电信的江湖

正文 第二章 内线帮忙

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    早上八点五十分,睡梦中的老张被一阵激烈的手机铃声吵醒。谁呀?他在心里暗暗地骂了一句娘。昨晚上跟集团的范阳处长喝酒喝得太晚,到现在还头痛着呢。
    这个被同事称作老张的男人其实并不老,也就是三十出头的年纪,只是天生长得一张老成的面孔,所以经常被人问他小孩上几年级了,可怜老张同志至今还是孤家寡人一个。
    老张在技术人员堆里可绝对算个另类,他的强项是跟客户沟通,做技术交流基本上是不看PPT稿件的,却往往能说到客户的心里去,这当然跟他在电信行业多年的工作经验有关,所谓熟能生巧嘛。老张的兴趣爱好也跟一般搞技术的不同,一是好酒,据说白酒能喝八两,啤酒没数,二是好赌,是个麻将高手,这可能与他所学的数学专业有关,算牌算得又快又好。
    老张的口头禅是“比方说”,但是南方人的口音,往往听上去像比‘荒’说,比‘荒’说打麻将就是做数据挖掘,呵呵。
    由于技术很过硬,老张受到了很多电信客户的好评,这次集团公司要做精确营销管理项目的技术规范,总部的范处长就专门给鸿雁科技王总打电话要了人,范阳是集团老资格的处长了,这些年却有点不得志,在处长的位置上徘徊不前,所以昨晚上心情不佳,拉着老张喝酒去了。
    接完刘刚的电话,老张胡乱穿上衣服,脸都来不及洗,拎上电脑包就奔首都机场去了。在出租车上,老张给范处打电话请了假,又关照同来北京的小李这两天盯一盯集团的活儿,他会速去速回的。
    十点半的航班,估计下午一点前能赶到。老张给刘刚发了条短信,松了口气,在首都机场候机楼的椅子上瘫了下来。他娘的,跟投胎一样!老张骂了一句,他打开那台心爱的笔记本,开始整理起自己的思路来。
    不知道是什么原因,中部电信的数据仓库一直都没有建设,原本应该在数据仓库上做的一些应用一直都是基于生产系统在做,这样做的后果是会影响生产系统本身的效率,而且一些高端的数据挖掘应用,比如精确营销项目就无法很好地实施。但是从上次交流的情况看,中部电信的人对精确营销这样的高端应用还是挺重视的,特别是胡彩霞,对东海电信在这方面的应用情况问得很细致,后来也一直保持着联系,这次集团写规范虽然没叫中部省的人参加,但胡姑娘还是一直在关注着规范的进展。
    上次网上聊天时,胡姑娘透露出来的信息是,中部电信一直未建数据仓库的原因是缺少建设资金,这次虽然是林总到任后亲自拍板项目上马,但是项目预算仍然不足。这样一来,对鸿雁公司来说就有了一些隐患,因为鸿雁公司一直是绑在TMD平台上做数据仓库应用的,而TMD的平台虽然是性能超群,但是在价格上也是远远高于其他厂家的。估计鸿雁公司的整个项目报价会高出竞争对手一大块,这是很要命的。
    既然在平台方面没有优势,那就应该突出应用来讲了。胡姑娘那边倒是一直在沟通,她在想些什么基本上也在掌控之中,但是其他业务部门的人究竟在关注哪些应用,做决策的老板们又对哪些方面比较重视,以及竞争对手们会着重宣讲些什么内容?这些可都是未知数。
    唉,咱们的市场能力实在是太弱了!都已经开始投标了,还是没有什么有价值的情报收集回来。小丽这丫头虽然长得不错,也有点亲和力,初次拜访客户的效果也还行,但就是不知道怎么深入下去做工作,更不懂得搞情报了。这也怪不了她,整个鸿雁科技的市场营销能力都非常弱,可能是以前靠着东海电信这棵大树,基本上不用做营销的缘故吧。
    老张坐在候机楼的椅子上发呆,想起了以前在联合信息公司工作的日子。老张那时候在联合信息也是做售前,销售也是一个女孩子,叫做柳茵,而部门经理赵向东则是一个实战经验极其丰富的老销售了,有着狼一样的嗅觉和攻击能力,就是他总结出了一套在项目营销中做情报工作的方法,效果非常好。想当年,他们三人配合默契,拿下了一个又一个大单子,在电信行业的公司里面也是小有名气的。可是后来他们却又各奔东西了,向东出国了,老张跳槽到了鸿雁科技,只有小茵留在了联合信息,听说最近升职做销售经理了。还好这次联合信息没来中部省投这个标,要不还真不知道怎么打这个仗了。这么多年过去了,可是猛地想起小茵,老张的心还是紧紧地颤了一下,往事如烟啊,也不知道小茵现在过得好不好。
    哎,走神了,还是赶紧做PPT吧。PPT也好办,TMD的平台介绍和精确营销的东西都是现成的,再把这次中部省投标的配置放几张内容进去,这就齐活儿了。写的东西不重要,还是靠人讲,就看下午临场发挥了。老张刚做完最后一张片子,就听到广播要登机了,好了,可以在飞机上好好睡一觉了,这脑仁子还疼着呢。
    “比荒说,啤酒和尿布的故事……”老张嘴里念叨着,合着飞机发动机的轰鸣声,渐渐进入了梦乡。
    下午的交流还算顺利,局方来的人也不多,最大的官儿也就是李主任了,而且李主任来了一会儿就走了,胡姑娘也没来,所以基本上讲完了就是杨博问了几个问题,这对老张来说是小菜一碟,解答得挺完美无缺的。也许是局方的人听了三场交流也累了,所以就早早地结束了。
    回到酒店,已经到了吃饭的时间,大家却都没什么胃口。刘刚提议先开个会商量一下,于是四个人就到了刘刚的房间里坐了下来,小王本来就是个闷罐子,照例是不说话的,小丽原来倒是个活泼的性格,可是这次受了这么大一个挫折,有点儿没情绪了,所以刘刚开了头之后,出现了一个尴尬的冷场。
    老张看看不对头,就说道:“头儿,我刚才听杨博问起我们能不能在ABN的平台上做精确管理的应用,这个问题你怎么想的呀?”
    刘刚沉思了一小会儿。
    “这事不太好办,我得跟TMD的人商量商量。也不知道杨博这么问的真实意图是什么,小丽,要不你打个电话给杨博,约他晚上出来聊一聊?”
    “好的,我马上打!”刘刚的话小丽还是蛮听的,电话接通了,可是杨博却以晚上要加班为由婉拒了,小丽一下子又泄气了。
    “头儿,这节骨眼上,估计得你亲自出马找杨博才行了。”老张说。
    “那好吧,晚一点我再跟他联系,对了,李主任怎么来了一下就走了呢,也不知道他是怎么个意见。”
    “估计这时候他也不会表达什么明确的意见的。”
    “李主任走之前接了个短信,我看见当时会议室门口有个人晃了一下,好像是ABN公司的黄建。”小丽的观察倒是还算仔细的。
    “哦,黄建原来在中部电信干过,这个情况可得留意了!”老张提醒道。
    刘刚想了一下,说:“这样吧,小丽你接下来把竞争对手的讲标情况尽量摸一下,小王根据今天局方的意见,把相应的配置调整一下。老张你看看能否晚几天回北京,再跟胡姑娘沟通沟通?”
    “我晚几天走没问题,让王总跟范处说一下吧。对了,我觉着,最好还是请王老板再来一趟中部省,见见林总和其他领导,毕竟快到关键时刻了嘛。”老张建议说。
    “没问题。”
    在刘刚等人商量下一步该怎么做的时候,ABN公司的资深销售黄建正在一家茶馆里跟李主任见面。黄建是中部省本地人,大学毕业后在中部电信干了两年,后来因为不甘寂寞,想到外企去闯一闯。正值ABN业务扩张要到中部省来设办事处,而电信公司又是IT设备的第一大用户。黄建就去应聘成了ABN公司在中部省的第一个销售人员,三年下来,为ABN公司在中部电信打下了不少地盘,而黄建自己也收入颇丰。
    对于数据仓库这个项目,黄建从半年前已经开始下功夫了。中部电信的数据仓库一直没有建设,为此电信集团给中部省施加了很大的压力,所以在今年的建设计划中已经列入了这个项目,只是原来的老总较为保守,不愿意把太多的资金用在这个项目上,因此一直拖着没有启动,而林总来了以后,想要改观中部电信在管理和营销上的局面,就大张旗鼓地启动了这个项目。
    中部电信的很多生产系统用的都是ABN公司的产品,技术人员对ABN的系统都比较熟悉了,加上与项目相关的许多人都是黄建的老同事,所以黄建还是信心挺足的。ABN的竞争对手是TMD,TMD的销售像个大爷一样,在上海的写字楼里待着,一共也没来过中部省几趟。对付TMD黄建心里是有底的,现在的问题是集成商怎么办,这次来投标的三家公司,富国软件是主动跟ABN绑的,他们在海峡省的数据仓库项目用的就是ABN的平台,已经有合作经验了。富国软件在中部省也是做了一些项目的,应该说在局方上上下下也有一定关系的,当然这些关系对黄建来说是不重要的,因为他自己就在局里有深厚的基础。鸿雁科技的出现却带来了一些变数,毕竟林老板是跟鸿雁公司合作多年的,而鸿雁公司又是与TMD捆绑了的。投标前ABN公司负责渠道的同事倒是联系过鸿雁公司,虽然没被拒绝,却也没有得到明确的回复。
    黄建心里没底,所以今天把李主任专门约到了茶馆里。李主任听完了黄建的担心后,一杯又一杯地喝着大红袍,很久都没有发话。黄建虽然心里着急,却也只好静静地坐在一旁等着。
    “要不你去找找刘总,刘总应该清楚林老板的意图。”李主任意味深长地说,他口中的刘总是中部电信的副总经理,分管信息化工作。
    姜还是老的辣!有这样的内线帮忙,就是不一样。
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