马云说:生意就该这么干

第31章 第三讲 先让合作方尝到“甜头”(7)

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    因为急于证明自己抉择的正确性,不少人刚创业,就迫不及待要看到立竿见影的后果,休说“一万年太久”,就连几年甚至一年都等不了,所以他们的眼睛只盯着客户的钱袋。但是,客户也不是好应付的,想让他们掏钱并不那么容易。听听马云的建议吧,先让别人挣到钱,自己再去赚钱!
    不做竭泽而渔的“愚人”
    企业对待客户,最忌讳杀鸡取卵、竭泽而渔。
    某品牌笔记本电脑,有一批产品,声卡驱动出现了问题。公司高层认为,如果将这批电脑返厂维修,成本太高,就将这批残次电脑掺杂在正品里面投放到了市场。
    可以想到的是,不久之后,消费者发现问题,纷纷找售后讨说法。但由于是笔记本质量的严重问题,因此虽然售后服务极为热情,却也无法解决问题。消费者被激怒了,他们纷纷在网上发帖子指责这家品牌笔记本质量差。很快,这个品牌的笔记本在大众眼中的形象大打折扣,连带周边产品的销量也受到影响。须知,在品牌辈出的年代,同类产品中,客户的选择越来越多,对待他们,容不得一丝侥幸。伤他们一回,他们就可能把你永远扫地出门。
    马云认为,这世界上挣了钱的有两种人:一种是‘精明人’,一种是‘聪明人’。精明人竭泽而渔,聪明人放水养鱼;精明人挣小钱,聪明人赚大钱。精明与聪明,一字之差,谬之千里。
    2005年,淘宝网成立三年,距离“免费试用三年”的承诺还剩下一个月,淘宝网的一些商家开始担心:淘宝网提供的“免费午餐”是否已经到头?接下来是不是要收取服务费吧?会收取多少呢?经常网购的消费者也在担心:淘宝网收费之后,网上购物是不是就不再便宜?如果网上购物价格和实体店相差不大,甚至更贵一些,谁还会在“看不见摸不着”产品的情况下在网上购物呢?
    面对商家和消费者的忧虑,2005年10月20日,淘宝网执行总经理孙彤宇带着阿里巴巴高层的指示,在北京饭店公布了一条消息:原本计划告别免费的淘宝网,将继续免费三年!同时宣布,阿里巴巴再出资10亿人民币,继续养着淘宝网!
    当时,一些记者就淘宝网的免费机制提出很多问题,孙彤宇秉承着马云“彻底忘掉盈利的事情”的宗旨,一一作出明确回答,让为收费担忧的商家彻底放心。在接下来的2005年到2008年,2008年到2011年,又两个三年过去,淘宝网的免费宗旨始终没有改变。在这个免费的平台上,商家越做越满意,阿里巴巴的客户也越来越多。有意思的是,在2005年10月20日孙彤宇宣布“再免费三年”的同一天,被淘宝网“反超”的eBay易趣网,针对“淘宝免费事件”,进行了一次明确表态:“免费不是一种商业模式,淘宝网此举明显是一种‘价格挑战’,淘宝网宣布在未来三年内不能对其产品收费,充分说明了eBay在中国业务发展的强劲态势。”
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