我有一本卖房宝典

第一百三十四章 心理战术篇2:你活成了你自己想要的模样吗

    
    唐艳文思考了一下:“我理财有二十多万,定期有三十多万,还有十几万活期存款,还借出去了快十万块钱,现金就这么多吧。”
    乖乖!
    段小明在心里感叹。
    这钱放在本市,可就是一个小富婆了。
    “文姐,你这挣钱能力太牛了,你是做什么工作的?你别回答!让我猜猜,你是不是就是那种传说中开印刷厂的?”
    他又一次把赞美的三个同心圆用上,不过这次不是赞美外表了,而是赞美潜能。
    “开印刷厂的?”
    唐艳文疑惑的看着段小明。
    “印刷厂印钞票呀,不然你年纪轻轻就挣了这么多钱,本市哪种工作能挣这么多啊!”
    “呵呵,你真会聊天,我自己开了个小的婚纱店,主营婚纱售卖和租赁。”
    “我就说嘛,文姐性格这么好,温柔大方,还有自己事业,真的,我接待了这么多客户,很多客户都是抱怨现在行情不好,疫情下经济下滑,有些人还说房价也在下跌,总之大部人对社会对人生都不太满意,我看文姐你,似乎就只对妈妈安排你买自己不喜欢的房子不太满意,我很好奇,是什么样的房子,文姐你不满意啊?”
    要想销售干得好,控场节奏要带好。
    段小明这一招也是从宝典上学来的,他为人机灵,接受能力快,学得自然也就快。
    唐艳文不疑有诈,轻声回答:“怎么说呢,那个户型其实都很好,就是小区不行,不是你们这里,是个老旧的小区,离我爸妈房子近。”
    原来如此。
    她妈逼她买的房子果然不是我们这里。
    段小明摊开一张纸,下意识的用笔在上面随意画着,嘴上说着:“妈妈的话我们还是要听的,但是不能全听,刚才我怎么说的,我们的未来钱作主对吧,但是我们的钱谁作主,我们自己作主啊!所以,我的建议其实很简单,就看你自己怎么想了,这钱你舍不舍得花,愿不愿意花。”
    宝典上有一个销售法则,叫做TMD法则,不是他妈的法则,而是Time+Money+DecisionMaker法则。
    Time,就是时间,换成提问式逼定法,就是今天能定吗,现在能定吗,或者什么时候能定,强调的是让客户确定能做决定的时间。
    Money,做了决定之后,就涉及到钱了,带钱了吗或者有钱吗的意思,当然并不是直接要开口问客户你有钱吗,而是要通过交流,刺探情报,甚至客户钱不够的情况下还要想办法帮他出主意如何解决这个难题,有钱好办事,没钱难办事,所以有关钱的情报,务必要确定好。
    DecisionMaker,就是决策者,这钱是你掏吗,掏多少,什么时候掏等等就跟前面的T和M结合在一起了。
    所以,TMD法则应用得好的话,对于销售人员来说,将会起到事半功倍的效果。
    销售法则和营销工具很多时候都是死的,只要死记硬背都能把理论记住。
    但是营销技巧无法靠记忆来快速提升。
    就像狗哥在宝典开篇里写的那样:“如果死记硬背都能成为销冠的话,那么记忆力最好的人肯定包揽所有荣誉,事实证明并非如此。”
    段小明琢磨着,现在来看,Time这个时机先不说,Money唐艳文存款足够,至于DecisionMaker,她自己挣钱,又存起来了,那她自然能做主了。
    嘿嘿,我真聪明,活学活用一步一步引导客户进入促成环节。
    唐艳文听他说完,轻轻点头:“钱肯定我舍得花,我就是还没有想好,为什么要买房子,买了干什么呢?”
    “买了,至少找男朋友起到一定帮助作用。”
    “不买就找不到男朋友吗?”
    “那也不是,不过文姐恕我直言,你现在有男朋友么?”
    “没,没有。”
    温婉的唐艳文说没有的时候,声音变得更小了。
    “这不就很明显了,你买套房,说不定以后就有男朋友了。”
    “可是我那么多姐妹,她们没买房,她们就有男朋友了,好多都结婚了,孩子都有了。”
    段小明故作沉思:“嗯,她们的孩子能打酱油了吗?”
    唐艳文不傻,自然听得懂段小明话里的意思。
    “小帅哥,这样聊下去,我肯定就不想买房了。”
    “文姐,买不买房子其实并不要紧,但是今天你既然遇到我,又问了刚才那个问题,说你妈逼你买不喜欢的房子怎么办,作为一个专业的置业顾问,我只是给你理性和专业的建议,对吧,你不一定要买我们小强的房子,也不一定要在我段小明手上买房,但是!钱你能挣,房子你也买得起,为什么你要抗拒这个事情呢?是不是我们可以这样理解,因为自己优秀,姐妹们没干的事情,那么我也不用干?”
    唐艳文又偏了偏头:“嗯,你——继续说吧。”
    宝典有云:“销售就是把话说到客户心里去,其中一点就是要委婉的说出客户无法表达的痛点,也就是通过这样的沟通,挖掘出客户的需求,讲对方的需求剖析给对方看,让对方明白他没有想明白的地方,现在你可以给他分析明白。”
    于是段小明又继续开口:“我们不能因为自己优秀,就总是把自己跟身边的朋友进行对标,你现在没有男朋友,并不是因为你不好,反倒是因为你很好,你知道你为什么现在没有男朋友吗?”
    “为什么?”
    “因为我们省现在是一个人才劳工输出大省,年轻人一毕业就去北上广深、沿海城市,留在家里的能有几个精英?留下来的大部分都是害怕出去闯荡的,因为担忧自己能力不够,不能适应大城市的激烈竞争,当然了,像文姐你这样的就不属于这一种。”
    “那我属于哪一种?”
    “属于精英,因为你是精英,导致你身边没有人能配得上你,你说是不是?”
    “你真会说话,我觉得是因为我不好,怎么说呢——一时半会讲不清。”
    “你不用讲,我能理解,就像我,别看我年纪小,我在房地产可是业务能力很强的,能挣钱,所以我就想,我在本市能挣钱,我为什么要出去闯荡,跟你这个事情其实差不多道理,嘿嘿!”
    说着说着,他自己嘿嘿笑起来。
    段小明其实很想说,我要出去闯荡搞个屁呀,我爸的钱足够我这辈子花了,我出去那么累干什么。
    唐艳文在段小明思考的时候,自己也在思考。
    “小帅哥,不讲这个了,还是说买房这个事情,我是觉得现在没有必要买房,但我妈要我买房,我不确定买了对还是不对,所以我才到处看看,看着看着就到你们这里来了。”
    段小明点头,看来是自己把事情想复杂了。
    人家的问题看似只有一个“我妈逼我买一套我不喜欢的房子”,实际上是两个问题,“我妈逼我买房”和“我不知道要不要现在买房”。
    刚才就不该想着先搞什么赞美拉关系,然后提问式逼定法,然后心理战术,就应该直接问她你是怎么想的。
    或者就直接用上FABE法则告诉她,你买房你能有什么好处。
    多简单呐。
    现在清楚对方的想法了,那就有的放矢了。
    这就是聊天的好处。
    跟客户之间并不一定要很严肃的讨论产品和服务,轻松的聊天过程中,一些能引起共鸣的观点,会拉近距离。
    这也是心理战术的一部分。
    段小明开口说道:“这还真是缘分啊,文姐你逛着逛着就认识了我,这样,妈妈要你买房这事我们先不说,我们现在聊聊买房对你好处,可以吧?”
    “嗯,买房有什么好处,你说说。”
    “说这个好处之前,我得先问你一个问题,你现在的人生,跟你小时候规划的一样吗?换句话说,就是你活成了你自己想要的模样吗?”
    
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