电信的江湖

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    第二天上午七点，赵向东准时醒来，打电话给柳茵把她喊了起来。这是向东多年以来形成的习惯，不管头一天晚上多晚睡觉，只要七点一到，他就会干脆利索地从床上起来，洗个冷水澡，然后去吃早餐。
    昨天晚上，跟大军一顿饭吃到十点多，老同学见面嘛，总有说不完的话。大军倒是知道向东不好杯中之物，也没怎么劝他喝酒。吃完饭，大军本来还要拉着他们去K歌，向东不想让柳茵一下子就去接触这些灯红酒绿的事情，就以第二天一早要见客户为由推掉了。
    在酒店的自助餐厅吃了一顿丰盛的早餐之后，赵向东他们直奔南滨电信，八点半还没到，他们就已经出现在电信大楼的一楼大厅里，连昨天接待过他们的那个圆脸小姑娘也诧异于那么早来的访客。
    在等张峰下来接见的空隙，赵向东告诉柳茵，电信运营商管理部门的日常工作就是开会，一般的会议都在九点开始，所以从八点半上班到九点开会前的这半小时时间就是见客的最佳时间，特别是对不太熟悉的，或者是躲着不见的客户，更加要用这一招俗称“堵截”的招数。这就是言传身教，柳茵默默地把这些点点滴滴记在心中，这在她以后成长的道路上起到了相当重要的作用。
    这回张峰主任很快就下来和他们见面了，这是一个四十多岁的精瘦的男人，一双凹陷眼睛往上翻着，居高临下，漠然的表情表露无余。赵向东知道这一类人不好打交道，必须在气势上压倒他才行，于是就紧紧盯着这个傲慢的家伙，用不卑不亢的语调介绍了联合信息公司的情况，在强调实力的同时，也暗示了公司在电信集团层面的背景，好压一压此人的气势。向东心里很明白，跟客户打交道，语言上要谦逊，但心理上一定要占领制高点，卑恭曲膝是讨不来项目的。
    张峰听完赵向东的介绍，面无表情，说他们还在做项目的立项工作，目前并没有马上启动这个项目的计划，请他们回去等候消息。听得出来，这是标准的托辞，哪个项目要是等到发标书了，基本也就成定局了，工作是必须做在前头的。同时，张峰还提到他们要听省公司的意见，才能决定项目怎么做，现在一切未成定数，这个说法倒不一定是空穴来风，向东心里暗想，但也有可能是转移视线的一个陷阱。
    由于不清楚联合信息的背景到底有多深，这位主任大人倒也不敢把他们轻易打发走，而是听向东用足了整整半个小时来讲场面上的话，连民族IT产业的大旗也被抬了出来。
    离开的时候，要把会客单交回前台，赵向东从包里掏出一个卡通版的鼠标垫，这种印有联合信息LOGO的小玩意是送给前台小姐和老总秘书们的好东西，果然，圆脸小姑娘笑得脸上像开了花一样。细节决定成败，小的地方用足了功夫，往往会起到意想不到的作用。
    在回去的路上，赵向东总感觉到刚才跟张峰的见面有什么不对劲的地方，可一时又想不出来，态度傲慢的客户向东也见过不少，这本身也没什么大不了的。那到底是什么呢？问问柳茵这个小丫头？有时候女人的直觉会更敏感一些，不过她现在还缺乏跟客户打交道的经验，估计看不出什么来的。
    省公司要不要去一趟呢？赵向东掏出手机来想给在集团的一个内线打电话，问问省公司计划处的信息。突然，灵光一现，对了，刚才足足半个小时的时间里，没有听到张峰的电话响过一次！对于这么一个关键部门的负责人来说，这是极其不正常的，究竟这里面有什么问题呢？得好好摸清楚了。
    想到这里，赵向东马上给南滨电信的前台又打了个电话，接电话的正是那个声音甜美的圆脸小姑娘，没有费多大周折，向东就顺利地要到了网络研究所负责人的名字和电话。
    这次接电话的是一个好听的女人的声音，成熟，优雅，给人一种很舒适的感觉，让赵向东马上就有了一些好感。听向东做完简短的自我介绍，电话里的女人很爽快地答应了拜访的要求，让他们下午三点准时过来。
    网络研究所的主任是江雪玲，然而赵向东他们这一次并没有见到她本人，而是见了她手下的工程师朴刚，朴刚解释说江总临时有个会，所以让他先来同赵向东他们谈一谈。赵向东后来知道，江雪玲之所以被称为江总，是因为她的另一个头衔是南滨电信的副总工。朴刚是一个二十出头的小伙子，看得出来是个非常技术型的人。如果江雪玲真是这个项目的关键人物，隐藏在幕后那也是完全可能的，大鱼是不会轻易浮出水面的。
    跟朴刚谈完后，赵向东对接下来的工作做了简要的安排。
    “柳茵，这两天你盯着这个朴刚，务必把江雪玲和网研所的底细摸一下。我去一趟省公司，探探他们的想法。”
    “好的，那你去多久？”
    “我明天一早走，快的话，后天就能返回来。对了，明天你就搬到鸿翔饭店这边来住吧，办事方便一点。”
    “嗯。”
    赵向东看着柳茵，接着又说：“给你一个建议，去大商场买两套好一点的职业装，也该换换你的学生形象了。”
    “得令！”柳茵俏皮地回答：“我要找你报销哦！”
    柳茵果然没有让赵向东失望，两天下来，她已经跟朴刚混得很熟了，也许是同龄人容易沟通吧，连朴刚的女朋友小芳也认识了，还三个人一起吃了顿饭。
    江雪玲是南滨电信的资深中层主管，以前一直是计算中心的主任，朴刚就是她手下的得力助手，这次受命组建网络研究所，就把朴刚也带了过来。网络研究所是一个新设的部门，专门从事通信网络建设方面的规划和研究，也就是说把计划建设部的一部分职责分离了出来，这既是适应电信运营商数据网络高速发展的需要，也是南滨电信王局长在内部人事布局上的一步棋。至于王局长为什么要做这种布局，朴刚也说不清楚。
    那时候，电信部门还有一种半官方身份，所以南滨电信的领导层被称呼为局长和副局长，而不是总经理、副总经理。据说，王局长是一个极为强势的领导，在南滨电信耕耘多年，业绩卓著，曾经有好几次，上头想调他去省公司出任副总经理，却都由于他本人不愿意去而不能实现。
    赵向东在省公司也得到了一些信息。
    岭南省电信计划建设处的钱处长是一个处世圆滑的人，关于南滨市宽带网的项目，他的说法与张峰基本上如出一辙，就是让厂家回去等消息，这显然不是向东想听到的。然而从钱处长的话里话外，却听出他对南滨电信王局长颇有微词，说这位王老板太过独断专行，下面的职能部门都形同摆设。钱处长指的职能部门大概就是计划建设部吧，向东心里想，看来王局长不但削了张峰的权，连省公司的帐也不大买，是够强势的，不过这么做会得罪很多人，难道这位王老板就不怕吗？
    赵向东在省城还跟CCO公司的华南区经理见了一面。岭南省电信公司是CCO最重要的客户之一，每年都给这家美国公司带来数千万美元的销售收入。但是CCO的工作重心似乎只在省公司，而且他们的主要合作伙伴就是亚达公司，那家著名海归企业，岭南电信正是他们起家的地方。所以亚达公司、CCO和岭南电信看起来已经是一种牢固的铁三角合作关系，这是令赵向东深为忧虑的情况。
    为了方便，赵向东从省城回来以后，也在鸿翔饭店开了一间房。这会儿，在鸿翔饭店的客房里，赵向东开始对收集到的情报进行分析，柳茵在一边听着，还不时地做着笔记。
    “现在基本上可以确定，网络研究所和计划建设部是南滨电信与城域网项目相关的两个部门，而且这两个部门是有冲突的，这在运营商内部是很常见的现象。”
    “表面上看起来，计划建设部是这个项目的主管部门，但实际上，王局长成立网研所这个部门一定是有其深意的。问题是，王局长能够在多大程度上顶住省公司的压力，来推进宽带城域网这个项目，毕竟这是一笔巨额的投资。所以，我们要尽快地去摸清楚王局长的背景和做事风格，以便去做相应的工作。”
    “当然，第一步，我们还得先做做江雪玲的工作，跟她约了吗？”
    “约了几次，都被推掉了。”柳茵有点沮丧地说。
    “没关系，被客户拒绝是经常的事情，这是做销售必须承受的。”赵向东笑着安慰柳茵，心想这正是考验你的承受能力的时候，他接着问：“那么朴刚那边还有什么消息吗？”
    “朴刚在忙着做城域网的容量规划呢，这事儿江总抓得挺紧的，每天都要跟朴刚开会讨论，还要到区县做网络现状调研，搞得挺紧张的，毕竟朴刚以前也没接触过宽带网络的技术。”
    “哦，这是个非常重要的信息！他们没找厂家的人吗？”
    “听朴刚说前期找CCO公司做过一次交流，但是好像江总的意思是想自己规划，不想受制于原厂商，所以后来就没再做什么了。”
    下午五点差十分，赵向东拨通了江雪玲的电话。一开始听到见面的要求后，江雪玲还是婉拒了，说是让他们跟朴刚沟通就可以了。赵向东强调了自己的身份，并且说刚跟省公司有所接触，想把情况跟江总沟通一下。江雪玲显然有所心动，看来她对省公司的动态还是很想了解的，但是可能是不想那么快答应，就说第二天他们要去区县调研。赵向东再次坚持说只要十分钟时间就足够了，终于说服江雪玲在出发前抽时间见一面。
    真不容易！赵向东趁机又给柳茵上了一课，告诉她越难搞定的客户就越有做工作的价值，有实权的客户都是不会轻易跟厂家接近的，我们难做工作，别人也难，这样的客户只要关系突破了，就非常地有价值。反过来，容易搞定的人往往就是吃你的、拿你的，却又帮不了你的人。
    另外，每天下午下班前的时分，是一个人心理最薄弱，最容易受别人的思想影响的时刻。据说这是德国纳粹心理学家的研究成果，所以当年希特勒的重要演讲基本上都安排在这一时刻。这也是我们做客户工作的最佳时间，赵向东这么解释说。
    看着柳茵满怀崇拜的眼神，赵向东心中不免有点得意。这个小丫头还有点悟性，嗯，我得好好教教她！