食味知心

    
    温姝深吸了几口气，回到位置上，还没坐稳，又听到上面的贾政经在说她：”温姝，因为你的迟到，错过了我们的分组，也就是说，你错过了双向选择的权利，现在，有四个小组，哪个小组愿意接收温姝的请把她的名字写上。”
    会议室里一下安静下来，四个小组的组长都面露难色，都不愿接收这位拉不到单的包袱。
    “我可以自己一组吗？”温姝有些恼，她大好的一个人，干什么要这样被人挑来捡去？
    “不行，必须两个人以上才能成队”贾政经一口拒绝。
    “那我跟她一个队！”孙娜忽然站了起来。
    底下一片哗然，孙娜没理会，继续说道：“我愿意跟温姝一个队，不知温姝意下如何？”说完面带微笑的看着刚做完俯卧撑的温姝。
    温姝没想到娜姐会站出来帮她，感激的朝她点了点头。
    贾政经本来的意思就是让这对零蛋组合打散，让其他有能力的同事带带她们，没想到这两人又凑一块去了。他虽然恼火，但这事在大家面前都公开了，他也就没法再改了。
    “孙娜和温姝是第五组，大家以后要相互帮助，争取拿到团体第一！”
    贾政经黑着脸散会后，孙娜跟温姝并排走回办公室。
    “谢谢娜姐。”温姝按摩着手臂上酸胀的手臂，微笑道谢。
    “谢什么，我们本来就是一组的。”孙娜看着温姝还有些微微发抖的手，说：“温姝，拉广告的事你别急，我一直认为，一个团队或是一个部门里，真正需要的是同事间的友好互助和相互关爱，业绩虽然重要，但，一个只用高压和死板条规来惩罚和管理的部门，不会有真正的工作激情，更不会有美好的业绩，因为这样的驱动力只是被压迫的，而不是发自内心的，这会让人疲惫反感。所以，我觉得，我们这个只有两个人的队伍，更应该相互帮助，用真正的内心激情，去做好工作。”
    温姝只觉得庆幸，能在这里遇到娜姐这种贵人，她感动又感激： “娜姐，相信你也知道我跑业务的能力，我怕……会拉你后腿。”
    看温姝一脸难为情，孙娜笑笑：“放心，这不还有我嘛。”说完她压低声音，你只要把精力多放在‘黑狼’上，拉广告的事，我会带你的。”
    温姝一顿，黑狼的事一直迟迟没有进展，她知道娜姐着急，她也着急，但这事不是着急就行的，她要跟金科和高晓天一起使力，她低着头想了想：“娜姐，那件事一直在查，但……”
    孙娜打断她的话：“只要你们一直在查就行，广告的事，你按我说的做。”
    第二天一早，孙娜什么都没说，只是让温姝自己出去拜访五家以上的潜在客户。
    温姝风尘仆仆的刚回来，耷拉着脸：“今天还是没有收获。”孙娜一副早就料到的样子：“ 这才是正常程序，以后你就会明白，现在的这些失败经历，才是最宝贵的经验。”
    温姝苦着脸没说话，道理她都懂，但现在是时间不等人啊。
    “娜姐，那下一步我们要怎么做？”
    孙娜从抽屉里拿出了几大本的手写册子：“我先问你，你知道自己之前为什么没成功吗？”
    此刻的温姝像个老实的学生：“我当时自己站在街上，心里没底，也不知道应该从哪家店开始，害怕被拒绝，害怕失败。”
    “其实，归根结底，是你没做好充分的准备，如果你真正准备好了，你在客户面前就能从容不迫，对答如流，就不会手忙脚乱，你在操作过程中就会减少很多麻烦，节省很多时间。”
    “所谓的准备，就是要准备你的潜在客户，就像你要写采访稿，你要筛选采访的对象，你首先要明确自己的目标和客户范围，根据自己对特稿的认识和把握程度，在信息的海洋里广泛搜寻特稿线索。可以从当地报纸中“淘金“，也可以从本地电视、电台的新闻节目和新闻网站中筛选‘题材’。同理，你去拉广告，就可以多留意信贷，私人医院，私人银行，学校招生，房地产等等的领域范围，经过筛选，留下一些你认为符合条件的潜在客户，这些客户的信息，你都可以通过网络查找，或广告黄页，或者到图书馆查阅行业出版物来获取。”
    温姝没想到娜姐能融会贯通，把写稿跟拉业务融合在一起，她认真想了想，觉得她说得很在理，赶紧做起笔记。
    娜姐顿了顿，继续说：“第二步，有目的搜寻。我们写特稿，每一个重大活动、重要事件、与群众关系密切的新法规的颁布，都会形成相应的报道焦点。如果你带着目标去搜寻相关特稿报道线索，一定会收获很多。所以，有了客户的信息，你还需要准备一本自己的客户名录，收录客户的资料，电话，地址，负责人姓名，爱好等等，信息越全对你越有利。上面的名字越多，你拉得到单的机会就越大。”
    “第三，写特稿须追逐热点，还原热点，透视热点，解读热点，只有在热点事件中露个小脸，整点动静，才能让特稿真正“特“起来，热起来，特稿也才有影响力。而拉广告也是同理，你去拉的这个广告，你要找准别人的痛点，爽点和要点，才能让别人对你的这个广告感兴趣。另外，记录下来的本子不是信息的堆砌，你要学会管理信息，给所有的客户制定一个分类档案表，这样方便你开展工作。”
    说着，孙娜拿出了厚厚几本自己册子，推到温姝面前：“这是我之前采访的时候留下的商业客户的信息，你当个参考。”
    温姝有些吃惊的翻阅这这些大部头，心里不由对娜姐暗暗佩服，每个成功的人，背后总是付出了不为人知的努力。
    “有了潜在客户，你就要通过各种渠道，尽量去了解他，比如所学专业，兴趣爱好，家庭背景以及社会关系和他最近的近况，接着要了解客户所在的企业情况，记住，人们最关心的永远都是自己，你越了解他，跟他的共同语言就越多，距离也会越近。”
    温姝听得频频点头，孙娜停下喝了口茶，温姝接着问 ：“那接下来呢？”
    “了解了客户情况，接下来就撒网。简单来说，就是：撒网，跟进，确认。”
    温姝重复了一遍，把它写进本子里。
    “先电话撒网，我现在示范给你看。”孙娜说着就翻看客户册子，查到了一个企业的公司老总电话。
    “喂，李总吗？我是锦江日报社的记者孙娜，我们现在有个广告周年庆典优惠活动，想邀请您们公司参加，我这里有个资料，您看是发传真还是发E-MAIL?好的谢谢。”孙娜笑容满面的放下电话，随后给对方发了个传真，把优惠价位表传了过去。
    娜姐的声线平稳，咬字清晰，特意放慢的语速让她充满亲和力。温姝忽然发现，娜姐是个做什么都要力求做好的人，一但投入进去，整个人都像变了一副模样，温姝在不知不觉中，也被她这种热情所感染，变得激动起来。
    看温姝像是有点开窍了，孙娜继续说：“这是有决策人电话的，但大多时候，我们查到的只是秘书的电话，这时你就要跟秘书周旋，想尽办法让她为你转接，如果对方不肯，那你就退而求其次，把资料发给秘书，问她的姓名，让她一定帮你转交给决策人。”
    “给了资料就要跟进”孙娜说着把电话给温姝：“你来试试。”
    温姝拿出昨天给一家医院发出去的报价单，照着电话打了过去：“任主任您好，我是锦江日报社的温姝，您现在说话方便吗？”
    “你好，你说。”对方回答得客气疏远。
    “好的，那我想问一下，昨天给您传过去的资料，有什么不清楚的地方吗？”
    “清楚倒是清楚，不过我们医院最近经费有些紧张，以后有机会再合作吧。”
    温姝没像之前那样挂断电话，而是厚着脸皮继续说：“任主任，现在每个企业的经费都很紧张，就算是最有钱的企业，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让它发挥最大利益，如果花小钱能办大事，能提高十几二十倍的效益，我相信您一定会挤出钱来办这个事。现在我们的广告活动能达到这个效果，我不会耽误你很多时间，十几二十分钟就可以，您看您是什么时候有时间，我们见面谈。”
    对方犹豫了几秒钟，定了后天周一下午面谈。
    挂上电话，温姝兴奋的看向孙娜：“娜姐，成功了！”
    孙娜淡淡看她一眼：“只是第一步，但只要按我的方法，拉到广告是没有问题的。”
    温姝心里高兴，这样一来，她就可以继续她的特稿梦了。
    拖着疲惫的身子回到家，温姝跟老妈唠嗑了几句，回到房里看她的公众号，发现里面的粉丝又增加了十几个，她细细看着新上来的留言，有褒有贬，她专挑好的看，自己乐了好一会，忽然手机屏幕一变，随着电话铃声响起，金科两个字在屏幕上闪动，温姝看了眼时间，晚上八点多，她不知道金科这个时候给她打电话什么事，懒懒的接了起来：“什么事？”
    “黑狼回来了。”