人性的弱点全集

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    如欲蜂蜜，就别打翻蜂房
    1931年5月7日，警方历经几个星期的搜捕，令纽约市警察大伤脑筋的“双枪杀手”克罗里穷途末路，被围困在西尾街他情人的公寓里。
    当时，150名警员和侦探包围在他顶楼的藏身之处。他们把屋顶穿洞，要用催泪弹把这位“警察杀手”熏出来。同时，在周围的建筑物上，架设了多挺机关枪。
    大约过了一个多钟头，这幢纽约高级的住宅区内，不断地响着清脆的手枪声和“哒哒”的机枪声。克罗里伏在一张堆满杂物的椅子后面，不断地朝警方开火。许多胆大好奇的市民，涌上街头观看这场枪战。要知道，在纽约，这种激烈的枪战只在电影中见过，现实生活中实不多见。
    当克罗里被捉到的时候，警察局长莫隆尼宣布，这位双枪恶徒是纽约有史以来最危险的罪犯之一。“他动不动就开枪杀人，”局长说，“连眼都不眨一下。”
    让我们看看这位双枪恶魔是怎样辩驳、证明自己是无辜的吧。当警方朝他藏身的公寓开火的时候，他写了一封信给“有关人士”，信中说：“在我的衣服之下是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的——一颗不会伤害任何人的仁慈之心。”
    克罗里写这封信的时候，鲜血从他的伤口涌出，在信纸上留下一道红色的血迹。
    事情的真相又是怎样的呢?在搜捕发生之前，克罗里在长岛一条郊外的道路上跟女友在汽车里温存。出其不意，一位警员来到车旁，敲击车窗说：“请出示你的驾驶执照。”
    克罗里一言不发，而后拔出手枪朝那位警员连开数枪。那位可怜的警员瞬间倒在血泊中了。克罗里跳出来，又朝尚未断气的警员打了一枪。这难道就是克罗里所谓的“从不会伤害任何人的仁慈之心”吗?
    克罗里被判坐电椅。当他抵达辛辛监狱的死刑室时，他是否说“这是我杀人的下场”?没有。他反而说：“这就是我防卫自己所得到的结果吗?”
    毫无疑问，从始至终，“双枪杀手”克罗里都不曾悔恨过，因为他认为自己就根本没有什么错。
    这是匪徒中一种不寻常的态度吗？如果你这样想的话，那还是先听听这段话：“我把一生中最好的时光，都花在给别人提供轻松的娱乐、帮助他们得到快乐上，人们回报给我的却只有辱骂。是他们的恩将仇报把我逼成了亡命之徒。”
    这是阿尔·卡朋所说过的话。是的，美国昔日的第一号公敌——横行芝加哥最阴险的匪首卡朋不曾责怪自己。他真的自以为是大众的恩人——一个不受感激却受误解的大众恩人。
    达奇·舒尔茨也是一个活生生的例子。达奇是恶名昭彰的“纽约之鼠”。当他在纽瓦克被枪手击倒之前，也自认为造福群众。在一次报纸访问中，他说他是一名大众恩人，他相信自己真的是一名恩人。
    针对这方面，我与辛辛监狱的监狱长刘易士通过几次很有意思的信进行了交流。他在其中的一封信中这样写道：“在牢里的罪犯，几乎没有一个自认是坏人。他们跟你我一样都是人，都会为自己辩解。他们会告诉我们，为什么要撬开保险箱，为什么随时要扣动板机。他们中的大多数人，不论是有理还是无理，总要为自己破坏社会的行为辩解一番。因此，他们总是得到这样的结论：罪责不在他们，下地狱和伏法的也不应该是他们。”
    如果阿尔·卡朋、“双枪杀手”克罗里、达奇·舒尔茨以及监狱里的那些亡命之徒，从来都不为自己的行为自责过，那么，又何必强求你我所接触的那些人呢？
    过世的约翰·华纳梅克尔一度承认：“我30年前就学到，责怪别人是愚蠢的行为。我不责怪上帝对智慧分配不均，因为要克服我自己的缺陷，都已经非常困难了。”
    华纳梅克尔早就领会到了这一点，但我却必须在这个冷酷的地方碰撞了三十多年，才开始领悟到：100次中有99次，没有人会责怪自己任何事，不论他错得多么离谱。
    世界著名的心理学家B·F·史金勒通过动物实验证明：在学习方面，一只因良好行为而得到奖励的动物，要比一只因行为不良而受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的。进一步研究显示，人类也有着同样的情形。批评，并不能够改变事实，反而常常会引起愤恨。
    另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样地，我们也极为害怕别人的指责。”
    大多数情况下，批评所引发的后果只能是愤恨，常常使员工和朋友的士气低落，而状况却不会有丝毫改善。
    俄克拉荷马州恩尼德市的江士顿，是一家工程公司的安全检查员。他的职责之一是监督在工地上工作的员工是否戴着安全帽。据他说，他最初一旦碰到没有戴安全帽的人，就扳着脸命令他们必须遵守公司的规定。结果员工虽然表面上接受了他的纠正，却满心不高兴，常常在他离开以后又把安全帽摘掉。
    后来江士顿决定改变方式。当他再次发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不合适的地方，然后用一种关切的语调提醒他们，戴帽子的目的并不完全是遵守制度，更重要的是对他们负责，保护他们的生命不受到伤害，并建议他们为家人、自己，工作时一定要戴安全帽。这样做的效果果然比以前好得多，遵守规定戴安全帽的人愈来愈多，这也就避免了愤恨或情绪上的不满。
    这类事件还有很多，例如西奥多·罗斯福和塔夫脱总统之间的那场争论——他们的不和睦导致共和党的分裂，反将伍德洛·威尔逊送进了白宫。
    事情发生在1908年，当时罗斯福搬出白宫，共和党的塔夫脱当选为总统。然后，罗斯福到非洲去猎狮子。当他回到美国后，看到塔夫脱的保守作风，很是震怒。罗斯福除了公然抨击塔夫脱，还准备再度出来竞选总统，并重新组建“进步党”。这几乎导致老共和党的瓦解。果然，紧接而来的那次选举，塔夫脱和共和党只赢得了佛蒙特州和犹他州两个区的选票。这是共和党有史以来遭受的最惨痛的打击。
    罗斯福谴责塔夫脱，但是塔夫脱并没有丝毫的悔意，他含着眼泪说道：“我不知道我所做的一切有什么不对。”
    让我们再来看看“茶壶敦油田”舞弊案吧。那桩丑闻的真实情况是这样的：
    哈丁(美国第29任总统)政府的内政部长亚勃·佛尔受权主掌政府在艾尔克山丘和茶壶敦地区油田的出租事宜——那些油田是留给海军日后扩建壮大使用的。
    佛尔部长有没有让别人公开投标呢？没有。他干脆把那份利润丰腴的合同交给他的朋友艾德华·杜黑尼。而杜黑尼又做了什么呢？他给了佛尔部长他所谓的10万美元“贷款”。佛尔部长还命令美国海军进入该区，驱逐了在艾尔克附近掘油的其他油商。
    面对不合理的命令和恐怖的枪弹刺刀，这些油商离开油田冲进法院，揭发了10万美元茶壶敦油田舞弊案。结果引起了轩然大波，毁了哈丁总统的执政，激起全国公愤，几乎弄垮共和党，佛尔也落入铁窗。
    佛尔被斥骂得狗血淋头——还没有一个政客被斥责得如此凄惨。他反悔了吗？一点也没有！好多年之后，胡佛在一次公开演讲中，暗示哈丁总统之死是由于一个朋友出卖他，令他焦心和忧虑过度才导致悲剧发生的。
    而当佛尔太太听到这段话时，她从椅子上跳起来，泪流满面，双手握紧拳头，尖声叫道：“什么，哈丁被佛尔出卖了？绝对不会，我先生从来没有做过这种事，即使整屋子的黄金也无法使我先生起歹念。他才是被人出卖而被钉上十字架的。”
    你瞧，人性表现出来了，做错事的人只会责怪别人，而从来不会责怪自己。我们都是如此。所以，当你我明天很想批评别人的时候，不要忘了阿尔·卡朋、“双枪杀手”克罗里以及亚勃·佛尔。我们要明白，批评就像家鸽，它们总会回来的。
    另外，我们也要明白这样一个道理：当我们指责和纠正某个人的错误时，他可能会为自己辩护，反咬我们一口，或者，像文雅的塔夫脱那样，说：“我不知道我所做的一切有什么不对。”
    1865年4月15日，林肯奄奄一息地躺在福特戏院正对面一家廉价客栈的卧房里。有人在戏院里开枪击中了林肯。林肯那瘦长的身子斜躺在那张对他来说太短的床上。床的上方挂着一张博纳尔的名画《马市》的廉价复制品，还有一盏煤气灯发出惨淡的黄晕。
    当林肯咽下最后一口气时，战争部长斯坦东说：“这里躺着的是人间有史以来最完美的元首。”
    林肯待人处世的成功秘诀是什么？我花了10年时间研究林肯的一生，而且花了整整3年的时间写作和润饰一本名为《林肯的另一面》的书。我自信，我对林肯的性格和居家生活所做的研究，比任何人都要详尽彻底，尤其对他待人处世方面更有心得。
    林肯不喜欢批评别人吗?不是的。他年轻的时候住在印第安纳州的鸽溪谷，当时的他不仅经常批评别人，而且还写信作诗讽刺别人，并把那些信件和诗丢在一定会被那个人发现的路上。
    林肯在伊利诺伊州春田镇执行律师业务的时候，甚至投书给报社，公开攻击他的对手。其中有封信所导致的后果使他刻骨铭心，永生难忘。
    1842年秋天，林肯在春田时报刊出了一封未署名的信，意在讥刺一位妄自尊大、名为詹姆斯·史尔兹的爱尔兰人。信的内容极具攻击取笑意味，语言十分尖酸，令镇上的人捧腹大笑。
    史尔兹是个敏感而骄傲的人，他查出写信的人后，便找到林肯，提出要跟他决斗。对方给他选择武器的自由，因为他的双臂很长，他就选择骑兵的长剑，并跟一名西点军校的毕业生学习击剑。
    决斗的那一天，林肯和史尔兹在密西西比的一个沙滩碰头，准备决斗至死为止。幸好最后一刻有人阻止了他们，才终止了这场决斗。
    这是林肯一生中最恐怖的私人事件。这件事彻底改变了林肯待人的态度和处事方式。他从此再没有写过一封侮辱人的信件，他不再取笑任何人了。从那时候起，他不再为任何事批评和指责别人了。
    南北战争时，林肯一次又一次任命新的将军统帅北军，而每一个将军——马克兰、波普、伯恩赛德、胡克尔、米德——都相继惨败，使得林肯几乎陷入绝境。全国有一半的人都在痛骂那些差劲的将军们，但林肯没有一句怨言，一直保持着沉默。他喜欢引用这样一句名言：“你不论断他人，他人就不会论断你。”
    当林肯的太太和其他人对南方人士有所非议的时候，林肯回答说：“不要批评他们。如果我处在同样情况之下，也会跟他们一样。”
    1863年7月1日，葛底斯堡战役打响了。4天后，李将军开始向南撤退的时候，突然下起了倾盆大雨。他冒雨带领部队撤逃到波多梅克时，被一条高涨的河流挡住了去路，而身后又是一支胜利的北军。李将军已经陷入了绝境，无路可逃。
    林肯知道这是一个天赐良机：只要打败了李将军的军队，战争很快就可以结束了。因此，林肯满怀希望地命令米德不要召开军事会议，立即出击。林肯不但以电报下令，还派出一名特使去见米德，要他立即采取行动。
    米德将军接到命令后是怎么做的呢?他并没有立刻执行命令，而是召开了一次又一次的军事会议。他迟疑不决，一再拖延。他举出各种借口，拒绝攻击李将军。最后，河水退去，李将军带着他的士兵从波多梅克逃脱了。
    林肯对他的儿子劳勃特吼叫起来：“老天爷！这究竟是怎么回事？他们在我们的掌握中，我们只要伸出手来，他们就是我们的了，但我无论说什么做什么，都无法使我们的军队移动一步。在那种情况下，几乎任何一位将领都可以击败李将军。如果我在那儿的话，我自己就可以把他歼灭。”
    在痛苦、失望之余，林肯坐下来，给米德写了一封信。当然，这时的林肯在言论措词上都非常“不客气”，表达了林肯内心的极端不满。
    我亲爱的将军：
    我不相信你能体会李逃脱所引起的严重不幸。他本来在我们的轻易掌握之中，当时如果一拥而上的话，加上我们最近的一些其他胜利，就可以结束战事了。结果现在呢，战事可能会无限期地延长下去。如果你上星期一不能安全地攻打李的话，又怎么能在渡河之后，以你剩的少部分兵士——不到你当时手边的三分之二兵力——去攻击他呢？我无法期望你能改变形势，若要期望你能的话，也是一种不合理的期望。你的良机已经失去了，因此我感到无限的悲痛。
    你一定想知道，米德将军看过这封信后的反应如何?
    米德一直没有看到这封信，因为林肯根本就没有把它发出去。这封信是林肯死后，在他的文件中找到的。
    我猜想——这只是一个猜想——写完这封信之后，林肯看着窗外，对他自己说：“等一下，也许我不应该如此匆忙。我坐在这安静的白宫里，命令米德出击是举手之劳的事，但假如我当时在葛底斯堡，假如我在上星期，也跟米德一样，见到遍地血腥；假如我听到伤兵的悲号哀吟，也许我也不会如此急着去进攻了；假如我也像米德一样畏缩，我的做法可能就会跟他的相同了。不管怎样，现在事情已经这样了，即使我发出这封信也丝毫不会改变局势，只能引发更坏的影响——米德会为自己辩护，会反过来责备我，或产生厌恶心理，破坏他身为指挥官的效力，而且也许会迫使他辞职不干了。”
    因此，就像我上面所说的，林肯把这封信放在一旁，因为他从痛苦的经验中学到，尖刻的批评和斥责几乎总是无济于事的。
    西奥多·罗斯福总统说，他当总统时，若碰到棘手的问题，他常往后一靠，抬头望望挂在他白宫办公室墙上那张林肯的巨幅画像，问他自己：“如果林肯处在我这种情况，他将怎么做？他将如何解决这个问题？”
    我们也不例外，日常每当我们想训斥和责怪他人的时候，都要先想一想：如果林肯碰到这个问题，他会如何解决?
    我年轻时，总希望给别人留下深刻印象。当时，理查德·哈丁·戴维斯刚出现在美国文坛上，颇引人注意。我那时正好帮一家杂志撰文介绍作家，便写信给戴维斯，请他谈谈他的工作方式。现在回想起来，那是一封很可笑的信。
    此前，我收到一封来信，信后附注：“此信乃口授，并未过目。”这话留给我极深的印象，显示此人忙碌但很慎重。于是，我在给戴维斯的回信后面也加了这么一个附注，希望能给戴维斯留下较深刻的印象。
    戴维斯根本没有提笔给我写回信，只把我寄给他的信退回来，在信后潦草地写了一行字：“你的礼貌真是没有礼貌。”
    的确，我是弄巧成拙了，受到这样的指责并没有错。但是，我仍觉得很恼火，甚至10年后我获悉戴维斯过世的消息时，第一个念头仍然是——我实在羞于承认——我受到的伤害。
    以后，如果你想留下一段令人永远难忘的积怨，只要发表一点刻薄的批评即可。
    马克·吐温常常会大发脾气，写信的火气之大足可以把信纸烧焦。例如，有一次，他写了一封信给激怒了他的那个人：“给你的东西应该是死亡埋葬许可书。你只要开口，我一定会协助你弄到这份许可书。”
    又有一次，他写信给一位编辑，谈到一名校对企图“改进我的拼字和标点”。他以命令的口气写道：“此后这方面的情形必须遵照我的底稿去做，并且要教那个校对把他的建议留在他那已经腐朽了的脑子里面。”
    写过这些言词可以刺伤人心的信后，马克·吐温感到很痛快，怒气也烟消云散了。当然，这些信也没有引起任何不好的反应，因为他的太太已经悄悄地把这些信保留了下来，没有付邮，这些信根本就没有寄出去。
    你是否也想劝某人改掉一些坏习惯呢?棒极了，我非常赞成。但为何不从你自己开始呢?从一个纯粹自私的观点来说，这比有意改进别人获得益处更多——是的，而且所冒的风险也少得多了。
    布朗宁说：“当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。”要革除你自己的所有缺点，也许必须到圣诞节才办得到。那时候你就可以在假期里好好休息一番，再利用元旦规劝批评别人。
    请不要忘记，我们所面对的并不是绝对理性的动物，而是充满了情绪变化、成见、自负和虚荣的动物。
    刻薄的批评，使得敏感的汤玛斯·哈代——曾使英国文学丰富的最佳作家之一——永远放弃了小说写作。
    本杰明·富兰克林年轻的时候并不圆滑，后来却变得富有外交手腕，善与人应对，精明干练，并被任命为美国驻法大使。“我不说任何人的坏话，我只说我所知道的每个人的一切长处。”这就是他成功的秘诀。
    著名试飞员包布·胡佛不但担任各种试飞任务，还经常为航空展览做飞行表演。有一次，他在圣地亚哥航空展览中表演完毕后飞回洛杉矶。正如《飞行》杂志所描写的，在空中300尺的高度，两具引擎突然熄灭。由于他熟练的技术，他操纵飞机着陆，但是飞机严重损坏，所幸人没有受伤。
    在迫降之后，胡佛第一个行动就是检查飞机燃料。果不出所料，他所驾驶的第二次世界大战时的螺旋桨飞机，居然装的是喷气机燃料而不是汽油。
    回到机场后，他要求见见为他保养飞机的机械师。那位年轻的机械师为他所犯的错误而极为难过。当胡佛走向他的时候，他正泪流满面。由于他的疏忽，使得一架非常昂贵的飞机毁于一旦，而且差一点还要了3个优秀飞行员的性命。
    你可以想象胡佛必然大为震怒，并且预料这位荣誉心极强、事事要求精确的飞行员必然会痛责机械师的疏忽。但是胡佛并没有责骂那位机械师，甚至连一句批评的话都没有说。相反地，他用手臂抱住那位机械师的肩膀，对他说：“为了显示我相信你不会再犯错误，我要你明天再为我保养F－51飞机。”
    在家庭里，父母做为长辈也会经常批评自己的儿女。你一定以为我会说“不可以批评”，但是我不想这样说。我只是说：“在你批评孩子之前，请你读一读美国新闻教导的典型文章之一《不体贴的父亲》。”这篇文章首先登在杂志《家庭纪事》的社论栏中。经过作者允许，我们照着《读者文摘》的节要版，把这篇文章刊印在下面。
    《不体贴的父亲》是篇小品文——因一时内心的感觉而写出来的——却打动了很多读者的心弦，以致成为大家最喜欢而一再转载的文章。自从这篇文章第一次刊载出来以后，其作者李文斯登·劳奈德说：“在美国有很多杂志和报纸纷纷转载这篇文章，外国的情形也与此差不多，我自己就同意过成千上万的人，让他们在学校、在教堂，以及在演讲台上宣读这篇文章。它还在无数的机会和节目中广播出去。奇特的是，大学刊物登载它，中学刊物也登载它。有的时候，一篇小文章却深深地透达人心，这一篇小文章确实也产生了同样的效果。”
    不体贴的父亲
    来，我的宝贝，听我——你的爸爸告诉你。此时你躺在床上，睡得正熟，小手掌枕在你面颊之下，你的额头微湿，蜷曲的金发粘在上面。几分钟之前，我在书房里看报纸的时候，一阵懊悔的浪潮淹没了我，使我喘不过气来。带着愧疚的心，我轻轻地推开你卧室的房门，悄悄地来到你的床边。
    宝贝，我常常对你发脾气：在你穿衣服上学的时候，因为你只用毛巾在脸上抹了一下，我责备你；你没有擦干净你的鞋子，我又对你大发脾气；看到你把你的东西丢在地板上，我又对你大吼大叫。
    在吃早饭的时候，我又找到了你的错处——把东西泼在桌上，吃东西狼吞虎咽，把手肘放在桌子上，在面包上涂的牛油太厚。在你出去玩而我去赶火车的时候，你转过身来向我挥手，大声地说：“再见，爸爸！”而我则皱着眉头对你说：“挺起胸，站直点！”
    晚上也是一样。我走在路上时，就看到你跪在地上玩弹珠，你的长袜子上破了好几个洞。我在你朋友面前押着你回家，使你受到羞辱，并对你吼叫：袜子要花钱买的——如果你自己挣钱买时你就知道注意了！你可能想不到，我的孩子，做父亲的居然说这种话！
    你还记得吗？在上床睡觉之前，你小心翼翼地来到我书房门口，见我正在看报，犹豫着不敢进去。我从报纸上面看到了你，对你的打扰顿感不耐：“你要干什么？”
    你没有说话，只是快步跑过来，抱住我的脖颈亲吻我。你小手臂那紧抱的力量显示出一份情爱，那是上帝种在你心田里的，我的任何漠视也不能使之凋萎。你吻过我就走了，脚步快速地轻踏楼梯上楼去了。
    我的宝贝，就在你转身的瞬间，报纸从我手中滑到了地板上，一阵使我难过的、强烈的恐惧涌上了心头。习惯真是害我不浅，吹毛求疵和训斥的习惯——这是我对你作为一名小男孩的方法。这不是我不爱你，而是对年轻人期望太高了。我以我自己年龄的尺度来衡量你。
    我的宝贝，你的本性中有着那么多真、善、美，你小小的心犹如包含并照亮群山的晨曦——你跑进来并亲吻我道晚安的自发性冲动显示了这一切。今晚对于我来说，什么都没有你更重要，我放下一切径直来到你的床边，跪在黑暗中，心里充满了愧疚。
    这只是个没有太大效用的赎罪；我知道如果在你醒着的时候告诉你这一切，你也不会明白。但是从明天起，我要做一名真正的父亲。我要做你的好朋友——你受苦难的时候我也受苦难，你欢笑的时候我也欢笑。我会抛弃一切不耐烦的话和呆板的表情，我会像在一个典礼中一样庄严地宣布：“他只是一个男孩——一个小男孩！”
    我想我以前是把你当作一名大人来看了。但是我的孩子，我现在看到的你，蜷缩着，疲倦地睡在小床上，完全还是婴孩的模样。就是昨天，你还躺在你母亲怀里，头靠在她肩上，我以前要求得实在太多太多了。
    我们不要责怪别人，我们要试着了解他们，我们要试着明白他们为什么会那样做，尽量设身处地地为他们着想。这比批评更有益处，也更有意义得多；而这也孕育了同情、容忍以及仁慈。
    正如詹森博士所说的：“上帝自己也不愿审断人，直到末日审判的到来。”记住：全然了解，就是全然宽恕。
    一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是如此。
    第一印象最关键
    我们的日常生活方式，就理论而言，无论如何是谈不上合理的，有许多事情，由于长期的习惯和惰性，变得不合理了。但你千万不要试着去打破这些不合理的习惯，否则的话，在应酬的路上，要遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”，是对方认为你不近人情。一旦让对方有了这种感觉，你的应酬效果自然就会大大降低。
    关于这些“不合理”的日常生活习惯和方式，例子真是不胜枚举，最平凡的小事，是日常见面那种礼貌。比如我们与朋友见面，即使没有失礼的地方，但也一定会说：“真是太失礼了。”即使是别人邀请你去，但临行时也总会说句：“打扰你了！”你去某公司任职，即使不是某人介绍的，但他问起你时，你也会说：“这完全是托你的面子啊。”
    但试想一下，假如你不说这种不合理的话，在别人看来，你就是极不近人情。不过，如果你到了欧洲或某些地方，你照上面的方式讲这种礼貌话，就不合适了。
    在日本，公共汽车售票员向每个下车的乘客说：“多谢你！”对上车乘客说：“对不起，让你久等了。”假如国内的公共汽车售票员对客人这样说，那乘客一定会觉得这售票员的大脑出了问题。所以不是合理不合理的问题，而是因为每个地方的生活风俗习惯不同，这是需要引起注意的。
    一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是如此。在应酬上，如果“第一印象”不好的话，想要挽回就要费很大的努力才行，这一点是不得不引起注意的。
    良好的第一印象与服饰密切相关。也许有人要问：“服装还会成为问题吗？应酬的内容才是最重要的。”
    你看见一个成年人穿了一条牛仔裤，你会有轻佻的印象吗？你看到某人穿的长裤裤管正中没有一条线，你会感觉这很“不好看”吗？如果你的答复都是正面的，那么你就没有正视现实。请留意你的服装吧，这并不是叫你穿上最流行的、最时髦的衣服，只是请你穿得使人有整齐、清洁之感，至于衣服的新与旧，质料的好与坏，都不成问题。
    美国有很多家大公司对所属雇员的装扮都有“规格”，当然，这种规格并不是指定要穿成怎么好看或指定衣料，而是“观感”的“水准”。
    在专家们所著的书中，提出应酬前衣饰应该注意以下六点：
    一、鞋擦过了没有？
    二、裤管有没有线？
    三、衬衫的扣子全都扣好了没有？
    四、胡子刮过没有？
    五、梳好头发没有？
    六、衣服的褶皱是否注意到？
    不只在美国如此，在世界上任何地方都是一样的。泰国有一家保险公司的外勤员向公司报告，当他们对农民进行劝说工作时，穿戴整齐比穿得不好，在成绩上相差很多，可见农民们本身虽然穿得不好，但是对穿得整齐的人，总是能产生较强的依赖感。
    因此，不要过分嘲笑“先敬罗衣后敬人”这种社会风习。我们进行应酬时，应该重视一下现实，要推己及人。不然的话，一些不必要的失败就在所难免了。
    对于陌生人，找别人介绍一下是最好不过的了。以国外的人寿保险经纪人为例，他们去找新的主顾，现在都已采用“托人介绍”的方式，因为有人介绍，就绝不会吃闭门羹。当然，帮你写介绍信的人，一定是在对方心目中很有面子的，如果那是一个令对方讨厌的人，其结果必定是很糟的。
    在现今社会，介绍信正逐渐被名片加若干字句来代替了，这是较好的办法。因为介绍信对方要打开来看，有的人看过信拒绝信内所提事项时，会把原信退回来人，这时就使来者十分难堪；假如写名片的话，这种情形就能避免了。
    卡迪克在他所著的《应酬之道》中说：“和陌生人第一次见面，最好用介绍人做初见面的话题。”这话是最为中肯的。
    应酬时间的长短问题，在一种恰当的应酬上，有很重要的价值。当然，我们也不能一概而论，而是要从应酬的本质、目的和种类去加以判定。但我们要知道，现在的市内公用电话规定基本通话时间是3分钟，这一规定是经过深刻的研究才作出决定的。它旨在说明一件小事情，应该在3分钟内了结；假如事情不是一说即合，或者需要辩论的，就是花上一个小时的时间也是极有可能的。但是一种不变的原则，就是我们应该尽量缩短应酬时间，以避免自己和对方产生“疲劳感”。因为就时间而言，有物理方面和心理方面的区别，当你和一位知己朋友聊了一个小时，而他一看手表，啊呀，12点了，快没有公共汽车了，末班车快开了……这样的应酬，是使人感觉到，分明物理的时间已有一个多小时，心理上却只有20分钟的感觉。有些人参与应酬，对于物理时间满不在乎，却很重视心理上的时间，那就是说，当他对于这场应酬有兴趣时，至于到底花了多少时间他是从来不去考虑的，否则，心理上就有度日如年的感觉了。
    但需要注意的是，我们人类是由物理时间控制着来生活的，所以最好还是不要浪费时间，这样既方便自己，又方便了别人，更为重要的是使应酬本身更为有效。
    请时刻牢记，时间是应酬的最后一项要素，也是最重要的因素，那还有什么理由不去好好把握它呢？
    有些事情是绝对不可能立即得到答案的。你事前最好要有自己的一个判断，遇到这种事情，最好不要等候答复就告辞：“你很忙，我就不打扰你了，请你再认真考虑一下吧！”这样自然会获得对方的好感。
    怎样达到自己的目的
    一直以来，人类就有一种互相矛盾的心理，正如有些人强烈呼吁男女要平等，但另一方面内心却希望维持男性的特权，这无疑会给对方造成一种难以理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中，与人说到了男女平等问题：
    问：阁下认为女性应该有参政权吗？答：当然，我认为早就应该给予女性参政权。问：你认为私娼应该禁绝吗？答：私娼应立即扫荡。问：你对男人纳妾的看法如何？答：纳妾实为男性之耻。问：太太应该出来工作吗？答：这有什么不好呢！
    好了，你听了上面几项答复，你会有一个印象，觉得此公是一位标准的男女平等论者。你接着往下听去。
    问：阁下赞成男女同校吗？答：男女各有特性，如一同就学，那么各自的特性难免就会失去；不过，要是同校的话，也是有一定好处的。
    注意：他对于男女同校的问题，是保留着赞成或反对的，换句话说，他是采取中立，未置可否。但是和他对话的人，却把他的“中立”看作“赞成”了，因为他在以前的回答中是力主男女平等的。听的人就受了这种影响，硬把他“中立”的意见也算做是“赞成”了。
    美国心理学家海曼在类似的测验中，试出100人之中，有73人是把对方的答复，按照自己所希望的方向去理解的，这一点在应酬时也是必须要明白的。
    应酬的学问和艺术不是一两天就能学好的，所以，经验的积累就显得尤为重要了。应酬学家甘保博土在他的论述中，把“经验”放在第一位。其次才是：
    一、对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须对此的确有所认识，否则说起来便由于缺乏吸引力而不会引起对方的注意和兴趣了。
    二、对人与人之间关系的真理要有充分地了解——有许多事的做法也许不尽相同，但道理是永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己是要牢记于心的。
    三、要培养忍耐力——切忌凡事“小器”。经验证明“小器”常使自己吃亏。
    四、能够把你自己的愿望利用语气表达出来——不要使人捉摸不清，有些人以为态度模棱两可是一种技巧，而事实上，这样只会弄巧成拙。真正懂得运用应酬技术的人，都会迅速公开自身的立场。
    五、常常保持中立，保持客观——按照经验，一个态度中立的人，往往能争取到很多的朋友。但即使成为了你的“死党”，你也不必去对他表明什么，只要事实上是“死党”就行了。
    六、对事物要有衡量种种价值的标准，不要固执地对某一个看法抓住不放。
    七、对秘密的事情千万不要外泄。一个不能坚守秘密的人，不论做什么事，都会出现过失的。
    八、不要光顾自己说，要想办法让他人多说。
    九、对人亲切、关心，对他人的背景和动机要尽力去了解。
    没有经过准备就去进行一项应酬，常常不仅不成，而且会遭受无可挽回的失败，尤其是做推销员的，更要当心这一点。
    美国有一个人寿保险商，就靠他的“准备”工作，成为了此中之“王”。他的秘诀是：在他去说服一个客人之前，先了解他究竟是否购买了别家的人寿保险，如果在别家已有人寿保险，你还要去劝他多买你公司的，这事成功的希望就只有原来的一半了。“碰到这种情形，”他说，“人寿保险的事是绝对不能再提的，可以提到另外一种保险，诸如意外保险之类的。”
    低能的人寿保险商，最常用的手段就是攻击那客人所购的人寿保险，然后推荐自己公司的。
    某书报社派人员上门推销，承接各种报刊订户，但他去到一家客户，人家本来已长期订了甲杂志，他还冲口而出，让人订一本乙杂志，客人一句话就拒绝了：“我们没有同时订两本杂志的必要。”这话一经说出，气氛已很不愉快，再想要介绍另外一种杂志已是根本不可能的了。有很多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切就好办得多了，可惜一般人对这种应有的准备根本不屑于顾，从而让大好的机会白白溜走了。
    即使在电话应酬中也有这种情形，预先准备好别人说“是”或“否”时你应如何应对，就可以消除掉那些不必要的不快了。
    两人谈话，从“非特定话题”转入“正题”绝对不是一件容易的事。有许多人喜欢说许多题外话，然后说：“好了，好了，言归正传，我今天来找你并不为了什么，而是为了……”或者“今天来访，无事不登三宝殿，其实是为了……”这样转入正题，表面看来好像直截了当，但这样会使得刚才你说过所有的题外话完全失去效果，因为对方已把你的谈话划分为两部分。假如你不懂“转题”，早已养成了这种说话的习惯，倒不如开门见山，直奔主题，这样所产生的效果就好得多了。
    某洗衣机推销员去拜访朋友，实则是为了推销洗衣机，假如他首先和别人说了一大篇题外话，然后说：“今天拜访，无其他目的，实在是想来推销……”我想他成功的几率是很低的。但他一开头便抓住近来天久不雨，水库干，停水，然后说：“这几天热得很，天天要换衬衫，每天光是洗衣服就大伤脑筋了啊……”由此转人推销洗衣机，真有天衣无缝之妙，即使对方发现了这条“缝”，也会觉得很舒服的。
    有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”的。比如对方已知你来意，或者彼此已约定此来是谈些什么的，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。
    有些事情是绝对不可能立即得到答案的。你事前最好要有自己的一个判断，遇到这种事情，最好不要等候答复就告辞：“你很忙，我就不打扰你了，请你再认真考虑一下吧！”这样自然会得到对方的好感。同时你也留下了下次再来的伏线。
    有一位专家说：你绝不能使用任何强制手段而使对方按照你的意思去做，这才是应酬的最高效果。对于完全出于自愿，比起你要别人“怎么怎么”是要好很多了。
    不要逼别人认错
    承认错误是一件好事，可真正愿意承认错误的人实属寥寥。心理学家高伯特说，人们只有在不关痛痒的旧事情上才“无伤大雅”地认错。这话虽然说来不胜幽默，但倒也属实。由此，也就是说，你让别人认错，是很愚蠢的行为。当然，那些在某种势力下被迫坦白认错，是例外的，因为他们的所做所为违反了人类的本性。
    既然认错的人如此之少，而争辩的目的无非是想显出别人是错的，所以争辩就完全没有必要了。“把一种面临争辩的事情暂且搁下”，这是英国前首相撒切尔夫人常用的手法。你不要小看这拖延的措施，原来它可以产生一种意想不到的效果，那是让别人有机会去反省自己的错误。大多数人在感觉事情未能解决时，总要自己花点时间来想一想的，如果错误确属自己，那么下一次你就要有所改正了，即使你口头上并不承认错误。但这是不紧要的，因为毕竟没有人愿意对外念念有词地说：“我错了，我错了。”
    英国某商人，他现任某大公司经理之职，这家公司下面有许多代理商，经常写信向他投诉种种有关代理商与代理商之间的待遇不公平的事，要求公司方面解释，但是他的应付方法，却是把信塞进一个写着“待办”字样的文件柜去。他说：“应该立刻予以答复，可是那样做必定会和他争辩，而争辩的结果不外是对人说‘你错了’，与其这样，还不如干脆暂时将它放于脑后。”
    事情的最终结果怎样呢？他笑着回答：“我每隔一段时间把这些‘待办’的信拿出来看看，然后又放回去，其中大多数的信在我第二次拿来看时，信里所谈的问题都已成为过去式而根本无须再答辩了。”
    有一位专家说：你绝不能使用任何强制手段而使对方按照你的意思去做，这才是应酬的最高效果。对于完全出于自愿，比起你要别人“怎么怎么”是要好很多了。
    不可否认，那些专门要别人“怎样怎样”的人会提出抗议说：“我不是有意向别人唠叨，而是对方实在蠢得很，如我不清楚讲明要怎么怎么，对方是领悟不到的。”
    提出这种抗议的人，应该自己了解，你之所以觉得对方是个蠢材，是由于：
    （一）你往往低估对方的理解力。
    （二）你的自我观念太强，一切都喜欢自己说了算。
    请注意，这两项不是你的长处，而恰恰是你做人的弱点，所以必须立即予以改正。
    有四五位朋友组合而成的“小圈子”，一有时间，他们就泡在一起。但一段时间之后，其中一位很少参加了，原来大家都没有再约他。究其原因，就是大家都嫌他总是拿主意，太喜欢要别人“怎么怎么”。表面看来，在一个游乐的场合，谁要拿主意都无关紧要，但日子一长，彼此内心会产生一种莫名的阴影，觉得和这样一个人在一起玩，毫无乐趣可言，所以索性就不和他来往了。
    世界上大多数领袖群体的人物，都不是要人“怎么怎么”的。他们的专长是“使别人自愿听从他”，大多数的情况都是这样的。
    人类从个性方面分析，可分为“计算型”、“感情型”和“理智型”三种类型，但阿理斯的一本著作则认为，“人全是感情动物”。
    照他的说法，任何铁汉都会有感情。世界上从来没有一个人不带着感情成分去办事的，问题只在于他的感情厚薄多少而已。
    感情是人类的优点，也是弱点，利用这种优点也是弱点去进行应酬，往往会产生事半功倍的效果，因为通常一件事情大部分人都用三分理智七分感情去判定的。但有些专家说，当你主动地为了某一件事去进行应酬时，你自己如果充满感情用事，就会失去应酬的正确性，以至于使应酬的局面失去了控制。
    阿里斯德里斯主张，主动地进行应酬时，应该用七分理智，三分感情，这样多半是属于成功的。当对方用七分感情，三分理智接受你的应酬时，整个应酬成绩将属于你，而对方也丝毫不感到难过。
    一个刚入行的推销员，成绩超过其他老资格的同事，大家都感觉这太不可思议了，后来经过一番研究才知道，原来他专从早已认识的朋友入手。他这样做的目的无非是利用三分朋友的感情去衬托那本来是百分之百的理智性应酬，因为一买一卖本来谈不到什么感情的，好就买，不好就不买，需要就买，不需要就不买。应酬不同于讨论，所以有些推销员非要固执地去纠正客人的见解，那分明是没有必要的。
    罗赛尔·赛奇说：“成功的最大关键是要坚守信用。”一个人要想赢得他人的信任，一定要立下极大的决心，花费大量的时间，不断努力才能如愿以偿。
    获得他人信任的方法
    一个年轻人如果希望在世界上出名并流芳百世，那他首先要获得别人对他的信任。一个人如果学会了获得他人信任的方法，那比拥有万贯家财更能引以为豪。
    但是，世界上真正懂得获得他人信任方法的人真是屈指可数。大多数的人都无意中在自己前进的道路上设置了无形的障碍。比如有的态度不好，有的不够机智，有的不善待人接物，经常使一些有意和他深交的人因失望而远离了他。
    通过第一印象获得信任，是处理人际关系的重要技巧。与人交往，第一印象往往是最深刻的。所以，我们一定要使自己给对方留下良好的第一印象。如果一个人能够与人初次见面就达到一见如故的程度，那可真是让人佩服至极了。
    其实，最有希望获得成功的人倒不是那些才华横溢者，而是那些最能以亲切和蔼的态度对待别人的人。
    通常，在老师眼里，最有前途的学生往往都是那些最能赢得他欢心的孩子；在老板看来，最称心的店员，也就是那些最能投合自己心理的人。在我们日常生活中，有很多例子都可以说明这一点，能博得他人的欢心、获得他人的信任，是为人处世所不可或缺的。
    人类的心理似乎有一种天然的通性，假如有人能使我们感到高兴、喜悦，即使事情与我们的心愿稍有违背，也不会太在意的。
    假如一个书报推销人员很懂得与人交往的方法，言语中总能迎合你的心理，讨你的欢心，那么你会非常情愿地让他经常跑来纠缠你，向你推销书报；即使你觉得自己并不需要，有时竟然也不好意思而买了几本。
    要想博得人们的欢心，获得人们的信任，首先就是要养成一种令人愉悦的态度，要时刻带着笑容，行动要轻松活泼。无论你内心中是否对他人有好感，但假如人们从你那里看到的是一张哭丧脸，那还有谁会对你产生好感呢？
    与人交流，对于自己的身世、遭遇和好恶最好少说，你应该学会做一个倾听者，经常流露出对他人的谈话感兴趣，能专心听对方说话。这样做对你自己毫无害处，而你所表现出的对他人的同情却是他们心中最心爱、最重要的礼物。
    任何事业的成功都需要持之以恒，同样，要获得他人的信任也并非一朝一夕就能得到的。良好的态度要一以贯之，千万不要今天扮了一天笑脸，明天就难以自制而故态复萌，显出粗俗急躁的本性。一个志向远大、心坚如磐石的人，做任何事情都会有始有终，绝不可半途而废，否则，要得到人们的信任是根本不可能的。
    有些年轻人在经商之初，总认为一个人的信用是建立在金钱基础上的。一个有钱的人、有雄厚资本的人，就有信用，其实这种想法是不对的。其实，比百万财富更高贵的是高尚的品格、精明的才干和吃苦耐劳的精神。
    任何人都应该努力培养自己良好的名誉，使人们愿意和你交往，都愿意尽全力来帮助你。一个明智的商人要使自己比别人更出色，不仅要有经商的本领，为人也要诚实、讲信用和坦率，在决策方面要培养起坚定而迅速的决断力。
    有许多银行家非常有眼光，他们对那些资本雄厚，但品行不好、不值得信任的人，绝不放贷给他们，哪怕是一分钱；他们反而愿意把钱借给那些资本虽然不是很多，但肯吃苦、能耐劳、小心谨慎、时刻注意商机的人。
    银行信贷部的职员们在每次贷款之前，总要对申请人的信用状况研究一番：对方生意是否稳当？能否成功？只有等到觉得对方确实很可靠、没有问题时，他们才贷款给他们。
    记住：人格是他一生最重要的资本。要明白，欠钱不还时，其实是在拿自己的人格来典当。
    罗赛尔·赛奇说：“成功的最大关键是要坚守信用。”一个人要想赢得他人的信任，一定要立下极大的决心，花费大量的时间，不断努力才能饱偿所愿。
    一次我去拜访一家大杂志的主编约翰·格林先生，询问他对人如何获得信用的看法。他说了以下几点：
    首先，必须要具备良好的自我修养，善于克制自我，做事恳恳切切、认认真真，建立良好的声誉；并随时尽全力改正自己的缺点；行动要踏实可靠，做到言而有信，与人交易时必须诚实无欺——这是获得他人信任首要的最重要的条件。
    其次，一个青年人想要获得他人的信任，必须要证明他的确是一个判断敏锐、才学过人、富于实干的人，而他所要做的，就是把自己老老实实做出的成绩拿出来让人看。一个才能平平的人把多年的储蓄都拿来投资到事业上，固然是很好的事情。但如果他在某一方面有所专长，他给人留下的印象更不知道要好多少倍。因为在这样一个企业和职业都专业化的时代，一个无所专长、又样样都懂一点的人，与那些在某一领域有所专长的人相比，总是缺乏竞争力的。所以，假如一个人身上有一笔最可靠的资本——在某一领域有所专长，那么无论他走到哪里，都会得到重视的。
    第三，一个青年商人要想成功，他更需要养成良好的习惯，这是一种最为可贵的资本。有良好习惯的商人远比那些沾染了各种恶习的人容易成功。世界上本来已有不少人快跨入成功的门槛，但是因为有一些不好的习惯，使得人家始终不敢对他抱以信任，他的事业因此而受阻于中途，没有办法再向前发展。那些沾染了各种恶习的人，大多自己是不太清楚的，但那些与他发生交往、产生业务往来的人却看得很清楚，因为他们最看重的就是这些问题。
    通常，一个人的品格是经过他的习惯培养成功的。有些青年人原本品格优良，但后来因为沾染了一种恶习，结果再无出头之日了。许多年轻人一开始对自己的习惯毫不在意，觉得那只是暂时的小事。但是，久而久之，他可能会因为一些恶习而为人所排挤，到时候他可能会懊悔起来，开始反思：“没想到那样随便玩玩也会成为改不了的恶习。”但是，到那时再懊悔已经太迟了。
    一个青年立志要获得成功，为了自己的前途想尽一切办法去抵制各种不良的诱惑，在任何诱惑面前都要坚定决心、不为所动。他必须永远善于自我克制：不饮酒、不参与赌博、不弄虚作假、不因为毫无意义的项目而举债、不去赛马场。他的娱乐项目应该是正当而有意义的。否则，只要稍动邪念，他自己的信用、品格和成功就会毁于一旦。如果去仔细分析一个人失败的原因，就会发现，大多数不外乎是因为那人有着种种不良的习惯。
    那家杂志社的社长查尔斯·克拉克先生也对我说：
    许多人正是凭借着别人对他的信任而取得成功的。但到今天仍然有许多商人对于获得他人的信任一事漫不经心、不以为然，不肯在这一方面花些心血和精力。这种人要想长久地发达下去，是根本不可能的，也许用不了多久就要失败。
    我想用一句十分有把握的话去奉劝想在商业上有所作为的青年人：你应该随时随地地去加强你的信用。一个人要想使自己赢得信誉，并非心里想着就能实现，他一定要有坚强的决心，以努力奋斗去实现。只有实际的行动才能让梦想成真，也只有实际的行动才能让他收益颇丰。
    其实，这是在告诉我们，要获得人们的信任，除了一个人人格方面的基础外，还需要实际的行动。任何一个青年人在刚跨入社会工作时，绝对不会无缘无故得到别人的信任。他必须发挥出所有的才干，在财力上建立坚固的基础，在事业上获得发展、有所成就。然后，他那优良的品行、美好的人格才会被人所发现，才会使人对他产生完全的信任，他才能走上成功之路。我们杂志社外派去采访社会名人的记者，他们最注意的不是那个成功者的生意是否兴隆、收入是否多，而是那个人是否还在为事业打拼，他的品格是否高贵，他的习惯是否良好，以及他创业成功的历史和奋斗历程。
    大多青年人都没能发现：越是细小的事情，越容易给人留下深刻的印象。比如，你向别人借钱后，到了约定日子无法去还钱，你随口说过几天再还吧。即使对方的判断力不是很强，他也一定可以看出你是否是一个值得信任的人。
    你或许会说：那位借给你钱的人有的是钱，过几天再还有什么不可以的呢？但是，你反过来想一想，这样一来你本身的信用就会大大受损了！
    还有不少的年轻人，平日里为人的确很诚实可靠，但他们有一个毛病，就是对任何事情都过于马虎大意，这样一来，自己的信用就在不知不觉中丧失了。比如，他们明明在银行里存款已经不多，却还是开出了一张超额的支票，结果害得收款的人到银行去碰壁。假如这样做生意，那他还有什么信用可言呢？
    一个精明能干的商人做起事来总能快速而高效，从不会显露出拖拖拉拉、行动缓慢的迹象，他们正是凭借着这种行之有效的手段走向成功的。他们订立合同后从不违约，也绝不会开出空头支票。他们明白，无论是树立信用、还是生意成功都得慎之又慎，否则，一旦信用丧失，生意也就随之失败了。
    要取得他人的信任，除了要有正直诚实的品格外，果断、正确的做事习惯也是必须要有的。即使是一个资本雄厚的人，假如做事不够果断，头脑不够清醒，缺乏敏捷的手腕和果断的决策能力，那么他的信用还是不能长久的。
    而一个人一旦失信于人，哪怕只是一次，别人下次再也不愿意和他交往或发生贸易往来了。他们宁肯去找其他人，也不想再与他合作，因为不守信用的合作伙伴可能会生出许多麻烦来。
    一个有信用的人要使自己的信用破产，那是非常非常容易办到的事情。即使你多年来一直恪守着诚信。有口皆碑的历史，但你从今天开始变得糊涂起来，不再用心处理事情，丢三落四，错误百出，这样过不了多长时间，就没有人再信任你了。
    我们不要老是想着自己的成就、需要，而应该尽量去发现他人的优点，然后，不是逢迎而是出自真诚地去赞赏他们。要“真诚、慷慨地赞美”，而人们也会把你的话珍藏在心灵里，永不忘记。
    真诚地赞赏他人
    世间只有—种方法能够促使人自愿去做某些事。也许，你可以用枪威逼着他人，要他乖乖交出手表来；也可以用炒鱿鱼来威胁员工听你的话；还可用惩罚或威胁的办法使小孩子听从于你。但是，这些粗暴的办法只会导致极其不良的反应。而真正要他人主动情愿做事的唯一方法就是，给他想要的东西。那么，怎么知道一个人的需要呢？又如何满足它呢？
    按照弗洛伊德的说法，一个人做事的动机不外乎有两点：性冲动和渴望伟大。美国著名哲学家约翰·杜威则有另一种说法，他认为，人类本质里最深远的驱动力就是“希望具有重要性”。这一点很重要。
    那么，怎么知道一个人的需要呢？又如何满足它呢？其实，一个人的所求并不多。但不可否认，有少数几样东西的确是你极希望拥有的。一般来讲，大部分人需要的东西包括：
    健康的生命；
    食物；
    睡眠；
    金钱和金钱可以买来的东西；
    未来生活的保障；
    性满足；
    儿女的幸福；
    被人重视的感觉。
    以上这些需要只有一项不容易满足，而且人们对这项需要的渴求程度绝不亚于对食物和睡眠的需要，它就是弗洛伊德所说的“渴望伟大”，或是杜威所说的“希望具有重要性”。
    林肯曾在信中写道：“每一个人都喜欢受到他人的称赞。”威廉·詹姆斯也说过：“人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定。”请注意，这里用的是“渴望”一词，并非希望、需要或者其他类似字眼。
    正是这种渴望不断地啃噬着人的心灵，使得少数懂得满足人类这种欲望的人，牢牢将他人掌握在手中。这种“希望具有重要性”的感觉，也是人类与禽兽最大的区别。
    我的童年是在密苏里州的乡下度过的，父亲养了几只优良品种的红色大猪和一头血统优良的白牛。我们带着猪和牛参加美国中西部一带的家畜展览，并且获得了特等奖。父亲把特等奖蓝带别在一块白色软洋布上，见人便拿出来炫耀一番。
    获奖的猪和牛倒没有什么特别的反应，但父亲却格外欢喜和珍惜这份荣耀，因为那让他感受到了“深具重要性”。如果我们的祖先没有这种“希望具有重要性”的渴望，就不会有当今的一切文明，我们同禽兽也不会有什么区别。
    在这种渴望的驱动下，一位不曾受过教育、极度贫苦的杂货店员急切地从一只装满杂物的大木桶底下找出了那本曾花费他５角钱所买的法律书。你或许已经听说过这位杂货店员是谁，他就是林肯。
    这种渴望促使狄更斯写下了不朽的作品；
    这种渴望鼓舞克利斯多福·瑞爵士在石头上设计出诗篇，成为了英国著名建筑家；
    这种渴望使洛克菲勒聚积了用之不尽的财富；
    也是这种渴望让你们镇上的有钱人建造了超出实际所需的大房子；
    还是这种渴望，让你想要最时髦的服装、最先进的汽车，更要炫耀一下你聪明的孩子；
    当然，这种渴望也驱使很多青年男女加入了不良帮派。以前担任过纽约市警察局长的莫洛尼指出，很多年轻罪犯十分自负，他们被捕后的最大愿望就是想让自己的照片和那些运动健将、影视明星或政治人物的照片同时出现在报纸上，至于以后的牢狱生涯如何，似乎根本无所谓。
    倘若你说出你是如何满足这种“具有重要性”的需要的，我就能告诉你，你是怎样的一个人。因为那决定了你的人格，是对你最具有意义的事。
    例如，洛克菲勒让自己觉得“具有重要性”的方法，是捐钱在国外建立一所现代化医院，使那些穷苦人能够及时得到很好的救治；而狄令洛克让自己感到“具有重要性”的方法，是弃善从恶，成为抢劫银行的匪徒和杀手。在躲避美国联帮调查局的追捕时，他曾逃到密苏里州的一处农舍，并对着惊惶的农民说道：“我是狄令洛克！”当时的他似乎并不惧怕人们知道他的身份而报警，却为自己成为第一号社会公敌的身份感到自豪，“我不会伤害你们，但是，你们要知道我就是狄令洛克！”
    虽然洛克菲勒和狄令洛克采用的方式不一样，但有一点是相同的，那就是他们让自己感到“深具重要性”。
    不但现代人如此，历史上这样的事例也屡见不鲜。美国首任总统乔治·华盛顿对别人称呼他“美国总统阁下”非常欢喜；哥伦布要求女王赐予“舰队总司令”的头衔；凯瑟琳女皇拒绝接收没有注明“女皇陛下”的信函；林肯夫人在白宫的时候，有一次对格兰特夫人咆哮道：“没有我的邀请，你居然敢出现在我的面前！”
    拜尔德将军的南极大陆探险之旅有了几个百万富翁的资助才得以顺利实行，这其中的重要原因就在于那些冻封的山岭将会用他们的名字命名。作家雨果最热衷的莫过于希望有朝一日巴黎能改名为雨果市。甚至连著名的莎士比亚也不遗余力地为自己的家族获得一枚象征性荣誉徽章。
    为了引起他人的关注，有些人还用病痛的方式来达到目的。例如，美国第25任总统威廉·麦肯利的夫人，经常要求丈夫不理国家大事，只留在房里陪她，抚慰她入睡。有一次，因为修补牙齿，她坚持要丈夫留下来陪她。后来因为总统先生与国务卿海·约翰有约，不得不离开，夫人还为此狠狠地发了一回脾气。
    有些专家认为，人的精神异常，是想在幻觉中寻求肯定自己的重要性。这在残酷的现实生活中是得不到的。全美因精神疾病导致的伤害，比其他疾病的总和还多。
    虽然科学上还无法给出精神失常的确切原因。但是，我们知道有些疾病，比如梅毒，会损及脑细胞而造成精神异常。事实上，半数的精神疾病可归咎于生理因素，诸如脑部障碍、酒精、毒素和外伤等。
    在病理检查中，有一个惊人的发现，那就是精神异常患者中约有一半的脑部器官没有病变，根据死后的验尸，假如把这些人的脑部组织放在显微镜下观察，这些组织绝对和正常人的脑部组织一样健康。那么，使这些人精神异常的原因究竟是什么呢?
    有一精神病医院的医师在精神病方面的研究很深入，有独特见解，我就这一问题请教于他，他很坦然地告诉我，他不知道为什么人的精神会变得异常，没有人能肯定地指出原因。但是这位医师指出，很多人之所以精神失常，最重要的一点便是由于不能在现实生活中获得“被肯定”的感觉，因而他们到另一种世界去寻求。他告诉我这样一件事：
    我的病人中有一位妇女，她的婚姻生活很不幸福。她所有的渴望就是得到丈夫的爱、性满足、孩子和社会地位。但是，现实生活摧毁了她所有的希望。她的丈夫并不爱她，甚至不愿同她一道吃饭，却又要她把饭菜送到楼上房间让他享用。她没有孩子，没有社会地位，于是她发疯了。在她的想像世界里，她与丈夫离了婚，恢复了本性。现在，她甚至想象自己同一位英国贵族结了婚，并坚持让别人称她为史密斯夫人。
    她非常渴望自己有孩子，以至每天晚上她都想象自己有个小宝贝。每次我去看她的时候，她都说：“医生，我昨天生了个小宝贝。”
    她的现实世界虽然给了她无情的打击，但是，在另一个充满阳光与神妙岛屿的世界里，她的梦幻之舟又再度扬帆驶进快乐的港湾。
    对这个可怜的女人来说，这未尝不是件好事。医师告诉我：“假使我真能矫正她的病状，我也不会去做的，因为她现在快乐多了。”
    查理·夏布是一位成功的商人，他的年收入超过百万美元，这在全美也是屈指可数的。１９２１年，安德鲁·卡耐基独具慧眼，提名夏布为新成立的“美国钢铁公司”第一任总裁。夏布当时刚３８岁。后来他离开了“美国钢铁公司”，接管当时陷入困境的“贝氏拉罕钢铁公司”。经过他的重新部署，这家钢铁公司不久就成为了全美获利最大的公司之一。
    安德鲁之所以每年要花100万美元把夏布先生招至麾下，是看中了夏布先生对钢铁生产的丰富知识吗？夏布先生告诉我，在他手下工作的很多人对钢铁制造其实都懂得比他多。
    夏布告诉我他之所以身价高，主要是因为他善于处理人事管理人事。我问他怎样做到这一点，他跟我讲了下面这段话——这段话应该镌刻在铜板上，悬挂在每个家庭、学校、商店以及办公室里。只要我们按照这些话去做，就能使你我的生活面貌大为改观。
    我天生具有一般人所不具备的一种能力，那就是我知道如何引发起人们的热情。而促使人将自身能力发展到极限的最好办法，就是赞赏和鼓励。来自长辈或上司的批评，最容易丧失一个人的志气。我从不批评他人，我相信奖励是使人工作的原动力。所以，我喜欢赞美而讨厌吹毛求疵。如果说我喜欢什么，那就是真诚、慷慨地赞美别人。
    夏布的成功就在于此，一般人是否也像夏布先生一样为人处事呢？恰恰相反，如果他们不喜欢一件事，必定对下属大吼大叫；如果喜欢，就沉默不吭声。就像俗语所说的：“好事不出门，坏事传千里。”
    夏布还说道：“我曾经接触过世界各地不同阶层的人，我发现，不同社会地位、不同层次的人都有一个共同的特性，那就是在受到认可的情况下比在遭受指责的情形之下更能奋发工作，效果也更好。”
    这同样是使安德鲁·卡耐基致胜的法宝。在夏布眼中，卡耐基不但常常在公共场合当着众人称赞他人，私下里也是这样做的。卡耐基甚至在墓碑上也不会忘记恭维别人，他为自己所写的墓志铭是这样的：“长眠于此地的人懂得在他的创业过程中起用比他自己更优秀的人。”
    约翰·洛克菲勒也把真诚赞美他人列为管理人事的首要一条，让我们来看看他是如何做的。爱德华·贝德福特是洛克菲勒的合作伙伴。在南美的一次生意中，他使公司损失了１００万美元。洛克菲勒当然可以指责贝德福特，但是他并没有这样做，他知道贝德福特已经尽力了——再说事情已经发生并且过去了。所以，洛克菲勒另找其他的事称赞贝德福特，说他节省了６０％的投资金额。“你棒极了，”洛克菲勒称赞说，“我们并不能保证每件事情都不出错。”
    我的剪报中有个小故事，虽说是个故事，但现实性很强，有必要讲给大家听听。
    有个农妇辛辛苦苦劳动了一天，晚饭时，她拿出一大堆干草来款待同样劳动了一天的几个男人。愤怒的男人质问她是否发疯了，农妇答道：“嘿，我怎么知道你们会在意呢？２０年来，我一直做饭给你们吃，你们从不吭声，也从没告诉我你们并不吃干草啊！”
    专家曾对离家出走的妇女做过细致的研究，结果发现她们出走的主要原因竟然皆是“没有人领情”。我想，离家出走的男人也大概是一样的理由。虽然我们也经常心里感谢另一半所付出的辛劳，却没有把心里的感激之情表达出来。
    有这样一件事：一位主妇在接受了自我训练与提高的课程后，要求她的丈夫说让她更加完美的6种事项。她的丈夫说道：
    我十分吃惊于她的这个要求，这完全出乎我的意料。坦白地说，要我举出６件事实再简单不过了——要知道，我太太可是能列出上千个希望我变得更好的事项——但是，我没有这么做，我告诉她：“让我想想看，明天早上再告诉你。”
    第二天，我没有恋床，早早起来，打电话要花店送6朵红玫瑰给我太太，并且附上纸条写着：“我想不出有哪６件事希望你改变，我就喜欢你现在的样子。”
    晚上下班的时候，你猜是谁等候在门口迎接我回家?没错，是我太太。她几乎含着眼泪等着我回家。没必要再说什么了，我很高兴没照她的请求趁机批评一番。
    等礼拜天她再去听课时，把事情的原原本本讲给别人听，很多太太走过来告诉我：“这真是我听到过的最善解人意的事。”我第一次对赞赏的力量有如此深的感悟。
    在百老汇最有名气的歌舞剧家中，佛罗伦兹·齐格飞绝对算得上独树一帜，他独有的“使美国女孩增添光彩”的超绝能力多次把原本没有人愿意多看一眼的平凡女孩，变成光彩照人、风情万种的舞台明星。他深深知道赞美和信心的价值，常用殷勤、体贴的力量打动女士们的心，使她们相信自己确实美丽。他十分看重现实，把歌舞女郎的周薪由３０美元升到１７５美元；他也非常讲究浪漫首演之夜，主要明星必定收到他的电话，此外，他还必送大大的红蔷薇给每个歌舞女郎。
    受时尚的诱导，我坚持6天6夜不进食，其中的难过程度可想而知。不过，到了第六天晚上，已不像第二天晚上那么饥饿难熬了。你我都知道，假如让家人或雇员６天不进食，我们一定有犯罪感。但是，我们却经常对家人或雇员６天、６星期、甚至６０年都从不表示赞赏。这份精神惩罚要远比饥饿更为残忍。
    赞赏在日常生活中也是十分必要的，但却常常被我们所忽视。有时候，儿女从学校带回一份好成绩单，我们忘了称赞他们；当孩子们第一次烤了一个蛋糕或做了一个鸟笼，我们也忘了鼓励他们。对孩子来说，父母的注意和赞赏是他们最为渴望和自豪的。
    因此，如果你在餐馆里就餐时发现盘中的装饰很是美观，不妨告诉厨师他们做得多好；当疲累的店员耐心地拿出货物给你看时，也别忘了称赞他们爱岗敬业。
    当自己在演讲会上慷慨激昂声嘶力竭发表完自己的讲演后，台下却一片漠然，听不到热烈的掌声和赞赏声，相信演讲人的内心会非常非常失望。同样的情形发生在办公室、店铺和工厂的员工，甚至我们的家人和朋友身上，他们也会有同样的感受，甚至加倍难受。别忘了一点，在人际交往里我们所接触的是人，他们都渴望被人赞赏。能够给他人带来欢乐，是做人一项必不可少的美德。
    在日常的接触和交往中，绝不要吝啬那一两句真诚的赞美。这一点小火花会燃起友谊的火焰。当你再度来访时，会惊奇地发现它会留下多么美丽的痕迹。
    讽刺挖苦、嘲弄别人都无法使别人改变，不会达到鼓舞人的目的，下面这则古老的格言，我剪下来贴在镜子上，每天都看它几次：
    “人的生命只有一次，所以，任何能贡献出来的好与善，我们都应现在就去做。不要迟缓，不要怠慢，因为你就活这么一次。”
    “我所遇到的每一个人，都可以称得上是我的老师，因为，在他身上，我或多或少都能学到东西。”爱迪生如是说。如果爱迪生都认为如此，那我们还有什么可供炫耀的呢？我们不要老是想着自己的成就、需要，而应该尽量去发现他人的优点，然后，不是逢迎而是出自真诚地去赞赏他们。要“真诚、慷慨地赞美”，而人们也会把你的话珍藏在心灵里，永不忘记。
    人生这条道路，我们只能经过一次，我们应该力行善事——请让我们现在就做，不要让我们拖延，也不要让我们轻视，因为，我们再也不能回到这条路上来。
    每天尽力服务他人
    我在着手写这本书的时候，为了使内容更加充实、更易理解，我曾设了一个200美元的有奖征文，征集“我如何战胜忧虑”的真实动人故事。
    为此次征文担任评委的有：东方航空公司总裁艾迪·瑞肯贝克、林肯纪念大学校长斯图沃特·麦克兰德和广播新闻分析家卡腾博图。在我们收到的众多故事中，有两篇尤为精彩，令评委们难以取舍，最后为了公平起见，我们决定两个都选，奖金一分为二。下面叙述的是其中的一个故事，故事的主人公叫G·R·波顿。
    在我9岁的时候，有一天母亲离家后就再也没有回来。7年后，她才给我寄来了第一封信。
    我12岁那年，父亲死于一次意外事件。他与人在密苏里州的一个小城合开了一家咖啡馆。父亲出公差时，他的合伙人出售了咖啡馆携款跑了。一位朋友拍电报给父亲叫他尽快赶回来。仓促之中，我父亲在堪萨斯州发生车祸，并当场丧生。
    我有两位姑妈，家境贫寒，身有重病，但还是收留了我们家的3个小孩，剩下我没有人要，镇上的人怜悯我，收留了我。我最怕别人叫我孤儿，但这种事情是避免不了的。我在镇上一个穷人家寄居了一阵子。当时的经济很不景气，那家的男人很快失业了，他们再也没有能力养活我。后来洛夫迁夫妇把我接到离镇11英里的农庄，并收留了我。洛夫迁先生已70高龄，长年卧病在床。他告诉我只要不撒谎、不偷窃、听话，就能一直留在他们身边。我很珍惜这个家庭，无论发生什么，我都绝对恪守这三条戒律。
    “我被送入学校开始接受正规教育。但形势并不很乐观，因为其他的同学都瞧不起我，他们嘲笑我的大鼻子，骂我笨，叫我‘小孤儿’。我心里难受极了，真想揍他们一顿。但洛夫迁先生对我说：“永远记住：一位真正的男子汉不会随便和人打架！”我一直不和他们打架，直到有一天，一个男孩把鸡屎抹在了我脸上，我狠狠教训了他一顿，也因此交了几个朋友，他们说他自做自受，活该。
    与同学发生冲突的事情时有发生。一天，一个大女孩从我头上抢走了洛夫迁太太新给我买的帽子，并浸在水里弄坏了。她还说，她把帽子装了水好淋湿我的木头脑袋，让我清醒一点。我从不在学校哭，不过，回家后就忍不住了。
    洛夫迁太太给了我一个化敌为友的建议。她说：“拉尔夫，如果你先对他们感兴趣，尽量去帮他们的忙，他们就不会再嘲笑你，以你为敌了。”
    我听了她的话，开始付诸行动。我帮几个男孩写作文，帮人写辩论稿。有个男孩还怕别人知道是我在帮他，他只告诉他妈妈他出去溜狗，然后偷偷到洛夫迁太太家来，把狗绑在谷仓里，请我帮他温习功课。我还帮一个同学写读书报告，还用了几个晚上给一个女生讲数学题。
    后来，村中连续发生了几桩不幸的事，两位老农夫相继去世，一位太太被丈夫遗弃。我是这几家人中唯一的男性。两年来我一直在帮这几位寡妇，我利用休息时间帮她们打水、砍柴、挤牛乳、喂牲畜。从那时开始，人们不再瞧不起我，反而夸奖我，每个人都愿意接近我，与我交朋友。
    我由海军退役回来当天，有200多人来看我，他们都流露出真挚的感情。甚至有人开了80英里的车特地赶来看我。由于我一直乐于助人，13年来，再也没有人让我烦恼过。
    波顿先生真棒！他不仅懂得怎样交朋友，更知道如何战胜忧虑、享受人生。
    西雅图的弗兰克·卢帕博士已瘫痪了23年，但他与波顿先生一样能享受美好人生。因为他遵循威洋斯王子的誓言：“我服务于人。”
    他收集了许多其他瘫痪病人的姓名地址，给他们写信鼓励他们。他平均每年要写1400封信，给成千上万个同病相怜的人带来喜悦。他还组织了一个瘫痪者联谊俱乐部，让大家相互写信交流。最后，这个俱乐部发展成了一个全国性的社团组织。
    卢帕博士与其他人最大的不同之处，就在于他有一种无穷的精神力量，有一种使命感。他深切体会到，超出自我境界的奉献动机会给人带来新的生命和真正快乐。
    著名心理学家阿德勒常对那些患有忧郁症的病人说：“只要你能每天想到一个人，并尽你最大的努力让他开心，我保证你两周内就能摆脱忧郁症，过正常人的生活。”
    阿德勒博士建议我们每天取悦一个人，为什么要这样做呢？有什么好处呢？原因很简单，人之所以平生忧虑、恐惧与抑郁，最主要的原因就是只想到自己。而想要取悦他人时，就不会有时间想自己了。
    穆恩秘书学校校长威廉·穆恩太太就是在两周内祛除忧虑的。事实上，由于一对孤儿的出现，她只用了一天的时间就治好了。下面就是穆恩太太给我讲述的故事：
    ５年前的圣诞前夕，过了几年快乐的婚姻生活后，我失去了我的先生，我陷入了人生的低潮，内心充满了自怜与悲伤。我从未有过一个人过圣诞节的经历，我害怕圣诞节的来临。朋友们都来请我去他们家，可是我不想，我知道我在谁家都会触景伤情的。我婉言谢绝了他们的好意。
    圣诞夜那天，我很早就离开了办公室，在第五大道上漫不经心地走着，希望能驱走内心的自怜与忧郁情绪。街上满是快乐的人们——令人不由得忆起逝去的快乐年华。我害怕回到那个空荡荡的家，害怕想起曾有的温馨时刻，我不知所措，禁不住泪眼朦胧。
    逛了一个多小时后，我发现自己站在公车站前，不禁想起从前我先生和我坐公车去探险。我上了进站的一部公车。过了赫德逊河，又走了一段路，我就听到乘务员说：“终点站到了，女士。”我下了车，连地名也不知道。那地方很小，不过倒很安静。在等车回去的时候，我开始逛住宅区的街道。我经过一座教堂，里面传出优美的《平安夜》的乐声。我走进去，里面除了一位风琴手，再没有其他人。我静静地坐在教友席上，看着圣诞树上美丽的装饰灯，听着美妙的乐曲，再加上我一天都没有吃东西——我打起盹儿来。
    我睡得很安稳，一觉醒来，我有点害怕，风琴手走了，而我也忘了自己怎么会在这个地方。接着我看到前面有两个小孩，显然是进来看圣诞树的。其中一个小女孩指着我说：“她难道是圣诞老人带来的？”看来，我把他们吓了一跳。我告诉他们我不会伤害他们。他们衣衫褴褛。我问他们的父母在哪？他们说他们是孤儿。
    看到这两个小孤儿的境况，让我感到很惭愧。我带他们看圣诞树，又带他们去小店买些零食、糖果及小礼物。我的孤独感奇迹般的消失了。这也是我几个月以来第一次感到真正的快乐与忘我。我跟这两个孤儿聊天，发现自己是何等幸运——我过过那么多开心的圣诞节，我也有父母的关爱和照顾。这两个小孩带给我的远比我给他们的多得多。这是一个令人难忘的圣诞夜，这次经历让我学会了很重要的一件事——要让自己开心，只有先让别人开心。我发现快乐是具有感染力的。我通过帮助别人、爱别人，克服了忧虑、悲伤与自怜，找到了生活的目标和方向。此后我确实有了重大的改变——不只是在当时，一直到现在都是这样的。
    有关忘我而找回健康快乐的故事太多了，我可以写成一本书。下面再说说玛格丽特·泰勒·耶茨的故事，她是美国海军最受欢迎的女性。
    耶茨太太是一位小说家，由于心脏不好，一年多来她必须卧床不动，每天只有两个小时可以动一动，不过也只能是由女佣搀扶着从房间走到花园去进行日光浴。她的改变是从日本偷袭珍珠港那天早晨开始的。她向我讲述了那天早晨的事情。
    当时，一切都陷入了混乱。一颗炸弹在我家附近爆炸，把我从床上震落在地上。陆军派出卡车去接海陆军人的妻儿到学校避难。红十字会的人打电话给那些有多余房间的人，他们知道我床旁有个电话，问我可不可以帮忙做联络中心。于是，我开始记录那些海陆军的妻儿的暂住地点。红十字会的人则叫那些军人们打电话来我这里查寻他们家属的下落。
    很快我知道我丈夫是安全的。我一直都在鼓励那些不知丈夫生死的妻子们不要失望，要坚强，同时也安慰那些寡妇们——很多妻子都失去了丈夫。这一次阵亡的官兵共2117人，另有960人失踪。
    起初，我还躺在床上接听电话，后来我坐了起来。最后，我越来越忙，又亢奋，忘了自己的毛病，我开始下床坐到桌边。因为帮助那些比我还不幸的人，使我完全忘了我自己，除了晚上睡觉的8个小时，剩下的16个小时，我都是坐着或站着度过的。如果不是日本空袭珍珠港，我可能下半辈子都是个废人。我躺在床上非常舒服，我总是在消极地等待，现在我才明白当时我在内心已然放弃了治愈的信心。
    偷袭珍珠港，对于美国来说是一个重大的打击，但对于我个人来说却是人生的一大转机。让我发现我从来不知道自己拥有的力量。它迫使我把注意力从自己身上转移到别人身上。它也给了我一个活下去的重要理由。我再也没有时间去想自己或照顾自己。
    假如心理患病的人都能像耶茨太太那样去帮助别人，起码有三分之一可以不治而愈。这不是我乱说的，是著名心理学家荣格的结论，他说：“我的病人中有三分之一都不能在医学上找到任何病因，他们只是找不到生活的目标和方向，而且自怨自怜。”
    关心他人、帮助他人可以给你带来更大的快乐、更大的满足，更以自己为荣。亚里士多德把这种态度称为“开化了的自私”。波斯宗教家左罗斯特说：“对他人好是一种享受，并非一种责任，因为它能增进你的健康与快乐。”富兰克林说得更简单：“你对别人好的时候，也就是对自己最好的时候。”
    把目光多停留在他人身上，多设身处地为他人着想，可以有效使自己不受烦恼所扰，也使自己有了更多的知心朋友，生活也会由此快乐得多。我曾为此请教耶鲁大学的威廉·费尔普斯教授，以下是他的回答：
    我去旅馆、理发店或商店时，都会跟我遇到的人交谈。我要让他们觉得他们是一个人，不是一部机器上的螺丝。有时我会赞赏理发店里女服务生的头发或技术。我会问她整天站着是否很累，我问她是怎么进入理发业的——干多长时间啦？理过多少回啦？我发现对人们感兴趣，会给他们带来很大的乐趣。我常跟行李搬运工握手。工作了一整天，这会令他精神振作。一个炎热的夏天，我到火车餐车上去吃午餐。餐车里闷热无比，客人很多，服务很慢。我坐下很久，才有一个服务生过来招呼我，我说：“在厨房做菜的那些人今天可惨了。”服务生开始咒骂，我以为他生气了，他说：“老天啊！客人都在抱怨食物不好，他们埋怨服务太慢，又嫌这里太热、东西太贵。我听这些抱怨听了十几年，你是第一位也是唯一一位对厨师表示过同情的客人。如果客人都能像你这样善解人意，我就是累死也心甘情愿。”
    可见，人所企求的，只不过是希望自己被当做人对待。平时我若遇见牵着狗散步的人，总会称赞那只狗几句，而那人常会很欣赏地拍拍他的狗，我的赞赏重新引起了他的欣赏。
    一个经常称赞理发员，又很理解服务生与厨子的人，或是常夸奖别人的狗有多好的人，你能想象他会终日愁眉不展，需要心理医师吗？你一定想象不出吧！中国谚语“送人玫瑰手留余香”就意在于此吧。
    也许有人看到这里会说：“不过是在讲故事而已，现实中怎么可能有这种事呢？我就不愿管别人的闲事，只要自己能赚到钱，得到我所追求的东西就行了，何必管那么多呢？”
    当然，你是自由的，你可以按自己的意思去做。不过，如果你是对的，那么所有的古圣先贤——耶稣、孔子、佛祖、柏拉图、亚里士多德、苏格拉底等等——就全错了。也许你对宗教大师有反感，那么，让我来举几个无神论者的例子。
    当代著名学者、剑桥大学教授豪斯曼先生，他于1936年在剑桥做的演说《诗之名与质》中曾提到：耶稣说：“人因我失去生命者，将得永生。”这是永恒的真理，也是最深刻的道德发现。
    豪斯曼先生不仅是一位无神论者，也是一位悲观主义者，然而他却依然发现：一个人只想到自己，是不可能活出真正的人生来的道理。
    如果这还不能说服你，我们再来看看西奥多·德莱塞——２０世纪最杰出的美国无神论者。他把全部的宗教都看成神话，而人生只是“一出傻瓜说的故事，没有任何意义”。但他却遵循耶稣的一个道理——服务他人。德莱塞说：“如果你想从人生中得到快乐，那就不能只想到自己，而应为他人着想，因为快乐来自于你为别人、别人为你。”
    如果我们相信德莱塞所说的，帮助别人会过得更好，我们就应该立即行动，不要再迟疑。人生这条道路，我们只能经过一次，我们应该力行善事——请让我们现在就做，不要让我们拖延，也不要让我们轻视，因为，我们再也不能回到这条路上来。
    如果你想从本书获得最大限度的教益，有一个比任何规则或技术都更加重要的、必不可少的基本条件——除非你具备了这种基本的必要条件，否则任何规则对你来说都毫无意义。
    从本书获得最大教益的九条建议
    通过阅读本书，可以获得以下最具教益的九条建议：
    首先，如果你想从本书获得最大限度的教益，有一个比任何规则或技术都更加重要的、必不可少的基本条件——除非你具备了这种基本的必要条件，否则任何规则对你来说都毫无意义。假如你真的具备这种异常重要的天资，那么你将创造出奇迹，而书本中提出来的如何最大限度地获益的建议也就没有必要去读了。
    其实，这个神奇而奥妙的条件就是一种没有止境的、深刻的学习欲望，一种使你提高为人处世能力的强烈决心。
    那这种欲望又该如何获得滋长的养分呢？那就要时刻提醒自己：“这些原则对你而言是不可或缺的。”你可以想象出来，当你能够非常熟练地使用这些原则时，它将帮助你去追求更加丰厚的社会效益和经济报酬。
    你必须反复提醒自己：
    我一定会得到别人的欢迎；我的快乐幸福以及我的收入，多数都是因为我所具备的为人处世的技巧。
    第二，先以最快的速度把这一章读完，获得一个整体概念。然后你也许会急着读下一章，但是你最好不要这样。除非你只是为了打发时间，作为消遣来读这本书。如果你是为了提升自己为人处世的技巧而读这本书的话，那就请你再翻至首页，重新阅读这一章，因为这才是最有效的办法。
    第三，你在阅读本书的过程中，应经常停下来思考一下：自己读的究竟是什么。你还要问问自己何时，以及如何运用本书中的各项建议。如果这样阅读，相信一定会比狗追野兔似的往前瞎跑更有助于你。
    第四，在阅读的时候，手中最好拿上一支笔。当你遇到一条自认为可以采用的建议时，不妨在旁边画上一条线作为记号。如果是一条极妙的建议，那么在每个句子下面划一道线或类似这样的标记。
    在一本书上作记号或画线，将使阅读更富乐趣，也会大大提高你的阅读效率。
    第五，每个月都温习本书一次，并持之以恒。我认识这样一个人，他曾在某家大保险公司担任经理达15年之久。他每个月都要翻看他公司发出去的所有保险单。事实就是这样，他每个月、每一年都会仔细翻看这些同样的保险单。这是为何呢？因为多年的经验告诉他，要想清楚地记住保险单条款，最有效的方法就是照此去做。
    我为了写《演讲技巧》那本书整整用了两年的时间。但是我觉得只有经常性的反复重读，才能够记住我在自己的书中写了些什么。你看，我们遗忘的速度是多么地快啊。
    所以，如果你想从这本书中得到真实而持久的教益，就不能走马观花似地浏览一遍就搁置起来。在仔细阅读之后，你每个月都需要花上几个小时的时间来重新温习它。你每天都要把它放在你面前的书桌上，经常看看，这会使你注意到深藏于你自己身体内部的、可以大大改进的潜能。
    要时刻牢记，只有通过长期有效的温习与实践，才能在不知不觉中使这些原则的运用成为你的一种习惯。这是最行之有效的办法。
    第六，你如果想将你在本书中所学的这些原则运用的得心应手，那就要做些实事，以便把所学知识应用到实践中。只要一有机会，就去实践这些原则，否则，你将很快遗忘它们。千万不要忘了，只有用过的知识才会在你的脑海里留下深刻的印象。
    你或许会说：“要随时随地实践这些原则，恐怕不是件容易的事吧？”关于此，我很清楚。在我写这本书时，也觉得很难按照我的每一项建议去做。比方说，当别人令你不快的时候，批评和斥责显然要比了解对方的观点更加容易，找对方的茬儿总是比称赞容易得多，谈论你所需要的远比谈论对方所需要的要自然得多。其他的例子也能随手拈来。
    因此，当你在读这本书时，不要忘了，比获得一些知识更为重要的是要养成一种新的习惯。事实上，如果你想尝试一种新的为人处世的方法，那是需要时间和毅力的，当然，也离不开你坚持不懈地亲身努力。
    所以，要经常翻阅这本书，把它当做一本为人处世的实用手册，它会帮助你解决任何时候遇到的特殊问题。例如，让你的妻子同意你的观点、训导好一个孩子，或者让一个气势汹汹的顾客对你的服务感到满意——都要鲁莽行事，不要贸然去做那些想当然、一时感情冲动的事，因为这时你的判断往往是不准确的。
    要常常翻看这本书，温习你所划出来的那些段落。然后将这些新的方法运用于实践中，并静观由它们为你带来的奇迹。
    第七，当你的妻子、儿子或同事发现你没有遵守某一原则而对你抓住不放时，你不妨给他们10美分或1美元，这样就可以把这些规则的运用变成为一种活泼有趣的游戏。
    学会自我克制，并坚持每周自省。华尔街一家重要银行的董事长在我班上发表演讲时，介绍了他曾用过的一种极其有效的自我完善的方法。这人基本上没有接受过正规教育，但他现在已是美国最重要的金融家之一，而他认为自己之所以能够成功，是因为他已经养成了自我克制这一良好习惯。
    下面就是他所采取的方法，我凭我的记忆，用他自己的话来叙述。
    多年来我一直保存着一本约会册子，所有的约会都记在了上面。如果没有特殊情况，我的家人是不会在星期六晚上与我订下约会的，因为他们知道我要在星期六晚上花一些时间进行自省。吃过晚饭，我便独自走进房间，翻开我的约会簿，回想这一个星期所举行的会谈、讨论及集会。我会对自己提出疑问“我哪次做错了什么？”“我所做的，哪些是对的——我怎样才能改进我的工作”“从那些经验中，我获得的教训是什么？”
    我常常感到每个星期的这种自我反省让我很是不悦。我也常常惊奇于自己所犯的错误。当然，在经过几年之后，这些错误几乎就不会再发生了。而现在，有时我在这种自省之后会感到有所宽慰。这样日复一日地坚持下来，这种自我分析、自我教育的方法，比我所试用过的任何方法都更有效。
    通过这种方法增强了我的决断能力，对我的为人处世有很大的帮助。我非常乐意把这种方法推荐给需要的人们。
    用类似的方法，来检验你是如何实行本书内所讨论的原则的，不是更好吗？如果你这样做，就会有两种结果：一是你将会发现自己所接受的的教育是有趣而宝贵的；二是你将会发现自己为人处世的能力正在迅速提高。
    第九，建议你写日记——你应当在日记中写下你运用这些原则都取得了哪些成就。要将姓名、日期和结果写清楚。写这种日记，将会激励你一往无前。多年之后，当你偶然再翻看这些日记时，成就感必定会油然而生。
    简言之，为了从本书中获得最大限度的教益，你要做到以下几点：
    1、培养一种深刻而强烈的欲望——掌握为人处世的有效原则。
    2、阅读时，在阅读下一章以前，先将前面的章节阅读两遍。
    3、阅读的时候，要经常停下来问自己，怎样才能更好地运用这些建议。
    4、对自认为重要的语句做标记。
    5、每个月都坚持把本书温习一次。
    6、对每一个遇到的可以运用这些原则的机会都不要放过。将本书作为你的工作手册，用它来帮助你解决生活、工作中的问题。
    7、每次当你违反某一项原则而被你的朋友抓住时，给他10美分或一美元，使你的学习成为一种活泼有趣的游戏。
    8、每个星期都要进行一次自省，问你自己曾犯了什么错误，有什么改进，有什么教训，你为自己的前程积蓄了多少能量。
    9、坚持写日记，写下你在什么时候，是如何运用这些原则的。