我有一本卖房宝典

第一百三十三章 心理战术篇2:我们的未来钱作主

    
    段小明正准备说,姐你别骂人啊,话都到嘴边了,才发现对方是问问题。
    段小明心里点头,嗯,好学的客户,我喜欢!这个问题问的也好。
    因为这个问题,自己手上这本卖房宝典里提及很多次。
    正面的、侧面的都提过。
    “这个问题,我还真有点心得。”
    段小明微笑着回答。
    气质温婉的姑娘把头稍微歪了歪,认真的看着段小明。
    她在等待段小明给出答案。
    但是段小明并没有马上、直接给出答案。
    许多销售人员听见这样一个问题一般都会侃侃而谈。
    比如:“那你妈妈不对,怎么能不尊重你呢。”
    或者是:“那买房子必须买自己喜欢的啊!”
    又或者是:“妈妈讲得有一定的道理,你自己怎么想的?”
    不是极端否定,就是想着当和事佬。
    但是段小明这些天看宝典得到了一个思维方式。
    客户说出任何话,第一时间不要试图去评价或者分对错,万一自己说错话,就不好办了。
    但现在自己应用起来还不够娴熟,就比如刚才嘴快一不小心说漏了,说按照社情房子应该是男方买的,要是遇到难搞的客户,指不定话不投机就聊不下去了。
    想到这里,段小明开始思考,这家伙,她妈逼她买不喜欢的房子,那么这个“房子”指的是我们小强的房子,还是指别的楼盘的房子?
    所以,这才是第一个该思考的关键点,也就是不能一上来就开枪,得看看她妈妈是不是友军。
    万一她妈逼她来我们小强买房,她不乐意,结果我一枪把她妈干倒了,留下她这个祸害,阴差阳错我房子卖不出去岂不是冤大发了?
    这个时候我得用上宝典里的“提问式逼定法”来问问。
    他脑子里冒出一个问题:“你妈逼你买的是哪里的房子啊,是我们小强吗?”
    但是飞速思考的大脑马上告诉他,不能问。
    万一她告诉自己一个不真实的答案,导致自己接下来用错力了,那就可惜了。
    要知道,太多客户喜欢撒谎了。
    所以,段小明的大脑告诉他自己:“这个问题,其实第一步自己不能直接回答她,应该是先消除她的顾虑,进一步建立信任感,这才是要做的。”
    他的大脑快速的思考着对策。
    嗯,先来个“赞美”,拉近关系,,然后再用“提问式逼定法”尽量挖掘出一些有用的情报,然后用上消费心理学,“把话说到客户心里去”,这样就好办了!
    对,就这么办。
    “在讨论房子之前,我觉得我应该跟美女你讨论点其他的,对了,你看起来跟我差不多大,我就不总是美女美女的喊你了,这样显得生分,我就喊你名字吧,喊你燕文好吧?”
    段小明一本正经的说着。
    他怎么会不知道这客户唐艳文比自己大好几岁呢,纯粹是想通过赞美对方的外表来拉近关系。
    赞美的三个同心圆,赞美外表虽然不是最高级的赞美,但是比不赞美要强。
    尤其是赞美这种不是很漂亮的大龄单身美女看上去年轻,特别能得到奇效。
    果不其然,温婉的唐艳文抿嘴一笑:“我呀,比你应该大好几岁,你就喊我文姐或者喊我唐姐也行。”
    段小明作出惊讶的表情,然后回答道:“真看不出来啊,好吧,虽然我不相信你说的话,但是我这个人讲义气,我选择相信你,就喊你文姐吧,对了,文姐,你买这套房子最主要的考虑是什么?”
    他神态和语气切换自如,俨然一副情场老渣男的模样。
    唐艳文回答:“其实我不太想买房,是我妈逼我买房。”
    “先不管阿姨的意见,你既然自己来看了,说明你内心其实还是打算买的,不是嘛?所以,你自己买房主要考虑什么,或者说,要让你买房,你看中哪些地方?”
    段小明开始引导她。
    “这个啊,我就是主要考虑我妈不要老是烦我,她总觉得我快三十了还嫁不出去,好像是一种错误一样,说我这么大了嫁不出去,以后更难嫁,买套房子,一是让别人觉得我有实力,二是万一遇到个好小伙没有买房子的,我出房子他出人,就把婚结了。”
    唐艳文认真回答,神情也有点小苦恼。
    “我虽然没有谈过什么恋爱啊,但是我是男人,我懂男人的心态,其实这天底下大部分男人对房子都不感兴趣,真的。”
    段小明努力的想把自己装成很老成的样子。
    他有一瞬间特别佩服狗哥,每次当遇到这种要讨论人生哲理,爱情婚姻或者狗屁一大堆事情的时候,狗哥总是能马上从很狗的状态切换到很深沉有内涵的状态。
    什么时候我段小明能学到这一招啊!
    唐艳文涉世虽然不浅,但是对男人的了解真不多,她听见段小明说到最后还特意强调了一个“真的”,于是兴趣变得更大了。
    要知道,其实人跟人之间沟通问题的时候,特意强调诸如“真的”、“我说实话”、“不骗你说”等等,那基本上就不是真的、实话和不骗你说。
    然而唐艳文没有这个社会经验,她天真又好奇的问:“那他们对什么感兴趣?”
    段小明成功的用天底下大部分男人勾起了唐艳文的兴趣,不由内心一笑,嘴上回答:“男人分两种,一种是长大了的男人,他们啊就只对女人感兴趣!”
    唐艳文点头,这话倒是不假。
    “那另一种男人呢?”
    她问。
    “另一种男人就是长不大的男人,他们啊,对吃喝玩乐游戏感兴趣,但是你可千万不要认为,他们是对小孩子那些吃喝玩乐和游戏感兴趣,在网吧玩电脑游戏那是不学无术的男孩,男人嘛,他们玩的是成人游戏,比如比谁工作好,比谁创业牛,比谁女朋友有能力,等等这些,吃喝玩乐嘛,那就凭个人喜好了。”
    唐艳文若有所思:“你讲的似乎有一点点道理。”
    段小明笑着开口:“但是这两种男人,他们都有一个共同点。”
    “哦?什么共同点?”
    “那就是如果一个女人在结婚前自己买了一套房子了,他们都会投以佩服的眼光,无论是他们自己买了或者没有买房,所以,我其实非常赞同你妈妈的想法的,在很多时候,我们应该听听妈妈的。”
    段小明绕了一圈,把话题又扯回到正轨。
    一提到妈妈,唐艳文就皱眉了:“你意思是同意我妈要我买房的意见,还要听从她意思,买她认为好的楼盘?”
    段小明虽然不能肯定唐艳文妈妈要她买的所谓好楼盘好房子是哪里,但是很大概率不是小强地产,不然刚才介绍的过程中,这姐姐可要一个劲的挑刺了。
    或许,她性格温婉文雅,不喜欢挑刺?
    “说对了一半,我意思,听你妈妈的买套房,婚前财产,但是买哪里,我觉得可以不用听妈妈的。”
    他认真的回答,然后诚恳的看着唐艳文的眼睛。
    眼神对视,仅仅两秒,这是一个礼貌的时限,不至于让人误会彼此来电了。
    唐艳文思考着:“那不听妈妈的,听我自己的?听我自己的,我就不打算买了。”
    段小明猛然轻拍洽谈桌,桌子发出“啪”的一声脆响。
    “不不不,你现在对房子的想法是错的,肯定不能听从这个内心,也不能听从我的意见,我肯定是希望你买房子,因为我想挣钱,对吧,不如我们换个角度思考问题,买房子要钱吧,买什么样的,买多贵的,都得看钱吧,所以啊,这人生,很多时候不是听谁的,得听钱的!”
    看着陷入思考的唐艳文,段小明趁热打铁:“你说是不是?所以啊,你要不要买房,得看你现在多少存款,我们的未来钱做主嘛!”
    
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