我有一本卖房宝典

第一百三十五章 心理战术篇2:你的钱你作主不是吗

    
    活成自己想要的模样?
    唐艳文不认为自己活成了自己想要的模样,在她曾经的憧憬里,自己现在这个年纪,应该有一个体贴的老公,还有一对儿女绕膝。
    “没有!用现在的流行话语,我就是一只单身汪。”
    她回答的声音稍大了些。
    这个音调和分贝似乎在控诉对现状的不满,可这个控诉仅仅两三秒,便又归于平静。
    段小明观察她的反应,开口说道:“我上次看了一个段子,说买家投诉卖家发的货跟自己想象中的不一样,卖家回复说,你的人生不也跟你想象中不一样嘛,残忍而又完美的回击了买家。”
    唐艳文等待着段小明继续说下去。
    段小明开口:“你看,人生就是这样,我们大部分人很难活成自己想要的样子,不是吗?所以得改变,你看啊你现在事业成功,在我们这个年纪如果能买一套房,那就更成功了,你也不希望以后你找的老公很差吧?”
    唐艳文有点疑惑:“这个买房子跟我以后找老公关系是有一点,我也不否认,但这跟老公差不差又有什么关系?”
    段小明回答:“当然有关系,你如果不买房,以后遇到有房子的男人,你就会觉得,耶,不错耶,他有房子,你有没有发现,你一瞬间就降低了自己的择偶标准?”
    他用夸张的语气模仿着女性的腔调,逗得唐艳文捂嘴笑。
    “呵呵,我现在这情况,用我妈的话说,只要是个男的,活的,她都同意,还有什么择偶标准?”
    她的话里透着一点无奈和心酸,又带着一丝调侃。
    段小明看着她,心里想到,我本应该引导她买房,怎么突然讲到这些了?
    只怪自己对宝典上面的很多内容吃得并不是很透彻,所以引导的功力不强,越聊越偏。
    不行,不能再继续乱聊下去了,要照着宝典上写的:“对客户说的每一句话都是为了引导对方买房”来,现在自己要引导她朝“钱是你自己挣,自己有能力买房,干嘛要听老妈的话买她喜欢的,你就买你喜欢的”,然后又引导到“小强的房子很适合你”这上面来。
    用理性的分析来击中她感性的心理,一步一步讲透彻,让她下决定订房。
    好在宝典里有写:“当话题跑偏了,一定要及时的拉回正轨,学会控场,如果没有很强的控场台词功底,那么就干脆挑明回到主题,也不失为一种对的控场办法。”
    想到这里,段小明开口说道:“是个男的活的,你就要?大街上那么多活的男的,你咋没有要?这不就跟你、跟你看房子一样嘛,你妈妈要你买那个老旧小区,但是你自己不喜欢,说明什么,说明你有自己的选房标准,一套房子尚且如此,到时候选老公的时候你不得仔细看了又看?所以啊,这买房子跟挑老公是想通的。”
    唐艳文听着他的话,陷入了思考。
    “行啦,这么个浅显的道理,我这个卖房子的都知道,你做生意的,事业都有成了,不存在想不明白的,刚才我们看的120的平方的户型,我觉得就很适合你,你自己也很喜欢,我们现在就看看哪个楼层合适你吧。”
    说完段小明拿起手机,点开房源系统。
    他用认真的眼神看着唐艳文,征求她的意见。
    “好。”
    唐艳文没有料到段小明这么一个年轻小伙,分析起事情来还真的有点水平,她开始对段小明的说话有了初步的信任,于是她回答好,然后两个人花了一点时间分析了楼层的优劣势,唐艳文选择了9楼,理由是自己喜欢高一点,妈妈喜欢矮一点,那么9楼是个可以综合两人需求的楼层。
    然后他又运用上FABE法则将买房的好处说了许多,讲到最后,他拿出算价单将9楼120平方的户型价格算了一遍,并没算到最低价格,他在等待唐艳文开口还价。
    哪知道唐艳文等他讲解完价格,伸手接过他递上的算价单第二联红联,开口说道:“嗯,这个价格也不算贵,我回去跟我妈说一下。”
    说完便欲起身。
    段小明一看,心里焦急,敢情说了这么多,做了这么久的工作都白做了,到头来她还是要回去跟她妈妈商量。
    “文姐,你这买房子,钱不都是你自己挣的嘛,怎么还要回去跟妈妈商量呢?”
    说完这句话,段小明意识到自己焦急了。
    好在唐艳文止住起身的动作,并没有反感,而是细声回答道:“钱是我挣的没错呀,但是买房子这事我得跟我妈商量不是?”
    “文姐,商量是没错的,不过,我很好奇呀,你说吧,妈妈要你买那个老小区,你不同意,然后现在你买一套你自己喜欢的房子,你要跟妈妈商量,万一你妈妈不同意呢?”
    “不同意就不买了咯。”
    段小明忍住焦急,内心告诉自己不要慌,稳住!
    “你看看你,这就是你的不对了,我们一开始就讨论出一个共识,我们的未来钱作主,对吧?”
    “对,你是这么说过,但是我不认为我的未来钱作主。”
    “对,我们的未来肯定不是由钱作主,但是也不应该是妈妈作主呀,我们的未来钱做主,但是钱是我们自己的,怎么花钱,我们自己作主,你还别不相信,你自己回忆一下,你这么些年,有了决定权之后,哪件花钱的事真的听了妈妈的话了?当然不花钱的,可能你妈妈会给很多意见,比如找男朋友这事——”
    唐艳文有点哭笑不得:“你还是说房子吧,别说男朋友这个事,我看你怎么打动我。”
    “谢谢给我表达的机会,现在摆在我们面前的有一道选择题,如果你妈妈不同意你买我们小强,非要你买你之前提到的那个老小区,你是买还是不买?”
    “肯定不买啊!”
    “那既然你妈妈跟你商量,你不同意,那你跟你妈妈商量,你妈妈会同意吗?如果你们两个人一直达不成一致,你就一辈子不买房了?关于买房子有什么好处,需要我再给你啰嗦一遍么?”
    “不用,好处我都知道了。”
    “这样,换个说法,你跟妈妈在生活中有什么事情一直没有达成一致到现在造成遗憾的,你想想?”
    “嗯,这个——一直没有男朋友算不算?”
    段小明看着她,用询问的眼神示意她继续说下去。
    “就是因为我此前有过几个感觉不错的男孩子,我妈一直不太同意,所以,后来就,总之现在就单着了,嗨,我跟你一个小屁孩说这个干什么!”
    “我不是小屁孩了,我已经发育得很成熟了,文姐,你自己其实也意识到了,当你跟妈妈意见不统一的时候,事情就会搁置一直得不到进展,我倒不是说阿姨她做法有什么不对之类的,恰恰相反,她是关心则乱,我认为,你应该给自己做一次重大的决定了,你不迈出第一步,怎么有新的生活呢?”
    唐艳文咬着嘴唇,用右手指头捏着自己微胖的下巴不说话。
    段小明趁热打铁:“你如果今天能定,我现在就去找领导给你申请一个内部员工价,我把我自己的购房名额让给你如何?”
    其实哪里有什么内部购房名额,这不过是段小明从宝典上学来的话术而已。
    “可是——我如果不跟妈妈商量,回头她要是生气怎么办?”
    “你再回忆一下,从你做决定以来,你真的做了什么决定,阿姨她有没有跟你闹过什么的?”
    段小明有一种感觉,今天这单是谈不下来了,可是他不愿意放弃,什么消费者心理学,什么把话说到客户心里去,什么销售法则,什么逼定话术,他全忘记了,他只记得宝典上面说的一点,那就是“无论如何都不能让客户走,也不能停下说辞”,于是他不停的说着。
    唐艳文想了想:“你还别说,我做的决定我妈还真没有事后找我算账的呢,不过我担心我妈要是不开心怎么办?”
    “这说明你妈妈其实很在乎你,很爱你,你真的做了决定了,她肯定会支持你的,你信我的分析——对了,9楼这套房子你就说你看中了没?”
    “房子倒是不错。”
    “那这样,价格我就把我的员工价格给你,还可以额外打一个97折,赠送两年物业费,我给你填单怎样?你信我啦,定金才两万块钱,要是你妈妈来了实在不喜欢,这两万块钱我赔给你,主要是10楼以下就这套9楼了。”
    “行吧,我都被你的热情感染了,就定了吧,从来没有哪个销售员跟我分析这些,我妈要是真不喜欢,我也不要你赔钱的,我就定了吧。”
    “好勒!”
    段小明开心的从文件夹里掏出一份认购申请单。
    
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