电信的江湖

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    早上八点五十分，睡梦中的老张被一阵激烈的手机铃声吵醒。谁呀？他在心里暗暗地骂了一句娘。昨晚上跟集团的范阳处长喝酒喝得太晚，到现在还头痛着呢。
    这个被同事称作老张的男人其实并不老，也就是三十出头的年纪，只是天生长得一张老成的面孔，所以经常被人问他小孩上几年级了，可怜老张同志至今还是孤家寡人一个。
    老张在技术人员堆里可绝对算个另类，他的强项是跟客户沟通，做技术交流基本上是不看PPT稿件的，却往往能说到客户的心里去，这当然跟他在电信行业多年的工作经验有关，所谓熟能生巧嘛。老张的兴趣爱好也跟一般搞技术的不同，一是好酒，据说白酒能喝八两，啤酒没数，二是好赌，是个麻将高手，这可能与他所学的数学专业有关，算牌算得又快又好。
    老张的口头禅是“比方说”，但是南方人的口音，往往听上去像比‘荒’说，比‘荒’说打麻将就是做数据挖掘，呵呵。
    由于技术很过硬，老张受到了很多电信客户的好评，这次集团公司要做精确营销管理项目的技术规范，总部的范处长就专门给鸿雁科技王总打电话要了人，范阳是集团老资格的处长了，这些年却有点不得志，在处长的位置上徘徊不前，所以昨晚上心情不佳，拉着老张喝酒去了。
    接完刘刚的电话，老张胡乱穿上衣服，脸都来不及洗，拎上电脑包就奔首都机场去了。在出租车上，老张给范处打电话请了假，又关照同来北京的小李这两天盯一盯集团的活儿，他会速去速回的。
    十点半的航班，估计下午一点前能赶到。老张给刘刚发了条短信，松了口气，在首都机场候机楼的椅子上瘫了下来。他娘的，跟投胎一样！老张骂了一句，他打开那台心爱的笔记本，开始整理起自己的思路来。
    不知道是什么原因，中部电信的数据仓库一直都没有建设，原本应该在数据仓库上做的一些应用一直都是基于生产系统在做，这样做的后果是会影响生产系统本身的效率，而且一些高端的数据挖掘应用，比如精确营销项目就无法很好地实施。但是从上次交流的情况看，中部电信的人对精确营销这样的高端应用还是挺重视的，特别是胡彩霞，对东海电信在这方面的应用情况问得很细致，后来也一直保持着联系，这次集团写规范虽然没叫中部省的人参加，但胡姑娘还是一直在关注着规范的进展。
    上次网上聊天时，胡姑娘透露出来的信息是，中部电信一直未建数据仓库的原因是缺少建设资金，这次虽然是林总到任后亲自拍板项目上马，但是项目预算仍然不足。这样一来，对鸿雁公司来说就有了一些隐患，因为鸿雁公司一直是绑在TMD平台上做数据仓库应用的，而TMD的平台虽然是性能超群，但是在价格上也是远远高于其他厂家的。估计鸿雁公司的整个项目报价会高出竞争对手一大块，这是很要命的。
    既然在平台方面没有优势，那就应该突出应用来讲了。胡姑娘那边倒是一直在沟通，她在想些什么基本上也在掌控之中，但是其他业务部门的人究竟在关注哪些应用，做决策的老板们又对哪些方面比较重视，以及竞争对手们会着重宣讲些什么内容？这些可都是未知数。
    唉，咱们的市场能力实在是太弱了！都已经开始投标了，还是没有什么有价值的情报收集回来。小丽这丫头虽然长得不错，也有点亲和力，初次拜访客户的效果也还行，但就是不知道怎么深入下去做工作，更不懂得搞情报了。这也怪不了她，整个鸿雁科技的市场营销能力都非常弱，可能是以前靠着东海电信这棵大树，基本上不用做营销的缘故吧。
    老张坐在候机楼的椅子上发呆，想起了以前在联合信息公司工作的日子。老张那时候在联合信息也是做售前，销售也是一个女孩子，叫做柳茵，而部门经理赵向东则是一个实战经验极其丰富的老销售了，有着狼一样的嗅觉和攻击能力，就是他总结出了一套在项目营销中做情报工作的方法，效果非常好。想当年，他们三人配合默契，拿下了一个又一个大单子，在电信行业的公司里面也是小有名气的。可是后来他们却又各奔东西了，向东出国了，老张跳槽到了鸿雁科技，只有小茵留在了联合信息，听说最近升职做销售经理了。还好这次联合信息没来中部省投这个标，要不还真不知道怎么打这个仗了。这么多年过去了，可是猛地想起小茵，老张的心还是紧紧地颤了一下，往事如烟啊，也不知道小茵现在过得好不好。
    哎，走神了，还是赶紧做PPT吧。PPT也好办，TMD的平台介绍和精确营销的东西都是现成的，再把这次中部省投标的配置放几张内容进去，这就齐活儿了。写的东西不重要，还是靠人讲，就看下午临场发挥了。老张刚做完最后一张片子，就听到广播要登机了，好了，可以在飞机上好好睡一觉了，这脑仁子还疼着呢。
    “比荒说，啤酒和尿布的故事……”老张嘴里念叨着，合着飞机发动机的轰鸣声，渐渐进入了梦乡。
    下午的交流还算顺利，局方来的人也不多，最大的官儿也就是李主任了，而且李主任来了一会儿就走了，胡姑娘也没来，所以基本上讲完了就是杨博问了几个问题，这对老张来说是小菜一碟，解答得挺完美无缺的。也许是局方的人听了三场交流也累了，所以就早早地结束了。
    回到酒店，已经到了吃饭的时间，大家却都没什么胃口。刘刚提议先开个会商量一下，于是四个人就到了刘刚的房间里坐了下来，小王本来就是个闷罐子，照例是不说话的，小丽原来倒是个活泼的性格，可是这次受了这么大一个挫折，有点儿没情绪了，所以刘刚开了头之后，出现了一个尴尬的冷场。
    老张看看不对头，就说道：“头儿，我刚才听杨博问起我们能不能在ABN的平台上做精确管理的应用，这个问题你怎么想的呀？”
    刘刚沉思了一小会儿。
    “这事不太好办，我得跟TMD的人商量商量。也不知道杨博这么问的真实意图是什么，小丽，要不你打个电话给杨博，约他晚上出来聊一聊？”
    “好的，我马上打！”刘刚的话小丽还是蛮听的，电话接通了，可是杨博却以晚上要加班为由婉拒了，小丽一下子又泄气了。
    “头儿，这节骨眼上，估计得你亲自出马找杨博才行了。”老张说。
    “那好吧，晚一点我再跟他联系，对了，李主任怎么来了一下就走了呢，也不知道他是怎么个意见。”
    “估计这时候他也不会表达什么明确的意见的。”
    “李主任走之前接了个短信，我看见当时会议室门口有个人晃了一下，好像是ABN公司的黄建。”小丽的观察倒是还算仔细的。
    “哦，黄建原来在中部电信干过，这个情况可得留意了！”老张提醒道。
    刘刚想了一下，说：“这样吧，小丽你接下来把竞争对手的讲标情况尽量摸一下，小王根据今天局方的意见，把相应的配置调整一下。老张你看看能否晚几天回北京，再跟胡姑娘沟通沟通？”
    “我晚几天走没问题，让王总跟范处说一下吧。对了，我觉着，最好还是请王老板再来一趟中部省，见见林总和其他领导，毕竟快到关键时刻了嘛。”老张建议说。
    “没问题。”
    在刘刚等人商量下一步该怎么做的时候，ABN公司的资深销售黄建正在一家茶馆里跟李主任见面。黄建是中部省本地人，大学毕业后在中部电信干了两年，后来因为不甘寂寞，想到外企去闯一闯。正值ABN业务扩张要到中部省来设办事处，而电信公司又是IT设备的第一大用户。黄建就去应聘成了ABN公司在中部省的第一个销售人员，三年下来，为ABN公司在中部电信打下了不少地盘，而黄建自己也收入颇丰。
    对于数据仓库这个项目，黄建从半年前已经开始下功夫了。中部电信的数据仓库一直没有建设，为此电信集团给中部省施加了很大的压力，所以在今年的建设计划中已经列入了这个项目，只是原来的老总较为保守，不愿意把太多的资金用在这个项目上，因此一直拖着没有启动，而林总来了以后，想要改观中部电信在管理和营销上的局面，就大张旗鼓地启动了这个项目。
    中部电信的很多生产系统用的都是ABN公司的产品，技术人员对ABN的系统都比较熟悉了，加上与项目相关的许多人都是黄建的老同事，所以黄建还是信心挺足的。ABN的竞争对手是TMD，TMD的销售像个大爷一样，在上海的写字楼里待着，一共也没来过中部省几趟。对付TMD黄建心里是有底的，现在的问题是集成商怎么办，这次来投标的三家公司，富国软件是主动跟ABN绑的，他们在海峡省的数据仓库项目用的就是ABN的平台，已经有合作经验了。富国软件在中部省也是做了一些项目的，应该说在局方上上下下也有一定关系的，当然这些关系对黄建来说是不重要的，因为他自己就在局里有深厚的基础。鸿雁科技的出现却带来了一些变数，毕竟林老板是跟鸿雁公司合作多年的，而鸿雁公司又是与TMD捆绑了的。投标前ABN公司负责渠道的同事倒是联系过鸿雁公司，虽然没被拒绝，却也没有得到明确的回复。
    黄建心里没底，所以今天把李主任专门约到了茶馆里。李主任听完了黄建的担心后，一杯又一杯地喝着大红袍，很久都没有发话。黄建虽然心里着急，却也只好静静地坐在一旁等着。
    “要不你去找找刘总，刘总应该清楚林老板的意图。”李主任意味深长地说，他口中的刘总是中部电信的副总经理，分管信息化工作。
    姜还是老的辣！有这样的内线帮忙，就是不一样。