官一本,说:“这是我这几年出版的几本有关的书,请各位领导指教。”这几本书一放,几个领导的眼神立即发生了变化,在审视中透出了敬意,接着用商量的口吻说:“你到我们单位来,有什么想法?”他们发现了一个人才,也可以说是自己送上门来的人才,岂能放了?这次会见,一锤定音,他被录用了。显然,这个青年是用了心计的,他知道如何推销自己。通过实物展示自己的才干,这种优势是很有征服力的。
    (3)利用地域优势
    有一位北方来的客人,到海南岛办事。接待他的是一个当地青年。交际一开始青年就把门关了,说:“这件事不好办。”没有谈判的余地了。但客人没灰心,他问:“你去过北京吗?”“没有,很想去的,可是没有机会。”他抓住这个口实,说:“我是北京人,你要去北京,我来安排你吃住行。”这样一说,青年的口气不同了。接下去他们谈得十分投机,刚才已经结束的话题又重新提起并且前景光明。
    一般边远地方的人对于首都有一种天然的向往之情。这位北京人很好地利用对方的这种心理,及时展示自己的地域优势,彼此之间的距离也就拉近了很多。其实很多地方都有令人向往的内容,都可以成为你的资本,关键看你是否会用。
    方法还有很多种,不一一例举。仅从上述事例可以看出,在交际中,只要开动脑筋,总是可以为自己制造出某种优势的。不过,在利用、创造和展示自己的优势时,必须注意以下几个问题:
    一是应该认识到优势是相对的,要因人而异。对于任何一个人来说,优势没有绝对的意义,只有针对具体人才称得上是优势。这就告诉我们,在展示自己的优势时,要根据对方的情况来决定,不能一厢情愿。比如,地理上的优势对一个同乡来说,就不是什么优势,只有对于那些远离此地的人才有吸引力。再如,一个大款对于普通人有财力上的优势,可是他一旦出现在百万富翁的面前,就相形见绌了。
    二是要根据现场的情况灵活地利用优势。交际者要有很强的观察力和判断力。要根据交际现场的情况变化,及时捕捉信息,抓住对方的劣势和心理,以此决定自己的对策,展示和创造自己的优势。
    三是展示优势要自然得体,不要弄巧成拙。
    拥有交际优势的一方往往可以取得交际主动权,从而在一定程度上左右对手,使情势朝向有利于自己的方向发展,并取得交际的最终成功。
    9.交际需要高超的判断力
    【社交魔方】
    利益和需要是所有社交的根本。
    ——爱尔维修
    高超的判断力是使交际获得成功的前提和基础,一个人如果疏于判断或判断失误,就可能造成言行失误,使自己陷入被动,导致交际失败。
    那么怎样做出准确的交际判断呢?
    (1)透过衣着仪表,抓住风度气质,做出判断
    在交际中最常见的判断错误就是以衣貌取人。应该说,人的衣着打扮是一种直观的重要的信息,它可以在一定程度上反映一个人的身份、职业、爱好等。但是,这种外在信息有一定的不确定性。如果仅仅据此进行判断,就可能弄错。与衣着相比,人们的气质较为真实。气质是一个人内在修养、学识、经历、思想面貌的自然流露,它是溶铸在人们言行表情中的,想掩饰也掩饰不住。换句话说,衣着可以伪装,气质则不能。同是妙龄女子,一个农村姑娘与一个城市姑娘的气质大不相同;同样装束的城市女子,一个劳动女工与一个白领小姐在作派表情、举手投足上绝不一样,一看便知。正确的判断方法是,要透过衣着仪表,把握其风度气质,综合内外因素进行分析、判断,才能提高判断的准确性。
    (2)透过语言谈吐,把握思想动机,做出判断
    有句俗话说:言为心声。在大多数情况下,闻其言便可知其人。不过,生活十分复杂,常常出现例外。有时候,很动听、很漂亮的话很可能不是真话,而是假话。因此,在与陌生人打交道时,切不可根据一面之词就信以为真,那样就会受骗上当。我们应注意听其言,辨其意,透过语词,分析动机,做出准确判断。一次,街上有两家推销饮水机的商人在叫卖,都说自己的产品是正宗品牌,但两者价格相差不少。一位先生听罢这家又看那家,拿不定主意。这时,售价较高一家的推销员说:“我们的产品质量高,保证售后服务到家。如果不信,这是我与厂家签定的销售合同书,这是我的身份证。那里有长途电话,你马上可以与厂家联系核实,电话费由我出。”听罢此言,先生没有打电话,而是下决心买了他的产品。有人问这位先生,为什么要买较贵的这一家?先生道:“我分析他说的是实话,是真的。”显然,先生不是盲目的,他从对方的话语中判断出了真假,才定决心。
    实际上,每个交际者都有自己的利益,为了维护自身的利益,在言谈上并不一定直抒胸臆,往往要说一些言不由衷的话、带有潜台词的话,甚至是言此意彼的话。如果仅仅以其言词为依据进行判断,八成会造成判断失误。
    所以,在交际过程中,不要“听风就是雨”,偏听偏信,片面判断。要注意认真倾听对手说了什么,再想一想他为什么这样说,动机本意在哪里,这样再行判断,就可能抓住要领,较为准确了。
    (3)透过行为细节,认识内在本质做出判断
    有经验的交际者,不仅在大的方面关注对手,而且十分留意其举止行为的细微末节之处,从中发现和洞察其内心世界。经验证明,人们的举止动作往往带有习惯性,它通常是经历、职业、爱好、心理等内在因素的自然流露。因此,我们可以从小小的动作、表情,洞悉一个人为人处世的品格和思想面貌。有位外商到内地寻找合作伙伴,他到一个工厂考察,在听了厂长介绍,参观了工厂设施之后,虽有合作意向,但还是定不下决心。中午厂长设午宴招待他,宴会结束时,厂长把剩下的饭菜打包提走了,这在内地官场上很少见的。就凭这个小动作,这位外商感到他遇到了一个务实的、讲效益的企业家,当即决定与之合作,签了合同。后来的事实证明,这个合资企业办得很成功。
    高超的交际判断力,是敏感的观察能力、透彻的分析能力和全面深刻的思索能力等因素综合作用的结果。这就需要你在平时的人际交往中,勤于观察,积极思考、分析,这样才能不断提高你的交际判断力,赢得交际的成功。
    10.随机应变出妙招
    【社交魔方】
    一头驴不幸掉进了枯井里,枯井又深又狭窄,看来这头驴是没救了,为了减少驴的痛苦,主人决定将它活埋。扔进头几把土时,驴在枯井里不断哀叫,但后来却不叫了,主人很奇怪,朝井里一看简直呆住了:土落到驴身上时,它很快就将土抖干净,然后再站在土上面,渐渐地,土越扔越多,驴也越升越高,当土接近井口时,驴从里面一跃而出,得意地跑了!
    我们随时都会遇到一些突发的事件,有的令你感到尴尬,有的却会让你陷入危险的境地,所以我们必须学会随机应变,巧妙地处理各种令人措手不及的情况。
    下面是几招简单有效的应变方法:
    (1)将计就计
    某剧团到工厂慰问演出,一位工会干事代表全厂职工上台致欢迎辞。因他是头一次当众讲话,心情过分紧张,当念完讲稿时,不慎讲稿散落在舞台上,又被风扇一吹,讲稿在舞台上飘舞起来。他下意识地去追扑,引得全场大笑不止。出了洋相,如何收场呢?他心一横,将计就计,干脆拿出喜剧大师卓别林的滑稽步态去追稿纸。这一来,大家笑得更是前仰后合,待他拾完稿纸来到话筒前,说道:“我表演的小品‘追稿’演完了,谢谢大家捧场!下面正式演出开始!”台下的笑声立刻转为一阵热烈的掌声。这个由失态转化来的小插曲,收到了意想不到的效果。这种应变法就是将计就计,反正也是当众出了丑,不如就把“戏”接着唱下去,这样做还可以获得意外的效果。
    (2)虎口拔牙
    一天,卓别林带着一大笔款子,骑车驶往乡间别墅。半路上突然遇到一个持枪抢劫的强盗,用枪顶着他,逼他交出钱来。
    卓别林满口答应,只是恳求他:“朋友,请帮个小忙,在我的帽子上打两枪,我回去好向主人交待。”强盗摘下卓别林的帽子打了两枪,卓别林说:“谢谢,不过请再在我的衣襟打两个洞吧。”强盗不耐烦地扯起卓别林的衣襟打了几枪。卓别林鞠了一躬,央求道:“太感谢您了,干脆劳驾将我的裤脚打几枪。这样就更逼真了,主人不会不相信的。”
    强盗一边骂着,一边对着卓别林的裤脚连扣了几下扳机,也不见枪响,原来子弹打完了。卓别林一见,赶忙拿上钱袋,跳上车子飞也似的骑走了。
    卓别林实在是个聪明人,如果他硬拼的话,可能就会受伤,如果屈服的话,就会损失一大笔钱,幸好卓别林想出了一个聪明的办法:他最害怕的不就是强盗手中的枪吗,那么就把这个威胁去掉,想个办法让强盗把子弹浪费光,强盗就会变成一只没牙的老虎,再也没有什么可怕的了。当然,使用这种方法可能会冒一定的风险,一个不注意,可能就会“拔牙”不成反被“咬”,所以,使用此法者千万要小心。
    (3)反咬一口
    有一次,美国著名心理学家福·汤姆逊外出归家,天色已晚,他旧大衣内有两千美元,心里老担心遇到强盗。
    越是怕鬼越有鬼,他突然发现身后有个戴鸭舌帽的彪形大汉紧紧尾随着他,而且怎么也甩不掉这个“尾巴”。
    汤姆逊走着走着,突然转身朝大汉走去,祈求地对大汉说:“先生,发发慈悲给我几角钱吧!我快饿得发昏了,路都跑不动了!”
    大汉一愣,仔细打量着他的旧大衣,嘟囔着说:“倒霉,我还以为你口袋里有几百美元呢!”说着,从口袋里摸出点零钱扔给汤姆逊,十分败兴地走了。
    汤姆逊怎么也不会想到夜晚会出现这样一个棘手的难题,不过他的反应倒也敏捷,不等强盗动手,自己先向他要钱,这样一来,强盗就认定汤姆逊一定没钱,汤姆逊也因此逃过一劫。但这种反咬一口,需要先发制人,如果让对方先出手的话就不灵验了。
    我们都经历过这种情况:平常觉得自己反应还算快,可一遇到突发的状况,脑袋就会出现空转的现象,无法应付外界突然的变化。这就是因为我们不够镇静,无论哪种随机应变的方法都需要以镇静为前提,不够镇静的人,就无法随机应变,根据具体情况做出明敏果断的反应。
    交际中随时可能发生各种情况,我们必须准备好冷静的头脑,去应付各种突发的状况,处变不惊,化险为夷。
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